地產(chǎn)在售項目拓客標準化營銷方案.pdf
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地產(chǎn)在售項目拓客標準化營銷方案.pdf
1、 在售項目 營銷標準化 “存地新開”項目 標準化體系與監(jiān)控指引 “舊貨積存“項目 標準化方法論 拓客體系 標準化方法論 第1篇 第2篇 第3篇 P3P3 在售項目拓客標準化 P4P4 推售準備期造勢蓄客期開盤沖刺期 2.1 拓客體系 2.1.1 五大拓客要求 2.1.2 四大組織模式 2.1.3 七大拓客工具 2.1.4 考核機制 2.2 洗客體系 2.2.1 三個原則 2.2.2 四大方法 1.1客戶體系盤點 3.1 完美銷售動線 3.2 價值體系與銷售 說辭 3.3 案場銷售管理 3.4 活動組織 3.5 認籌 持續(xù)銷售期 4.1 種子客戶裂變 4.2 老業(yè)主維溫 4.3 現(xiàn)場殺客培訓 P
2、5P5 推售準備期造勢蓄客期開盤沖刺期 2.1 拓客體系 2.1.1 五大拓客要求 2.1.2 四大組織模式 2.1.3 七大拓客工具 2.1.4 考核機制 2.2 洗客體系 2.2.1 三個原則 2.2.2 四大方法 1.1客戶體系盤點 3.1 完美銷售動線 3.2 價值體系與銷售 說辭 3.3 案場銷售管理 3.4 活動組織 3.5 認籌 持續(xù)銷售期 4.1 種子客戶裂變 4.2 老業(yè)主維溫 4.3 現(xiàn)場殺客培訓 P6P6 1.1 客戶體系盤點 （1）客戶體系盤點：客戶在哪里？ 精準拓客渠道-客戶來源十二大核心渠道 (多年拓客經(jīng)驗總結(jié)與客戶分析) 1 1政府部門領(lǐng)導/校長/院長/事業(yè)單位負
3、責人等7 7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導”及“老人組” 2企業(yè)高管、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長8房地產(chǎn)一手、二手中介人員 3游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團會長9 9區(qū)域或項目供應(yīng)商 44S店銷售經(jīng)理/車友會會長1010當?shù)氐拿襟w從業(yè)人員 5專業(yè)市場檔口老板1111奢侈品/金融/保險等行業(yè)從業(yè)人員 6 6各地平安渠道經(jīng)紀人1212區(qū)域、項目部及集團各板塊全體員工 發(fā)動一切力量, 打通所有渠道, 深挖客戶背景與人脈網(wǎng)， 并梳理客戶資源摸查表儲備客源。 （2）客戶摸查工具：怎么摸查客戶？ 填寫附件1：客戶資源摸查表 點擊查看 P7P7 （3）客戶拓展分工：如何跟進落實？ 基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷售人員特性，分系統(tǒng)、分組、責任到人。 銷售團隊 組建 任務(wù)目標 分解 跟進跟蹤收網(wǎng) 拓客地圖 與方案制定 1.1 客戶體系盤點 P8P8 大集體到責任田：連隊劃分責任田，深耕細作、播種收割。 案例1： 最大程度挖掘
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