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購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧方案.doc

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購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧方案.doc

1、購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧一般對(duì)于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式：純沖動(dòng)。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場(chǎng)售樓處、看板或因朋友購買而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn)。因某體吸引，對(duì)地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。誘導(dǎo)式。第一次購房，需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定。可能因現(xiàn)場(chǎng)看板、售樓處的吸引而進(jìn)入，需現(xiàn)場(chǎng)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品。計(jì)劃式。對(duì)于房價(jià)昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層。可以通過增加附加值和可能的降價(jià)等辦法來進(jìn)行說服。一、客戶購買心理分析 1、詳細(xì)

2、研究所需購買的產(chǎn)品。 2、探究有關(guān)資料（價(jià)格、企業(yè)形象）。 3、依據(jù)已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷并采取行動(dòng)。 4、等待機(jī)會(huì)。 5、模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。 6、用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試。 7、抽樣方式選購（沒有時(shí)間考慮）。 8、滿足最小限度的條件即可。無論何種購房行為，在客戶的內(nèi)心深處都存在或多或少的購買意向和需求潛在意向及需求，在進(jìn)入售樓處后，需通過銷售人員促成其購買的行為。二、銷售基本技巧 1、在接待過程中仔細(xì)觀察客戶的身體語言。 2、詢問技巧。 3、介紹產(chǎn)品的技巧。 4、掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。 5、議價(jià)技巧。 6、促成下決心的技巧。 7、簽約技巧等。購房客

3、戶購買心理分析及樓盤銷售技巧日期：2006-05-11 找房地產(chǎn)資料，到中國地產(chǎn)商字體：大中小三、溝通技巧銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價(jià)、單價(jià)）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）?？梢越柚韵碌谰吆突顒?dòng)來達(dá)到溝通的目的。 1、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特性。 2、POP 廣告。 3、接待中心的氣勢(shì)和內(nèi)部的布置。 4、媒體廣告、派夾報(bào)、DM 等。 5、售樓書。 6、樣板房以及現(xiàn)場(chǎng)演示等其他設(shè)備。 7、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（SP 活動(dòng)、贈(zèng)品等）。四、成交技巧在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶推薦其滿意的房型呢？（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 1、搶購方式。 2、直接要求下決心。 3、引導(dǎo)客

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