1、萬科房產的客戶細分 2005 年以“顛覆、引領、共生”為理念確立了萬科新的十年發展戰略，也 是萬科由關注產品轉向關注客戶的開始。萬科將美國著名房地產企業Pulte Homes 作為自己的學習標桿，該企業作為美國住宅開發的領頭羊，注重從客戶的 生命周期和支付能力對客戶進行明確的細分。正是基于此，萬科開始從客戶的收 入、生命周期、以及價值取向進行多維度細分。 一、萬科戰略調整前的客戶細分 萬科通過家庭生命周期、價值觀、支付能力三個維度對客戶進行全生命周期 的細分， 其將客戶劃分為對價格敏感的務實家庭， 注重自我感受的職業新銳家庭， 注重望子成龍的傳統家庭， 彰顯地位的成功家庭以及關心健康的幸福晚年
2、家庭五 種類型。 易居觀點： 新的客戶細分使得萬科關注客戶“首次購房首次換房二次換房退休 用房”的終身購房計劃， 這一終身客戶模式不僅使得萬科使每類客戶需求產品得 到專業研究和提升，也使萬科大大拓展了自己的開發領域從為中產階級白 領、私營企業主開發城鄉結合部的中檔住宅中解放出來，開發從城市中心區、城 郊結合部到遠郊的各區域各檔次住宅。客戶細分帶來的客戶群擴大，大大延伸了 其產品線。 二、戰略調整后的客戶細分 萬科作為房產開發的領軍企業，為了更好的實現戰略目標，萬科提出了整合 營銷的概念，以差異化、細分化的新品推廣滿足現代都市人的不同生命周期的人 居要求。 萬科對客戶進行全生命周期的細分，主要是
3、通過家庭生命周期、價值觀、支 付能力三個緯度 11 個類別完成的，其目的是希望能夠在豐富產品線的同時，服 務于更多的人群。為了更好的配合產業化進程的開展，產品一定要保證具有鮮明 的特質，以便于客戶的清晰分類。 1、萬科細分客戶的特征及需求 同一經濟水平范圍內， 同類客戶需求具有趨同性， 因此剔出經濟因素對區域選擇的影響， 將客戶按家庭生命周期進行細分，萬科目標客群分為以下幾類：年輕家庭、小小太陽、小太 陽、后小太陽、空巢家庭、以及社會成功人士等。 2、萬科核心產品系列下的客戶細分 核心產品的特點及目標客戶群 核心產品系 列 特點 目標客戶群 城市花園 花園新城 在城市中心區外圍， 交通條件和產業條件比較好， 產品以多層為主，兼有高層和局部低密度聯排別 墅住宅，規模適中 金領、白領 四季花城 在城市郊區，多在大的發展之中區域（大型居住 區或大型開發區） ，產品類型多元化，規模較大 向往郊區生
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