房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn)方案.pdf

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房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn)方案.pdf

1、1 2 目錄第一部分客戶類型劃分第二部分客戶異議第三部分接待技巧第四部分議價(jià)技巧第五部分逼訂技巧第六部分捕捉客戶成交信號(hào) 第七部分銷售接待其他注意事項(xiàng) 3 4 5 類型類型特征特征采取對(duì)策采取對(duì)策理性型理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì) 量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。感情型感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。猶豫型猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定。借故拖延型借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延

2、，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 沉默寡言型沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥一藥。神經(jīng)過(guò)敏型神經(jīng)過(guò)敏型專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。迷信型迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人型盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。喋喋不休型喋喋

3、不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。 6 1、猶豫性的客戶、猶豫性的客戶 a、不能逼得太緊； b、慢慢溝通，給其購(gòu)買(mǎi)信心； c、不近不離。 2、自尊自大的客戶、自尊自大的客戶 a、希望別人贊揚(yáng)它； b、要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題。 3、問(wèn)題型客戶、問(wèn)題型客戶 a、有意向的客戶； b、認(rèn)真、嚴(yán)肅對(duì)待其提出所有的問(wèn)題解決。 4、沖動(dòng)型客戶、沖動(dòng)型客戶 a、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議； b、工作的解釋在后面。 5、沉默的客戶、沉默的客戶 a、引導(dǎo)開(kāi)口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問(wèn) 題； b、了解購(gòu)買(mǎi)意向。針對(duì)客戶類型的實(shí)戰(zhàn)對(duì)策：針對(duì)客戶類型的實(shí)戰(zhàn)對(duì)策： 7 6、不同意型、不同意型盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)簟⒈３掷潇o

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