1、約訪與電話營銷約訪與電話營銷 事前的準備事前的準備 客戶資料收集及電話營銷客戶資料收集及電話營銷: 緣故法、轉介紹、陌生拜訪；客戶投資意向、能力、是否有決定權、所從事行業、工作、緣故法、轉介紹、陌生拜訪；客戶投資意向、能力、是否有決定權、所從事行業、工作、 性格、興趣、喜好性格、興趣、喜好 物品準備：物品準備： 工作日志、客戶檔案表、展業夾、置業預算表、筆、計算器、名片、項目資料工作日志、客戶檔案表、展業夾、置業預算表、筆、計算器、名片、項目資料 心里準備：心里準備： 1 1、談資準備：談話原則，洽談內容，話題、目的、談資準備：談話原則，洽談內容，話題、目的( (結合客戶資料結合客戶資料) )
2、。 2 2、面對拒絕：是人的本能反應，客戶拒絕是非常正常的表現。、面對拒絕：是人的本能反應，客戶拒絕是非常正常的表現。 3 3、客戶變化：預見性的做好事前判斷，應變問題準備充分。注意、客戶變化：預見性的做好事前判斷，應變問題準備充分。注意“使客戶滿意度良好使客戶滿意度良好”為第一要為第一要 素！素！ 要有平常心，調整好自己心態和狀態，來應對客戶的各種變化。談的客戶越多，就越專業，成要有平常心，調整好自己心態和狀態，來應對客戶的各種變化。談的客戶越多，就越專業，成 功率越高。功率越高。 注：簡單的事情做一千遍就是不簡單，過程中通過分析、評估、討論、注：簡單的事情做一千遍就是不簡單，過程中通過分析
3、、評估、討論、 總結、學習等來不斷提高自己。總結、學習等來不斷提高自己。 電話營銷定義與特性電話營銷定義與特性 電話營銷是一種通過電話網絡實現與顧客雙向溝通的營銷模式，是電話營銷是一種通過電話網絡實現與顧客雙向溝通的營銷模式，是 營銷員用語言來開展人性化的促銷。電話營銷雖只是銷售方法的一營銷員用語言來開展人性化的促銷。電話營銷雖只是銷售方法的一 種，但與其它銷售方式相比，更為企業節省資源，不會浪費時間、人種，但與其它銷售方式相比，更為企業節省資源，不會浪費時間、人 力、金錢在路上。力、金錢在路上。 電話營銷靠聲音傳遞信息電話營銷靠聲音傳遞信息; 營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣; 電話營銷是一種雙向溝通的過程電話營銷是一種雙向溝通的過程; 電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷是感性而非全然理性的銷售; 電話營銷是一種語言戰，又是一種心
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