2019年銷售拓客客戶組織技巧打法及分享方案.pdf
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2019年銷售拓客客戶組織技巧打法及分享方案.pdf
1、【拓客 2.0】關于高端圈層客戶組織技巧打法分享 一、圈層營銷 目的：經(jīng)對過去經(jīng)驗的認真分析和客戶分析，圈層營銷是目前需重點放大的具體措施。原來是針 對低端、低總價的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價格產(chǎn)品。故更需要放大圈層營銷的具體細節(jié)和力 度。 目 錄 一、 政府部門、事業(yè)單位 二、 企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、商會 三、 高端社團組織 四、 豪車 4S 店/豪車車友會拓展 五、 專業(yè)市場 六、 “村委”及“高聲望的老人”維系 七、 平安保險經(jīng)紀人 八、 中介、代理、競品銷售 九、 供應商資源組織 十、 媒體同行 十一、 編外經(jīng)紀人 十二、 全體員工 圈層渠道營銷的十二種方法 1、 政府部門、銀行、學校、醫(yī)院
2、等圈層事業(yè)單位組織 1.1對象：部門領導、校長、院長、企事業(yè)單位負責人、工會主席、房地產(chǎn)管理部門 1.2 對象尋找：組織 2 人的拓展小組，找到相關的目標部門，現(xiàn)從門崗入手，利用遞煙或者問 路的方式找話題滲入，了解機關領導是誰，學校校領導是誰，醫(yī)院院領導是誰，或各單位的工 會主席是誰，找到關鍵人聯(lián)系方式后進行登門攜禮拜訪，尋求合作和資源互換。 1.3 組織方式： 1.3.1 推介會：先組織合作部門的核心人員，在項目安排好接待場地和一些冷餐小吃，必要時可 提供大巴接送。策劃需提前做好推介 PPT，安排推介會主持，適當可穿插一些小抽獎環(huán)節(jié)，推 高現(xiàn)場氣氛。 1.3.2 活動聯(lián)誼：聯(lián)合政府部門，或機
3、關單位的工會主席，根據(jù)時下節(jié)點或社會主流時間，聯(lián)合 舉辦活動（例如：植樹活動，公益活動，樂跑活動等） ，引導或利用項目現(xiàn)場作為舉辦地，通過 與政府合作，宣傳品牌，宣傳項目，同時挖掘政府部門的潛在客戶。 1.3.3 夜宴邀請：針對之前找到的政府或單位的關鍵人，進行夜宴邀請。策劃需提前向項目報備 夜宴的邀請對象，地點、規(guī)模、費用等一系列細節(jié)，審核通過后要發(fā)起“夜宴申請書“，審批 通過后方能進行邀請邀約。 1.3.4 賽事組織：聯(lián)合政府關鍵人的關系，聯(lián)合政府各部門舉辦體育比賽，參與全程策劃、場地 安排、物料物資準備，達到到冠名的效果，宣傳品牌，宣傳項目。 1.3.5 部門資源：利用政府部門或事業(yè)單位的內(nèi)網(wǎng)，廣告宣傳欄等平臺，宣傳品牌及項目信息。 1.4 技巧案例： （太倉） 1、贊助太倉人民醫(yī)院建院 80 周年匯演活動，進行推介會、宣傳植入。 2、商務局舉辦的韓國女子樂團劇院演出，通
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