1、【萬科研發】萬科集團對客戶軌跡的最新研究成果【萬科研發】萬科集團對客戶軌跡的最新研究成果 萬科五維客戶體系萬科五維客戶體系 1.1.在萬科客戶研究體系中，我們通過分析影響客戶購房的三個關鍵指標：生命在萬科客戶研究體系中，我們通過分析影響客戶購房的三個關鍵指標：生命 周期、支付能力、購買動因。得到周期、支付能力、購買動因。得到 1111 類客戶的細分結果。類客戶的細分結果。 2.2.這個分析，主要適用于產品同質化較高的大型普通住宅項目這個分析，主要適用于產品同質化較高的大型普通住宅項目 細分指標一：細分指標一： 生命周期。不同生命周期對應了不同的家庭價值，影響了不同客戶的房屋需求。生命周期。不同
2、生命周期對應了不同的家庭價值，影響了不同客戶的房屋需求。 細分指標二： 支付能力。 細分指標三： 購房動機?？蛻裟挲g同購房動機之間有明顯對應關系。 嬰兒潮一部分進入改善階段，由于他們的支付能力較高，市場上的改善需求表現旺 盛； 80 后和 70s 末客戶多處在首次置業階段，支付能力較差； 務實和享受客戶呈現兩極分化。 完成三個細分指標之間的對應。 萬科軌跡研究 根據地塊的具體狀況和實際的市場經驗，我們對萬科偉業客戶研究體系進行了升級， 形成更具動態性和真實性的“萬科軌跡研究” 第一、在“生命周期”、“購買動因”和“支付能力”之外，增加了可能對本區 域置業產生重要影響的“風格價值取向”和“特別關
3、注因素”兩個研究維度。 第二、萬科偉業體系中，在“購買動因”維度中的五種基本置業目的分類，以 及“生命周期”維度中五大類十三小類家庭結構構成的分類，我們在新的體系中 延續使用。在“支付能力”維度中，我們把需支付的額度與可能的產品進行了對 位。 第二、 通過實際的詳盡客戶調研，觀察客戶的選擇在五維空間中各個選點的數量 變化， 把更多被選擇的選點進行軌跡連接，從而形成在五個維度均有清晰傾向性 的客戶軌跡，并進一步進行不同客戶軌跡與對應產品的研究。 萬科軌跡研究”的數據獲取 調查樣本數量：調查樣本數量： 通過客戶問卷調研方式，獲得“客戶的真實選擇”而不是“分析的客戶選擇”，將 客戶的選擇在不同維度的不動選點進行對應。 調查樣本數量：調查樣本數量： 總訪談和回收問卷 300 份問卷 調查樣本分布：調查樣本分布： 1、區域內在售項目的成交及未成交客戶（對區域認可的人群），150 份 2、區域內在售項
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
