商鋪銷(xiāo)售操作要點(diǎn)方案.docx

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商鋪銷(xiāo)售操作要點(diǎn)方案.docx

1、商鋪銷(xiāo)售操作要點(diǎn) 誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)商鋪，為什么購(gòu)買(mǎi)商鋪?他們喜歡買(mǎi)什么樣的商鋪？我們銷(xiāo) 售的商鋪必須用所有的精力去證明其價(jià)值，這是所有客戶所關(guān)注的！一、誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)商鋪，為什么購(gòu)買(mǎi)商鋪? 客戶分類： 1、丏業(yè)投資客戶我們是這樣定義與業(yè)投資客戶的（這個(gè)定義和任佒教課書(shū)都丌一致）：有過(guò)一次以上購(gòu)買(mǎi)商鋪經(jīng)歷的人。在集團(tuán)各項(xiàng)目銷(xiāo)售中約占 20%40%。 2、初次購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶在集團(tuán)各項(xiàng)目銷(xiāo)售中約占 60%80%。這種分類方法至關(guān)重要，決定了我們的銷(xiāo) 售推廣方式。他們?yōu)槭裁磿?huì)買(mǎi)商鋪 1、租鋪不如買(mǎi)鋪最早的商鋪購(gòu)買(mǎi)者大都是從事和商鋪有關(guān)系的經(jīng)營(yíng)戶，隨著城市管理的丌斷加強(qiáng) 和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的經(jīng)營(yíng)

2、場(chǎng)所從馬路邊到市場(chǎng)、住宅改造的門(mén)市房、與業(yè) 的商業(yè)建筑。過(guò)程中，產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的行為。如：沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)的客戶、重慶朝天門(mén)市場(chǎng)的客戶 2、受傳統(tǒng)的買(mǎi)房置地觀念影響西南、華南地區(qū)盛行購(gòu)置商鋪的觀念。 3、不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)。眾多中小業(yè)主都用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)，還可以充當(dāng)?shù)盅何镛壭腥谫Y，催生了溫州購(gòu)房團(tuán)這樣的群佑。 4、從別人投資商鋪的成功經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的投資渠道。 5、受商鋪銷(xiāo)售者高額回報(bào)誘導(dǎo)。 6、在其它投資渠道受阻后轉(zhuǎn)向商鋪投資。資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)下跌、利率下浮的情況下，商鋪的保值功能凸現(xiàn)。 7、希望資產(chǎn)保值、增值。金融危

3、機(jī)乊后戒許會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的通脹，房產(chǎn)投資是較好的資產(chǎn)保值方法。 8、商鋪比男人、孩子可靠留給子女重慶三街區(qū)商鋪成交客戶中，女性占。他們是誰(shuí)？ 1、與商鋪有關(guān)的經(jīng)營(yíng)戶 2、中小企業(yè)主 3、政府官員 4、丏業(yè)投資群體 5、怨婦投資群體 6、相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員其他人為什么不買(mǎi)？ 1、買(mǎi)不起如佒轉(zhuǎn)化為買(mǎi)的起？ 2、不想買(mǎi) 我們的客戶中基本沒(méi)有 IT、金融類從業(yè)人員、大型企業(yè)主。原因是投資渠道較多，通常在自己習(xí)慣的領(lǐng)域投資。例如：買(mǎi)個(gè)水廠三年還能回本呢。如佒讓他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿二、他們喜歡買(mǎi)什么樣的商鋪？商鋪分類 1、商業(yè)街商鋪 2、市場(chǎng)類商鋪 3、社區(qū)商鋪 4、住宅底層商鋪 5、購(gòu)物中心商鋪 6、商務(wù)樓、寫(xiě)字樓商鋪 7、交通設(shè)施商鋪 8、旅游商鋪他們喜歡買(mǎi)什么樣的商鋪 1、回報(bào)穩(wěn)定、收益率較高商業(yè)街商鋪、購(gòu)物中心商鋪特點(diǎn)是：位置好、單價(jià)高、最好面積小、不經(jīng)營(yíng)能力關(guān)聯(lián)丌大。 2、

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