房地產公司銷售人員培訓-鑄劍行動之轉化率之劍培訓課件（20頁）.ppt
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房地產公司銷售人員培訓-鑄劍行動之轉化率之劍培訓課件（20頁）.ppt
1、鑄劍行動之轉化率之劍 背景 受土地屬性等影響，產品以再改高端為主再改高端為主，受調控影響最大； 來人減少、企劃效用降低企劃效用降低；轉化率降低轉化率降低，人才流失影響銷售。 公司擴張導致人才流失（萬科、代 理公司） 案場新人為主、管理能力欠缺。 提高轉化率是關鍵 一、受土地屬性影響，產品線以再 改高端為主，受調控影響最大，銷 售難度高。 二、來訪客戶減少來訪客戶減少，企劃效率明顯企劃效率明顯 降低降低 三、公司擴張導致人才流失，人才流失，案場 實際轉化率有所下降實際轉化率有所下降 現象分析 核心動作 一、打動客戶 提升現場表現力 二、感動客戶 規范銷售動作 三、管理客戶 銷售團隊管理 四、建立
2、客戶口碑 其他部門支持 提 升 現 場 轉 化 率 是 關 鍵 以客戶為導向，研制管理工具，管理工具，規范銷售動作，提升各 階段專業能力。 示范區控制圖 客戶地圖 樣板間講解圖 三圖 銷售道具梳理表 項目價值梳理表 案場團隊績效考核表 三表 整改后 整改前 長風公寓通道 提升現場表現力打動客戶 管理銷售道具，打造最優的客戶觸點 長風連體樁：售樓處入口外 整改后 整改前 酩悅134樣板間通道 銷售道具管理表 魅力酩悅4月對項目銷售進行提升管理，通過“銷售道具管理表”對項目的硬件和 軟件進行定期檢查，與相關部門溝通，按節點整改。 紅線外（通道，停車場） 售樓處（門頭，前面，展架） 示范區（景觀，外
3、立面） 樣板房（導示牌，軟裝） 企劃包裝 硬件 服務（儀容，禮儀） 說辭（規劃，產品） 觸點管理檢查 軟件 提升現場表現力打動客戶 重新打造已交付區域，做最佳的銷售道具 魅力商業 整改前 魅力商業 整改后 銷售勱線調整：將一期商業街納入銷售介紹勱線 銷售中植入魅力社區商業改造，體現客戶購買的生活價值 提升現場表現力打動客戶 讓每個角落“被管理”，提升客戶感受 對裝修工人車輛進行管理 裝修轉運點的包裝 規范銷售動作感動客戶 重新梳理價值點，提升項目競爭力 【蘇州長風】： 挖掘項目價值，突顯古城 【蘇州玲瓏灣】 國際化社區、國際化品質、國際化生活，對外加強國際化社區推廣，影響客戶 項目價值梳理表 玲瓏灣項目于4月根據產品、地段、客戶、競品等角度，對項目價值重新梳理，發 現“國際化社區”為核心價值點； 進而對企劃營銷工作重新梳理，調整說辭 玲瓏灣項目價值點玲瓏灣項目價值點 1 1、土地、土地-
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