2020年地產銷售夯實專業基礎專題研究方案.pdf
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2020年地產銷售夯實專業基礎專題研究方案.pdf
1、搞定客戶 快速成交搞定客戶 快速成交 地產銷售專題報告地產銷售專題報告 夯實專業基礎夯實專業基礎 出品：明源地產研究院 2020 年 7 月 第一部分第一部分 如何更專業地介紹戶型如何更專業地介紹戶型 0101 利用三叉星介紹戶型利用三叉星介紹戶型 提到戶型，我們都知道“來不來看環境，買不買看戶型”的說法。對開發商來說，戶型是實現項目溢 價、贏得競爭的“殺手锏”之一，業內甚至有個稍微極端但仍不失深刻的觀點：房地產產品沒有好壞 之說，好產品其實就是戶型好。 因此，戶型鑒賞和展示是 4.0 時代的職業經紀人必須掌握的最重要的基本功之一。 如何去透徹講解一個戶型，我們在這一講著重給大家介紹一個思維模
2、型：戶型三叉星。 我們以前提過，“盲人摸象”的思維是銷售人員最大的弊病。關聯到我們這一講的講解戶型，也同樣 的，菜鳥型的銷售人員通常是拿著一張戶型圖，說一些諸如南北通透、動靜分區、大開間小進深、有 玄關、大臥室之類的粗淺而片面的陳詞濫調，這些所謂知識在老司機客戶看來就是小兒科，他們懂得 比你還多，你說的這些在他們眼里就是毫無價值的，當然也沒有任何殺傷力。 講解戶型的第一個正確姿勢是用“戶型三叉星”模型，從三個維度戶型的基本面、項目面和競爭 面來剖析。下面我們一一來為大家講解。 一、一、戶型的基本面戶型的基本面 戶型的基本面主要包括尺度、格局合理性、附加值等三個方面，主要反映戶型單體的性能和舒適
3、度。 1、戶型尺度1、戶型尺度 戶型尺度的標準是相對的，不同的戶型根據其所屬的不同檔次，對尺度的要求標準也不同。比如一個 130 的兩房算是“享受型住宅”，其客廳開間至少要求 4.5 米以上，而一個 150 的四房則只能算 是“舒適型住宅”，客廳開間達到 4.2 米就算合乎標準了；一個 70 的“經濟型住宅”，主臥室開 間達到 3.3 米即算正常，而一個 150 的“舒適型住宅”，主臥開間則至少要到 3.6 米才算達標。 根據戶型的功能定位，我們可以將其分成四種：社交型、享受型、舒適型和經濟型，一般來說，有個 粗略的定位，經濟型戶型屬于剛需，舒適性屬于改善，享受型和社交型則基本屬于豪宅。 關于戶型尺度，4.0 時代的職業經紀人首先得掌握一張“性能標準表”，對各類戶型尺度的大小有一 個基準點概念，大則為優，小則欠佳。 獲取更多地產干貨，請關注“明源地產研究院” 3 除了上述的絕對尺度外，各個
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