房地產公司方法論之客戶細分—認識客戶的方法培訓課件（35頁）.ppt
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房地產公司方法論之客戶細分—認識客戶的方法培訓課件（35頁）.ppt
1、21.6.23 1 萬科的方法論之“客戶細分” 認識客戶的方法 21.6.23 2 從兩個成功的企業談起 開創了大眾化營銷（mass marketing）：賣方為所有 的購買者進行大量生產、大量分配和大量促銷單一產 品。 1908年為所有客戶提供T型車，且只有黑色黑色。 21.6.23 3 從兩個成功的企業談起 20世紀30年代，便認出了四組大細分片：尋求基本運 輸的汽車購買者，尋求高性能的汽車購買者，尋求豪 華汽車和尋求安全駕駛的汽車購買者。 超越了福特成為世界第一的汽車制造商。 21.6.23 4 福特為什么會成功 1 2 3 7 5 6 8 4 1 2 3 7 5 6 8 4 量身定做：
2、量身定做： 每個人的衣服都是每個人的衣服都是 不一樣的不一樣的 標準化生產：標準化生產： 每個人的衣服全是每個人的衣服全是 一樣的一樣的 營 銷 的 古 老 邏 輯 ： 營 銷 的 古 老 邏 輯 ： 從 鞋 匠 到 福 特 從 鞋 匠 到 福 特 21.6.23 5 福特為什么會失敗 1 2 3 7 5 6 8 4 市場細分：市場細分： 這群人是這樣那這群人是這樣那 群人是那樣群人是那樣 福 特 為 什 么 會 失 敗 ？ 福 特 為 什 么 會 失 敗 ？ “ 總 會 有 一 些 競 爭 者 將 在 為 該 市 場 的 特 定 顧 “ 總 會 有 一 些 競 爭 者 將 在 為 該 市 場
3、 的 特 定 顧 客 細 分 市 場 服 務 中 處 于 領 先 位 置 ” 客 細 分 市 場 服 務 中 處 于 領 先 位 置 ” 菲 利 普 菲 利 普 科 特 勒 科 特 勒 現 代 營 銷 邏 輯 ： 現 代 營 銷 邏 輯 ： 從 福 特 到 通 用 從 福 特 到 通 用 21.6.23 6 什么是客戶細分？ 又稱市場細分（market segment）：由在一個市場上 有可識別的相同的欲望、購買能力、地理位置、購買 態度和購買習慣的大量人群所組成。 菲利普.科特勒 是介于大眾化營銷與個別營銷的中間群體。 21.6.23 7 房地產有沒有客戶細分？ 自住與投資 地段論與非地段論 首次置業、二次置業與多次置業 12%12% 11%11% 4%4% 19%19% 4%4% 3%3% 4%4% 10%10% 6%6% 5%5% 7%7% 19%19% 5%5% 6%6% 8%8%
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