標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)拓客工作指引方案.pdf

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標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)拓客工作指引方案.pdf

1、碧桂園拓客2.0 工作指引營(yíng)銷中心-市場(chǎng)部 P2P2 主席指示最好的產(chǎn)品最貴的價(jià)格最富的人群三四線“勞斯萊斯”核心理念各階段客戶組織工作鋪排指引 1、成交客戶分析 2、種子客戶梳理發(fā)掘 3、業(yè)主維系 1. 增強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 2. 精準(zhǔn)目標(biāo)客戶 3. 落位、產(chǎn)品溢價(jià) 1. 區(qū)位價(jià)值放大 2.千億房企, 品牌溢價(jià) 1. 洗腦式拓客，提前截客 2. 拓銷模式，廣泛蓄客 3. 提升溢價(jià) 摘牌示范區(qū)開放二次開盤品牌盒子/展廳收客(可選) 開盤蓄客造勢(shì)期示范區(qū)體驗(yàn)、案場(chǎng)服務(wù) 品牌立勢(shì)期客戶組織客戶體驗(yàn) 摘牌后30天開盤沖刺期持續(xù)銷售期目標(biāo)客戶體系客戶摸查四步走 1. 客戶是

2、誰？ 2. 客戶在哪里？ 3. 怎么摸查客戶？ 4. 任務(wù)分工拓客體系 1.五大拓客要求 2.四大組織體系 3.七大拓客工具 4.考核機(jī)制產(chǎn)品發(fā)布會(huì) (開放前15-30天) 種子客戶體驗(yàn)/圈層展廳 1.種子客戶裂變 (老帶新) 2.客戶持續(xù)維護(hù) 體驗(yàn)升級(jí) 洗客體系四大方法 1.小型推薦會(huì) 2.產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 3. 辦卡管理 4.認(rèn)籌寶等工具應(yīng)用沖刺開盤 1.完美銷售動(dòng)線 2.價(jià)值體系與銷售說辭 3.案場(chǎng)管理6大工具 4.活動(dòng)組織 5.認(rèn)籌持續(xù)溢價(jià) P4P4 品牌立勢(shì)期造勢(shì)蓄客期開盤沖刺期客戶摸查四步法品牌盒子/展廳體驗(yàn)(可選) P5P5 1.1 客戶摸查四步走四步走客戶形象描摹：

3、客戶是誰？開盤時(shí)間就近大面積產(chǎn)品占比較大 27個(gè)典型項(xiàng)目 27581個(gè)客戶樣本75% 5% 8% 面積區(qū)間 74% 三四線20個(gè) 4% 22% 省內(nèi)項(xiàng)目選取原則備注：抽取樣本項(xiàng)目，北方22%，南方78%；廣東占22%；省外78%，覆蓋15省。為更好分析“勞斯萊斯”客戶特征，現(xiàn)從集團(tuán)297個(gè)在售項(xiàng)目中篩選27個(gè) 典型項(xiàng)目，對(duì)其大面積洋房產(chǎn)品客戶進(jìn)行特征統(tǒng)計(jì)分析。城市樣本 P6P6 1.1 客戶摸查四步走成交客戶主要特征描述 46% 38%15%12%35% 30-40歲為主個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶公務(wù)員事業(yè)單位其他(自由職業(yè)/服務(wù)/金融等) 二次置業(yè)改善為主區(qū)位品牌環(huán)境配套教育當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可區(qū) 位,交通便捷大品牌開發(fā)商小區(qū)/周邊環(huán)境優(yōu)美,宜長(zhǎng)居配套齊全, 如健身、娛樂休閑場(chǎng)所 44% 與孩子相關(guān)文教/ 安全需求,如高質(zhì) 量幼兒園/小學(xué) 成交問卷分析客戶關(guān)注核心要素 25-30歲

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