市場低迷情況下的房地產(chǎn)促銷手段方案.doc
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市場低迷情況下的房地產(chǎn)促銷手段方案.doc
1、 樓市持續(xù)低迷 房地產(chǎn)市場 10 大有效促銷手段 招式一:直接降價。 這一促銷手段,由于操作的透明度極高,對于開發(fā)商的真情表白,只要打折幅度達到心理價 位,購房者都會欣然接受。去年上海樓盤的降價打折幅度從 5% 到 40% 不等,但真正能 引發(fā)熱銷的樓盤,降價都在 20% 以上,比如大華集團的錦繡華城將均價從 13500 元調(diào)整 到了 9000 元,降幅近 35% 。而萬科在上海的三個銷售中樓盤,也降了 12%-15% 。直 接降價,除了有“你越降俺越不買”的隱憂,還可能會損害項目或企業(yè)品牌形象,所以大華 是打著“ 17 周年慶”的旗號,萬科則是啟動一項“萬科點亮生活”的行動。看看這兩個 地產(chǎn)
2、大腕,連降價都降得“那么帥” 。 招式二:免費送禮。 “禮多人不怪” ,中國的這句俗語被開發(fā)商們演繹得有聲有色。在房展會上,司空見慣的 是送把洋傘,也能排上幾十米 的長隊。其余的小則送物業(yè)費、中央空調(diào)、全套櫥柜,大則 送車庫、衛(wèi)生間、小汽車。當(dāng)然,消費者也不傻,若禮品正好是那根能改變其心理價位平衡 的“稻草” ,則會爽快出手,如果所送禮品價值或用途與消費者心理預(yù)期相差甚遠,則往往 會做隔岸觀火狀,此時開發(fā)商也只能是“熱臉貼上冷屁股” 。上海就有這么個送禮送上癮的 大盤項目, 2003 年首度開盤之時,就打出“買房送車”的口號,一舉打響了“上海康城” 的名聲, 2004 年二期時又 “買房送黃金
3、” , 創(chuàng)下單日售 1027 套的記錄, 而 2005 年 3 月 以來, 隨著宏觀調(diào)控辣手頻出, 此盤演出了戲劇性的一幕: 幾百個前期已成交客戶紛紛退房。 而 9 月重新開盤,雖打出“買房送現(xiàn)金 (4-6 萬 ) ”的新招,豈奈風(fēng)光不再。由此可見送 禮只能是錦上添花,要想逆流而上,怎一個“難”字了得? 招式三:內(nèi)部員工價。 這一招最早是被嫁接到商業(yè)領(lǐng)域, 上海著名的襄陽路服飾市場里, 冷不丁地就有人湊上來神 秘兮兮地問“名品水貨皮包,要不要?” 。而浦東的一大型樓盤正大家園,就拿內(nèi)部員工價 說事。按銷售人員的話講, “戴著面紗的女人”就比其它女人的回頭率高,可達到購房人高 關(guān)注度的目的。另外,還可以回避前期高價購房業(yè)主來鬧事 ( 水岸藍橋退房事件即為明 證 ) ,只有內(nèi)部員工才能享受如此優(yōu)惠的價格嘛,至于說內(nèi)部員工是自住、炒房,開發(fā)商 是管不著了,反正只要銷售放量就行。而事實上,這一價格