1、 尾盤銷售策略尾盤銷售策略 如果誰發明了尾盤銷售的秘訣， 他一定會成為全中國最富有的房地產商。 尾盤沉淀 了我們的目標利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該文總結 了尾盤實現銷售突破的幾種戰略選擇， 并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領域的實戰心 得。 第 1 操作環節：診斷尾盤銷售難題 按照國際營銷學一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進入期、成熟期、 持續銷售期和尾聲。深圳地產界通常所說的尾盤一般指持續銷售期和尾聲，樓盤銷售率 在 7 成左右的時候，余下的單位便稱作尾盤。尾盤一直是令發展商和代理商都感到頭疼 的一件事，因為實尾盤時已不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，尾
2、盤數量不多，其營 銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這是業內人士一直在探討的 難題。 樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數接盤銷售都 是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現這種情況，也就是說避 免出現尾盤呢？ 在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關負責人稱，以其多年的經驗證明，住宅銷售 基本可以避免出現最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據介紹，寇廈做項目代理一 般從前期就開始介入，即從設計規劃開始，對項目的建筑風格、平面設計、客戶定位等 均和發展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃” ，朝向、采光、樓層較差的 單位一般在開盤時就
3、首先以較低的價格推出。這位負責人認為，一個前期策劃較好的項 目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易 吸引買家的，因為接盤積壓除建筑質量、戶型結構、立面造型等方面的原因外，一個最 重要的因素還是價格問題， 關于購房的大量的問卷調查都得出這些最基本的條件能夠得 到保障外，影響置業者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會 大得多。 他認為，中途接手的項目成功的機會較小，單一做尾盤難度相當大。一個項目要做 到 100%的銷售率，必須從開始就全局進行考慮，還必須依賴發展商的支持和配合。 第 2 操作環節：結尾盤銷售開出的四個藥方 藥方 A：降價！降價！降價！ 尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業人士的話 來說，這種層盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復式，這類復式之 所以銷售出現困難與發展商對樓盤的定位
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