房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)方案.doc

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房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)方案.doc

1、前前言言首先、要明確銷(xiāo)售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn) 銷(xiāo)售培訓(xùn)針對(duì)本公司銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。其次、要明確銷(xiāo)售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分： 1、銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 2、是基礎(chǔ)知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員所必須具備的。 3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷(xiāo)區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等）接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）進(jìn)入銷(xiāo)

2、售主題的技巧事實(shí)調(diào)查的技巧詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧處理客戶異議的技巧如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第一部分第一部分心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) 銷(xiāo)售首先是思維的突破銷(xiāo)售首先是思維的突破任何一個(gè)銷(xiāo)售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。（）六大定律（）六大定律 1、客戶是一定可

3、以搞定的。條件：樹(shù)立積極的心態(tài)，集中力量解決。客戶一般沒(méi)有主見(jiàn)，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。能來(lái)了解，就說(shuō)明他有需求。客戶對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品不是很了解，缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)。客戶心里是猶豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。 2、我一定能搞定客戶。條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。 3、客戶所講的不買(mǎi)的理由全是借口。條件：假借口是因?yàn)椴恍湃巍?真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。 4、客戶所講的任何缺點(diǎn)，5、都是微不6、足道、不7、值一提的；都不8、足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。 9、我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。 10、清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服11、務(wù)=成交。（二）（二）案例分析案例分析 1 1、入住時(shí)間晚（期房）、入住時(shí)間晚（期房）解決方法：解決方法： 1）先讓客戶座下來(lái)，2）為自己爭(zhēng)取談話的時(shí)間。 3）座在客戶的旁邊，4）盡

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