房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程.ppt

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房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程.ppt

1、用心構(gòu)筑美好生活 2021/7/15 1 營(yíng)銷技巧培訓(xùn) 用心構(gòu)筑美好生活 2021/7/15 2 第一節(jié)第一節(jié) 購買行為分析購買行為分析一、如何認(rèn)識(shí)購買行為一、如何認(rèn)識(shí)購買行為購買行為一般分為：消費(fèi)需求、購買動(dòng)機(jī)、購買行動(dòng)、使用感受。 1、消費(fèi)需求、消費(fèi)需求我要改善居住環(huán)境我要投資理財(cái) 我要買新房子我去看樓 2、購買動(dòng)機(jī)、購買動(dòng)機(jī) 我要選擇喜歡的 3、購買行動(dòng)、購買行動(dòng) 住進(jìn)來挺好的物業(yè)管理到位 4、使用感受、使用感受用心構(gòu)筑美好生活 2021/7/15 3 第一節(jié)第一節(jié) 購買行為分析購買行為分析 1 1、根據(jù)消費(fèi)者性格分析劃分、根據(jù)消費(fèi)者性格分析劃分從一般的意義來分析，不同的

2、人有不同的性格，不同的性格就有不同的消費(fèi)習(xí)慣：（1 1）習(xí)慣型購買行為）習(xí)慣型購買行為習(xí)慣型購買行為是由信任動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的。消費(fèi)者對(duì)某種品牌或?qū)δ硞€(gè)企業(yè)產(chǎn)生良好的信任感，忠于某一種或某幾種品牌，有固定的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，購買時(shí)心中有數(shù)，目標(biāo)明確。（2 2）理智型購買行為）理智型購買行為理智型購買行為是理智型消費(fèi)者發(fā)生的購買行為。他們?cè)谧龀鲑徺I決策之前一般經(jīng)過仔細(xì)比較和考慮，胸有成竹，不容易被打動(dòng)，不輕率做出決定，決定之后也不輕易反悔。（3 3）經(jīng)濟(jì)型購買行為）經(jīng)濟(jì)型購買行為特別重視價(jià)格，一心尋求價(jià)格核算的商品，并由此得到心理上的滿足。針對(duì)這種購買行為，在促銷中要使之相信他所選中的商

3、品是物美價(jià)廉的、最合算的，要稱贊他很內(nèi)行，是很善于選購的顧客。用心構(gòu)筑美好生活 2021/7/15 4 第一節(jié)第一節(jié) 購買行為分析購買行為分析（4 4）沖動(dòng)型購買行為）沖動(dòng)型購買行為沖動(dòng)型消費(fèi)者往往是由情緒引發(fā)的。年輕人居多，血?dú)夥絼偅菀资墚a(chǎn)品外觀、廣告宣傳或相關(guān)人員的影響，決定輕率，易于動(dòng)搖和反悔。這是在促銷過程中可以大力爭(zhēng)取的對(duì)象。（5 5）想象型購買行為）想象型購買行為這樣的消費(fèi)者往往有一定的藝術(shù)細(xì)胞，善于聯(lián)想。針對(duì)這種行為，可以在包裝設(shè) 計(jì)、產(chǎn)品的造型上下功夫，讓他產(chǎn)生美好的聯(lián)想，或在促銷活動(dòng)中注入一些內(nèi)涵。（6 6）不定型購買行為）不定型購買行為不定型消費(fèi)者常常是那些沒有明確購買目的的消費(fèi)者，他們易于接受新的事物，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理正在形成之中，尚不穩(wěn)定，缺乏主見，沒有固定的偏好。對(duì)于這樣的顧客，首先要滿足他問、選、看的要求，即使這次他不購買，也不反唇

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