1、 - 1 - 第十五講如何守住價格第十五講如何守住價格議價技巧議價技巧 客戶之所以會購買，主要原因是： 1、 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 2、 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境） ； 3、 業(yè)務員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超 過“表列價格” 。 一、議價程序： 充分解說產(chǎn)品后報價引誘對方出價（討價）吊價及有條件讓價（議價） 成交，我們在掌握購房者個性，心意，動機而難說服逼訂時，即再進行“判 斷買方的談判強度” ，至于成交階段即在“發(fā)揮我方談判影響力” 1、判斷談判強度 從購房者進入銷售現(xiàn)場，銷售人員在進行介紹時，既應判斷買方是否好對 付（談判強度） ，為了證
2、實自己的判斷沒錯，通常需在逼訂過程及議價吊價過程 中做測試，并針對下列五項檢討及修正： 為什么要選擇買這間 為什么不喜歡你推薦的其他間房屋 為什么比較中意你現(xiàn)在推薦的這間，你是否需要加強這房間的吸引力 客戶是否很依賴你 什么跡象讓你覺得客戶想買這間房子 2、發(fā)揮自己的談判影響力 業(yè)務員必須使自己為買家認同，信賴、喜歡及接受 依賴及吸引力 專家權利：對初次購房者而言，業(yè)務員通常被視為專家，因為他們來買方 是偶然，而我們是天天碰、時時摸，故常能以權威口吻發(fā)表有利于自己的訊息 而被接受，當然，發(fā)現(xiàn)真正專家要立刻承認自己不行。 合法授權力：銷售時業(yè)務員代表公司談判，具有被授權處理成交及價格討 論的權利
3、。 獎賞權利：業(yè)務人員能替買家爭取權利，擁有立即承諾某些有利于買家條 件的權利。 - 2 - 威迫權利：在適當時候，業(yè)務員以間接，暗示方式表達不利于買家購房的 訊息，也能威迫到買家。 解析： 1、依賴感與吸引力： 公平、公正、公開： “做生意不能只做一時，我好的壞的都會說，你這間我 個人建議最值得你買，原因是別的房子缺點。 。 。 。 。 。這間適合的地方是。 。 。 。 。如 果我現(xiàn)在貪成交而隨便介紹，你會罵我一輩子，與其如此，還不如讓你謝我一 輩子。 ” 借力使力： “XX 名人就住在這棟樓的 X 戶，我們房子不好的話，他怎么會 買？” （1）忍耐再忍耐：再煩再可笑的要求或疑問，你都必須壓著性子配合他或 耐心解釋。 1、專家權利： （1）分析差異：善用“對比法” ，要知道客戶沒時間沒能力像你一樣仔細 對比過競爭產(chǎn)品的差異，你不自信誰自信。 （2）反駁缺點：明白的說出對方質(zhì)疑或猶疑的重心
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