2019中南置地房地產項目置業邏輯與價值呈現推廣方案.pdf
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2019中南置地房地產項目置業邏輯與價值呈現推廣方案.pdf
1、置業邏輯與價值呈現 營銷管理中心品策部 營銷學院 置 業 邏 輯 0101 Example 激動搖動不動 價值點vsvs抗性點 買點 置業邏輯 賣點 價值邏輯 基于客戶需求洞察后的產品價值匹配 置業邏輯 3C分析 項目分析客戶分析競爭分析 價值羅列（六分法） 相互獨立 完全窮盡 梳理價值（金字塔） 客戶是誰（Who） 客戶從哪來（Where） 客戶為什么買（Why） 客戶什么時候買（when） 競爭關系 競品優劣勢 項目價值點梳理 客戶敏感 點梳理 競品價值 點梳理 產品-客戶-競爭 產 品 分 析 價值梳理價值六分 城市邏輯 土地邏輯 品牌邏輯產品邏輯 客戶邏輯 政策邏輯 城市-土地-品牌-
2、產品-客戶-政策 基于對市場、客戶、產品的研究分析的基礎之上，針對首次開盤的銷售目標、面臨的問題、品牌及產品迅速落地占位等，幫助制定營銷策略的重要工具之一 根據項目客觀情況、市場及競品狀況，選擇與確定適合項目的營銷推廣邏輯類型，一般情況下，項目輸出邏輯應明確、清晰 邏輯選型的價值條件： 確定的價值邏輯在當地市場是公認的、常識性的、政 府主導大力推進的、或者能超越市場認知的產品價值。 世間不缺少美，只是缺少發現美的眼睛 價值梳理六分法 區位-品牌-項目-產品-客戶政策 區位價值品牌價值土地/項目價值產品價值客戶價值政策價值 物理位置的價值 （城市距離、景觀資源等） 歷史能級的價值（如：傳 統居住
3、板塊劃分為東貴西 賤南富北平） 規劃發展 （改變地段能級的規劃） 投資價值（熱點關注，地 王頻出，投資洼地等） 中南品牌歷史 中南的規模/實力 中南的資質和案例 四至的山川河流 四至的配套與界面 風水和地脈人文 容積、密度、限高的價值 規劃的價值 （棟距、朝向風水） 景觀的價值 （美觀、功能等） 戶型的價值 （面寬、贈送等） 客戶的資源價值 客戶的文化價值 趨勢性價值 機會型價值 案例1：城市區位邏輯 新城區首個項目，遠期規劃利好，但現階段無任何呈現 市場的價格認知偏弱 占地8萬，建筑面積30萬，高層低密度小區 首次開盤，近800套，2小時基本售罄，一天之后，“兩小時售出20億” 案例2：土地/項目邏輯 總建面積約25萬方，距離西湖景區約20余公里，距離富 陽市中心約7公里。 遠郊,周邊為森林公園，交通較為不便 生活配套缺失,居住氛圍缺失 競品林立，同質嚴重 總價高，1200萬/套起 公望
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