1、內部資料 嚴禁外傳 1 項目總經理應具備怎樣的營銷運營意識 營銷中心 國內運營部 2015年12月24日 內部資料 嚴禁外傳 3 目錄 第一部分 營銷運營概述 1 第二部分 營銷運營和項目運營關系 2 內部資料 嚴禁外傳 4 題引 Q 1 項目銷售目標是如何制定的？ Q 2 銷售計劃是如何進行目標分解的？ Q 3 為何有些項目能持續大體量銷售？ Q 4 貨量組織是如何匹配銷售業績的？ Q 5 項目與營銷之間是如何聯系起來的？ 內部資料 嚴禁外傳 5 項目管理者 不能陷入某一項具體的工作操作中 梳理清楚各類問題，理清邏輯關系 第一部分 營銷運營概述 營銷工作需要系統性的全局統籌。 內部資料 嚴禁
2、外傳 6 1、什么是營銷？ 1.1 營銷與銷售 營銷不等于銷售，銷售是將產品或服務推銷給客戶，而營銷則是使銷售成為多余。 管理學大師德魯克 非常重視企業和消費者的關系，企業中關注消費者的不僅僅是營銷部門，而是整個企業。 現代營銷之父 菲利普.科特勒 內部資料 嚴禁外傳 7 營銷 價格力 產品力 服務力 促銷力 渠道力 體驗力 營銷是有計劃、有策略的組織銷售，是效益的組合。 1.1 營銷與銷售 內部資料 嚴禁外傳 8 營銷銷售 戰略思考 戰術思考 由 外 而 內 由 內 而 外 決策前瞻 宏觀分析 計劃鋪排 全局統籌 資源整合 業績導向 具體事項 執行力 不同于 1.1 營銷與銷售 2、營銷與銷
3、售的區別 內部資料 嚴禁外傳 9 計劃性 策略性 3、營銷的計劃性與策略性 縱向時間軸 橫向職能軸 1.1 營銷與銷售 內部資料 嚴禁外傳 10 第一部分 營銷運營概述 1、縱向推售節奏把控 摘牌準備期品牌立勢期造勢蓄客期 開盤沖刺期持續銷售期 時間軸 營銷工作周期 2、橫向營銷職能管控 前期策略：市場調研、項目定位、客戶定位、產品定位、目標制定、貨量鋪排等 推廣策略：推廣定位、廣告投放、媒體整合、現場體驗、活動包裝、費用鋪排等 銷售組織：客戶拓展、渠道搭建、人力部署、銷售培訓、團隊激勵等 內部資料 嚴禁外傳 11 1.2 從運營角度看營銷 如何用運營意識系統的梳理營銷工作？ 內部資料 嚴禁外傳 12 1、營銷運營是什么？ 達成業績 支撐集團的規劃發展。 支持區域的長遠規劃。 實現項目業績的達成。 讓營銷 運用工具 最 終 目 的 資源整合 計劃監控 績效管理 1.2 從運營角度看營銷 以
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