1、房地產營銷的七大房地產營銷的七大“迷局迷局” 在中國房地產業發展的過程中， 房地產營銷是一股不容忽視的重要力量， 回顧中國房地產營 銷理論及實戰的成長歷程， 在快速發展的同時， 不難看出今天的房地產營銷在面對市場經濟 與整合營銷趨勢時，仍然顯現出一些比較薄弱的環節。 就筆者所見， 隨著房地產業的理性化發展與房地產市場競爭的日趨激烈， 房地產營銷從 策劃、推廣到銷售，很多層面出現的問題已然值得重視和深思，或有業內人士將這些問題表 述為“誤區”也不為過。但是，筆者更傾向于將這些問題看作“迷局”，如若處理不當，“迷局” 很有可能就成為“敗局”。 以下是筆者所能看到的房地產營銷實戰中的七大“迷局”。
2、迷局一：對產品賣點的把握不準 如今，房地產產品定位同質化的問題比較明顯，“親水”、“觀景”、“花園”等變著法的換 詞匯表述，而真正涉及到產品本身的細節訴求，賣點挖掘就顯得膚淺了?？梢哉f，每一個地 產項目、乃至于每一套房子都是絕不相同的，面積、格局、樓層、景觀以及針對的客群都存 在與生俱來的差異性。 這些都是極好的賣點提煉的基礎信息， 但是大多數開發商、 房地產營銷策劃大師們都視 若無睹，在脫離產品的層面大談形象、概念、品牌，往往給客群一頭霧水，得不償失。而香 港、臺灣這些相對我們比較成熟的房地產市場，這類現象已是十分鮮見了。 有人揶揄道， 賣房子的人應該好好向賣畫的人學習， 一名畫家是十分珍視
3、并了解自己的 每一幅作品的，其向人推銷時是絕不會說我的畫框是什么好木、我的裝裱是什么技術的。 實戰中，應該根據顧客需求的不同來細分、提煉產品的賣點，基于產品的賣點，從而實 施對整個項目的包裝。 迷局二：目標客群定位模糊 房地產對客群的定位描述充斥著“3550 歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生 活品質、身份”、“以男性為主”、“自住和投資兼顧”等等這類千人一面的套話。有業內人士 甚至驚呼，售價超過 30 萬元的房產對消費者的研究，居然還比不上售價不超過 3 元的可口 可樂對消費者研究的態度和深度！ 房地產作為高額消費的商品， 影響人們購買行為的因素十分復雜， 變數也比普通消費品 大得多，對客群了解的“非專業性”導致了“市場是引導出來的”、“消費者沒我們專業”、“只 要拉來客戶就能賣房子”等這種自我膨脹、自我打氣的論調的泛濫?！皩φl說”、“賣給誰”這 些最基本的營銷工作也隨之“輕于
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