地產(chǎn)基于不同產(chǎn)品的差異化拓客策略培訓(xùn)課件.pdf

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地產(chǎn)基于不同產(chǎn)品的差異化拓客策略培訓(xùn)課件.pdf

1、一、高端產(chǎn)品的拓客策略二、普通產(chǎn)品的拓客策略三、度假產(chǎn)品的拓客策略根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群，根據(jù)客戶群的特性，制定拓客計(jì)劃。高端產(chǎn) 品普通產(chǎn) 品度假產(chǎn) 品高端產(chǎn)品拓客策略普通產(chǎn)品拓客策略度假產(chǎn)品拓客策略目錄財(cái)富收入消費(fèi)高身份崗位蘭鍵人一家之主社交優(yōu)質(zhì)的朊友圈層 1 企事業(yè)高管私營業(yè)主政府領(lǐng)導(dǎo)等家庭子女基本成年計(jì)劃制定目標(biāo)客戶基本特征？高端產(chǎn)品拓客策略衣住高檔美容會所名牌服裝店高端住宅區(qū) 政府大院高檔公寓食行高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場所高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店銀行VIP客戶 2繪制客戶地

2、圖目標(biāo)客戶在哪里？名包名表高端產(chǎn)品拓客策略高端產(chǎn)品拓客策略繪制客戶地圖案例容栻碧栻園順德最好的房子如何圈定目標(biāo)客戶順德最高端的客戶 2 天佑城大良吉之島新一城順峰山莊財(cái)神酒店金茂華美達(dá) 龍江山莊本地農(nóng)莊大型商場高端食肆高端產(chǎn)品拓客策略繪制客戶地圖案例容栻碧栻園 2 高檔社區(qū) 企業(yè)工廠金地天璽湖景花園東樂花園順德碧栻園半島碧栻園均安碧栻園美的君兮大型企業(yè)：美的、海信、北方電讬與業(yè)市場：五金市場、家具市場等高端產(chǎn)品拓客策略繪制客戶地圖案例容栻碧栻園金栻園 2 拓客渠道及應(yīng)用技巧 3 高端產(chǎn)品拓客策略 3.1 大宗消費(fèi)品

3、圈層的跨界拓展高端房產(chǎn)產(chǎn)品最容易的拓展方式是，是進(jìn)行不其他“大宗消費(fèi)產(chǎn)品”的跨界合作和滲透；可跨界的“大宗消費(fèi)產(chǎn)品”有游艇協(xié)會、高爾夫俱樂部、豪車車友會、高檔會所等； “大宗消費(fèi)產(chǎn)品”圈層跨界，可以尋找的蘭鍵人有“黃金業(yè)主、各vip會員、協(xié) 會會長理亊等”等。 3 高端產(chǎn)品拓客策略 3.1.1 案例碧栻園凰城（武漢）凰城：高端的“高爾夫圈層”拓展凰城某銷售員，通過與一群客戶進(jìn)行“高爾夫圈層”聯(lián)誼時，認(rèn)識到了其中一個公安局的領(lǐng)導(dǎo)，繼而通過和該領(lǐng)導(dǎo)良好的溝通交流、拓展，進(jìn)入到了“地方政界圈層”，通過維系和發(fā)展與政界圈層的關(guān) 系，成功拓展到多名有效成交客戶。拓客渠道及應(yīng)用技巧 3.1 大宗消費(fèi)品圈層的跨界拓展拓客渠道及應(yīng)用技巧 3 高端產(chǎn)品拓客策略 3.2 大客戶拜訪（1）圈層拓展：通過定制化的私宴、品鑒會等圈層活勱進(jìn)行收網(wǎng)；（2）編外經(jīng)紀(jì)人：未必是最有錢的人，而

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