1、2019/11/8 高端項目案場銷售接待流程設計高端項目案場銷售接待流程設計 1、了解高端項目案場銷售接待流程的設計要點； 2、了解高端項目案場銷售接待流程的運行機制； 3、掌握如何實際操作項目案場銷售流程的設計； 課程目的課程目的 一、本項目具備哪些特性？一、本項目具備哪些特性？ 項目在公司、市場上的定位； 項目自身的優劣勢、面臨的機遇與威脅； 二、高端項目客戶特性？二、高端項目客戶特性？ 資產豐厚、閱歷豐富、富有眼光和智慧，比較自我； 豐富的置業經歷，比較了解市場及競品動態； 購買決策過程更為復雜，比較注重現場感受； 本項目客戶群體獨有的個性？ 三、競爭對手行為亮點？三、競爭對手行為亮點？
2、 主張客戶情感溝通，更加人性化的服務； 創造條件讓客戶感受項目，增強客戶體驗感覺； 一、流程設計背景一、流程設計背景 項目特性、客戶特性及競爭行為決定了項目銷售流程賦予個性化的內涵。 紅 線 外 崗 亭 服 務 區 域 模 型 講 解 區 園 林 講 解 服 務 區 樣 板 房 情 景 演 繹 工 法 房 標 準 講 解 物 業 服 務 講 解 區 小 區 模 型 講 解 區 大 門 崗 服 務 區 大 堂 經 理 服 務 區 電 話 接 聽 崗 服 務 深 度 溝 通 洽 談 區 客戶感知價值客戶感知價值 1 19 98 87 76 65 54 43 32 210101111 客戶觸點客戶觸
3、點 超超 出出 期期 望望 符符 合合 期期 望望 可可 以以 接接 受受 1212 銷 售 廳 門 崗 迎 賓 二、流程設計目標二、流程設計目標 顧客感知價值顧客感知價值（現場促進銷售）（現場促進銷售） 峰尾感知價值峰尾感知價值（離場促進傳播）（離場促進傳播） Max 目標目標 現狀現狀 “2+42+4”模式，模式，2 2條主線、條主線、4 4個支撐體系個支撐體系 主明線主明線1 1：銷售流程：銷售流程（工作事務管理） 主暗線主暗線2 2：監督機制監督機制（人員管理） 4P4P支撐體系支撐體系 三、流程目標實現機制三、流程目標實現機制 123 123456789 客戶視覺感知（客戶視覺感知（VPVP） 客戶行為感知（客戶行為感知（BPBP） 客戶理念感知（客戶理念感知（MPMP） 客戶體驗感知（客戶體驗感知（EPEP） 物業崗績效考核銷售崗績效考核客戶服務滿意度管理 4P4P支撐體系支撐
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