1、內部資料 嚴禁外傳 1 客戶調研分析標準化 前期策劃部 2015.9.29 內部資料 嚴禁外傳 2 客戶是這么描述需求的 前策人員是這么理解的 設計師是這么設計的 工程師是這么建設的 置業顧問是這么描述的 交 付 的 時 候 是 這 樣 的 而 客 戶 真 實 想 要 的 是 這 樣 的 我想要秋千，你卻給我根繩 內部資料 嚴禁外傳 3 客戶的心思你別猜 一 內部資料 嚴禁外傳 4 連云港案例 物業類型 銷售套數 去化率 小高層 205 76% 高層 299 80% 面積段 銷售套數 去化率 市調比例 90平米 4 100% 37% 100平米 110 96% 35% 120平米 121 73
2、% 32% 130-140平 米 269 78% 16% 內部資料 嚴禁外傳 5 連云港案例 總價 銷售套數 去化率 市調比例 60-69萬 114 95% 26% 75萬-85萬 121 73% 14% 100萬 269 80% 5% 發放1000份問卷，收回有效問卷880份，涵蓋3個城區，多個行業的客戶。 哪里出了問題？ 內部資料 嚴禁外傳 6 連云港案例 內部資料 嚴禁外傳 7 連云港案例 客戶屬性的調研基本準確， 客戶需求方面卻產生了偏差！ 為什么？ 內部資料 嚴禁外傳 8 你欺騙了我，還一笑而過 二 內部資料 嚴禁外傳 9 消費心理與行為的偏差 你多大？ 你打算買什么牌子的洗衣液？
3、你打算買什么車？ 你打算買多少平米的房子？ 內部資料 嚴禁外傳 10 消費心理與行為的偏差 添 一 個 問 卷 只 需 要 3 分 鐘 而 添 一 個 合 同 可 能 需 要 三 個 月 內部資料 嚴禁外傳 11 消費心理與行為的偏差 那么如何避免這種偏差呢？ 內部資料 嚴禁外傳 12 如何拆穿騙子 三 內部資料 嚴禁外傳 13 關注客戶本身 這一位先生，具有醫務工作者 的風度，但卻是一副軍人氣概。 那么，顯見他是個軍醫。他是剛 從熱帶回來，因為他臉色黝黑， 但是，從他手腕的皮膚黑白分明 看來，這幵丌是他原來的膚色。 他面容憔悴，這就清楚地說明他 是久病初愈而又歷盡了艱苦。他 左臂受過傷，現在勱作品來還有 些僵硬丌便。試問，一個英國的 軍醫在熱帶地方歷盡艱苦，幵且 臂部負過傷，這能在什么地方呢？ 自然只有在阿富汗了。 內部資料 嚴禁外傳 14 關注客戶本身 內部資料 嚴禁外傳 15 關注客
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