房地產(chǎn)銷售客戶談判逼定技巧培訓(xùn)課件.ppt

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房地產(chǎn)銷售客戶談判逼定技巧培訓(xùn)課件.ppt

1、客戶談判客戶談判( (逼定逼定) )技巧技巧常見(jiàn)的談判問(wèn)題和內(nèi)外部壓力不熟悉對(duì)方的反應(yīng)和習(xí)慣，溝而不通；談判過(guò)程無(wú)法控制，結(jié)果與預(yù)期差異很大；對(duì)方提出的苛刻條件，接受不了，割舍不下；不知道如何才能有效影響對(duì)方的決策；技巧都明白，臨場(chǎng)用不上，只能隨機(jī)應(yīng)變；發(fā)現(xiàn)談判中自己的選擇余地很小，很被動(dòng)。談判的關(guān)鍵要素 CI（Common Interest, 共同利益） CO（Common Opinion，共識(shí)） BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案） ZOPA（Zone of Possible Agreement, 可

2、能達(dá)成協(xié)議的空間） CI雙方利益的交叉點(diǎn) 為什么我們無(wú)法抓住客戶的利益訴求的？我們沒(méi)有換位思考我們被立場(chǎng)所迷惑更多時(shí)候，我們面對(duì)的只是立場(chǎng)而不是利益利益對(duì)方的真實(shí)需要立場(chǎng)對(duì)方根據(jù)自己的利益所持的觀點(diǎn)、態(tài) 度立場(chǎng)往往會(huì)扭曲的反應(yīng)到利益上 CI雙方利益的交叉點(diǎn) 真實(shí)利益和關(guān)鍵訴求點(diǎn)分析我方訴求點(diǎn)及排序 1、投入產(chǎn)出比 2、地段 3、價(jià)格空間 4、服務(wù)價(jià)值 5、品牌/實(shí)力對(duì)方訴求點(diǎn)及排序 1、性價(jià)比 2、回報(bào) 3、風(fēng)險(xiǎn)（未知預(yù)期） 4、穩(wěn)定性 5、身份價(jià)值為什么談判過(guò)程無(wú)法控制不會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特性和對(duì)方需求設(shè)計(jì)共識(shí)點(diǎn)，不懂引導(dǎo)匹配，單純推銷或被動(dòng)滿足沒(méi)有提前設(shè)計(jì)談判階段和各階段議

3、題沒(méi)有進(jìn)行議題評(píng)估，不清楚先后順序不懂的把握談判時(shí)機(jī)和節(jié)奏 CO逐步達(dá)成共識(shí) 談判的階段性目標(biāo) 初次接觸第一印象獨(dú)特良好探詢需求利益訴求重點(diǎn)、顧慮逐步深入從易到難達(dá)成共識(shí)、鎖定需求最終促成急迫感、讓步吸引、鼓勵(lì)（認(rèn) 購(gòu)）簽約 BATINA-最佳替代方案策略建議隨時(shí)想到：雙方此刻還有什么選擇主動(dòng)幫對(duì)方做比較，主動(dòng)為對(duì)方提供選擇優(yōu)秀的談判者善于設(shè)計(jì)不同方案?jìng)溥x，更善于提供創(chuàng)造性解決方案不要帶一條底線而要帶不同方案去談判通電話初期中期后期給機(jī)會(huì) 不給認(rèn)同不認(rèn)同想不想你競(jìng)爭(zhēng)者最優(yōu)方案次優(yōu)方案買不買 ZOPA可能達(dá)成協(xié)議的空間 ZOPA雙方保留價(jià)格之間的距離保留價(jià)格（底線） ZOPA取決于真實(shí)支付能力心理價(jià)格利益大小選擇余地多少需求強(qiáng)度相互需求強(qiáng)度和談判籌碼我方談判籌碼 1、價(jià)格折扣 2、地段優(yōu)勢(shì) 3、BATNA 4、服務(wù) 5、品質(zhì)

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