1、如何撰寫客戶分析？ 目錄 一客戶歸類總結目的 二客戶歸類總結的對象 三客戶歸類總結的工具 四客戶歸類總結的流程 五客戶歸類總結的技術要點 一、客戶歸類總結的目的 通過對項目成交客戶的深度訪談，獲得項目目標客戶群體的共同 特征，客戶在當前的市場背景下的置業目的、置業心態的變化，為 營銷策略的制定提供客戶基礎數據。 二、客戶歸類總結的對象 研究對象為目前XXX項目所有成交客戶。每個項目訪談根據 項目自身情況而定，最好客戶為項目成交客戶的 50%-60%，以保證客戶分析的基數足夠和數據的可信度。 三、客戶歸類總結的工具 成交客戶調查問卷和成交客戶過程還原登記表； 成交客戶統計分析表（包括成交客戶基礎
2、信息表和成交客戶 分析結果表兩個子表） 四、客戶歸類總結的流程 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第五步第五步 第六步第六步 第七步第七步 深度訪 談銷售 代表 結合銷售代表 訪談結果初步 填寫成交客 戶調查問卷 篩選、 預約訪 談客戶 客戶訪 談 整理訪談結 果到成交 客戶調查問 卷 錄入成交 客戶統計分 析表 EXCEL表 輸出分析 報告（ ppt版或 word版） 五、客戶歸類總結的技術要點 5.1 5.1 成交客戶數據獲取成交客戶數據獲取 成交客戶調查問卷 成交客戶訪談 5.2 5.2 成交客戶歸類統計成交客戶歸類統計 數據彔入 圖表數據輸出 5.3 5.3 成交
3、客戶歸類分析結果輸出成交客戶歸類分析結果輸出 5.1.1 成交客戶調查問卷封閉性問題 【要點】： 調查問卷基本分為以下6大模塊： 置業需求經歷：主要包括客戶的置業經歷、置業次數、置業周期等方面 本次置業經歷：主要包括客戶的置業目的、付款方式、置業關注因素、置業 抗性因素、置業后房產未來規劃（功能設置、裝修風格、裝修預算等）、置業過 程中對比競爭項目、競爭項目評價、購房決策者、購房影響者、決策周期、對建 筑風格、園林規劃等的滿意度等； 物業及服務：物業費評價、物業服務要求、會所要求（如果項目有會所的話 ）、配套設施需求等； 關于市場和政策：客戶在市場現狀下購房的勱機、政策勱向觀點； 信息獲知渠道：了解本項目的渠道（非常重要）、日常地產信息獲知渠道 、報媒、廣告、網絡等渠道的偏好； 客戶基礎信息：包括客戶年齡、家庭結構、教育程度、孩子個數及年齡、居 住區域（非常重要）、工作區域、行業性質、工作
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