寫字樓銷售的一般推廣過程及方法研究分析（2頁）.doc
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寫字樓銷售的一般推廣過程及方法研究分析（2頁）.doc
1、寫字樓銷售的一般推廣過程及方法 1、寫字樓銷售的一般階段劃 第一階段：尋找客戶訂作式生產(項目導入期) 此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經取得土地使用權或即將取得 土地使用權， 此階段的任務是找到合適的公關人員積極尋找對地塊所屬區域有辦 公需求的企事業單位進行訂作式生產。該階段一般持續到項目破土動工。 第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導入期) 此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準)現樓的 特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大， 仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應主動招商確定大客戶名單，多 通過小組公關形式尋找大型客戶進行整售
2、談判， 并在友好協商下滿足大客戶在工 程結構、企業冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發商的資金壓力 和規避市場風險。 第一及第二階段一般處于項目導入期，此階段宣傳的意義在于對項目進 行預熱，引起社會關注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業新聞策劃 為主要宣傳方式。 第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期) 在此期間，項目主體結構封頂，項目以準現房姿態推向市場。 開盤期，此階段以導入期為基礎進一步擴大項目知名度，不過因為有了 銷售任務，所以在企業新聞策劃的基礎上進一步增加了硬性廣告，且廣告發布頻 率也有所增加。這是廣告發布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始。強銷 期，綜合運用
3、大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產品形象。各項銷售工具全 部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷 售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發揮軟性文章的理 性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。 第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續期、收尾期)在本階段， 項目內外裝基本完成，進入現房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。 持續期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消 費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發布策 略，減少發布頻率，但維持較長的發布時間，大眾性媒體廣告發布較少，專業性 媒體較多。 小結：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三 階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務。 2、寫字樓一般銷售方式 現場接待(坐盤銷售) 現場接待是房地產銷售
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