1、萬科客戶研究體系規劃萬科客戶研究體系規劃 2 內容內容 客戶研究系統服務目的定義 03 客戶研究系統構建方法/流程 04 客戶研究系統初步框架 05 針對一線公司 06 針對總部 46 3 客戶研究系統服務目的定義客戶研究系統服務目的定義 本方案書的主要目的旨在幫助萬科建立起有效的客戶研究體系 通過系統的客戶研究方法和分析方法，來 指導一線公司的營銷策略 為總部的投資決策及其他戰略制定提供重要輔助信息 4 客戶研究系統構建方法客戶研究系統構建方法/流程流程 一、 了解萬科總部及 一線公司的需求 二、 構建客戶研究系 統的基本框架 三、 就基本框架征詢 總部及一線公司 的意見，完善框架 五、 根
2、據框架，填充細節： 明確每項研究的目的， 方法，問卷/表單，基本 分析方法，操作方法等 六、 小范圍試點 七、 對相關人員進行 培訓，進行集團推廣 方法：內部訪談，討論 參與方：華通、萬科客 戶研究組，及相關人員 華通構建初步方案，萬 科客戶研究組提出修改 意見 四、 框架確認 方法：內部訪談，討論 參與方：華通、萬科客 戶研究組，及相關人員 萬科相關負責人 通過一些客戶深訪完成 基本設計，進行小規模 試訪及意見征詢，再修 正 八、 連續數據采集和分析， 為萬科集團及一線公 司提供支持 通過小范圍試點進一步 完善整個設計 客戶研究系統初步框架客戶研究系統初步框架 針對一線公司 7 目錄目錄 營
3、銷問題定義及解決方案 整體框架設計 主要研究項目設計 營銷問題定義及解決方案營銷問題定義及解決方案 9 一線公司營銷問題定義一線公司營銷問題定義 1：樓盤定位，完 成產品建議書 定義樓盤的目標客戶群 將客戶的需求轉換成設計 語言 參考競爭對手和萬科同類 產品的定位 個人經驗分析 客戶訪問 遇到新的項目類型時缺乏足 夠多的參考信息 客戶需求轉換成設計語言存 在一定難度：客戶很難清楚 細致地將需求完全描繪清楚 核心工作 目標 主要工作 方式 面臨的主 要問題 2：樓盤上市推廣策 略制定 再次明確樓盤的目標客戶群 將產品特點轉換成客戶語言 /需求（賣點提煉） 制定整合營銷策略（媒體組 合、促銷等） 主要通過經驗分析 銷售代理的經驗 產品是否還符合當初設定的 目標客戶群需求 產品已經定型，如何讓目標 客戶對它產生興趣 3：銷售監控，策略 調整 樓盤的銷售情況監控：到訪、 成交 問題解決：營銷策略調
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