1、客戶接待與現場SP技巧 2 2 目 錄 客戶分析客戶分析 客戶類型及應對方法客戶類型及應對方法 客戶跟蹤客戶跟蹤 銷售過程中的臨門一腳銷售過程中的臨門一腳 SP的種類與運用技巧的種類與運用技巧 案場的銷售管理淺談案場的銷售管理淺談 3 3 客戶分析客戶分析成功銷售的開始成功銷售的開始 4 4 關于客戶認知工具關于客戶認知工具客戶關注項目的四大關鍵因素客戶關注項目的四大關鍵因素 1 2 3 4 地緣關系地緣關系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價格策略價格策略 客戶之所以對客戶之所以對 項目感興趣的項目感興趣的 四大因素四大因素 產品形態策略產品形態策略 地緣地緣 客戶與土地的關系千差萬別，比如： 1
2、、生活在項目附近 2、工作在項目附近 3、出行動線經常經過項目 4、有親密的親戚居住于項目附近 推廣包裝推廣包裝 推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產品理念 和生活理念的作用 產品產品 不同的產品形態總是吸引著不同的需求 價格價格 價格擠壓對不同人群的影響也有著決定性的影響 事實上，這四個方向，是一種思考方向，為我們提供描述競爭項目所能吸引的幾路客戶來源，即使在缺乏即使在缺乏 案例佐證的情況下，只要按照這四個方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶判斷。案例佐證的情況下，只要按照這四個方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶判斷。 5 5 關于客戶購買決定的五個動機圈關于客戶購買決定的五個動機圈 價值
3、 習慣 身份 規范情感 購買決定的購買決定的 五個動機圈五個動機圈 價值效用價值效用 消費者之所以喜歡你們的產品， 是因為他相信他給他們帶來的價 值比同類競爭產品的大 社會規范社會規范 消費者之所以喜歡你們的產品， 是為了避免或消除一種與其規 范和價值相左的內心沖突 習慣效用習慣效用 消費者之所以喜歡你們的產品，是因為 他無意識地形成了這樣的消費習慣 身份效用身份效用 消費者之所以喜歡你們的產品，是因 為產品幫助他們在自己和他人面前顯 露理想中的身份 品牌效用品牌效用 消費者之所以喜歡你們的產品，是 因為他們喜愛這個品牌 6 6 客戶分析方法客戶分析方法 居住還是投資-確定說辭重點。 您要看多大的面積-鎖定戶型。 您家幾口人-安排戶型。 目前的居住狀況-客戶成熟度。 您買房主要考慮哪些因素-確定關注點。 您從事的工作-確定性格。 購房預算-確定付款方式。 多提問多提問 客戶的滿意點在哪。
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