1、 企業深度研究之 1 ：快銷模式下的快銷模式下的營銷策略營銷策略 業績播報：業績播報：據 2010 年上半年年報披露， 10 年上半年實現合同銷售金額 約人民幣 132 億元，合同銷售建筑面積約 242 萬平方米，較上年同期增長約 50%及 26%。集 團期內新盤項目 5 個， 新項目合同銷售額約人民幣 16 億元。 的快銷模式在 2010 年繼 續創造佳跡。 今年推出鳳凰城鳳天苑、豪園、天津等 5 個項目，均受到市 場的歡迎。 春節時推出的豪園開盤兩天售罄 429 套首批貨量， 實現認購金額約人民幣 5.6 億元， 即使是在當時市場火熱時期， 如此的驕人成績也令其他開發商慨嘆。 而在新政后，
2、 逆勢開盤的項目仍然延續銷售奇跡。 6月推出的鳳凰城鳳天苑88套雙拼別墅， 目前已銷售過半。7 月開盤的天津一個月內，實現認購金額約人民幣 7 億元。而下半 年預計將再推 8 個新盤。 “快速開發、快速銷售”的運作模式是項目成功的法寶之一。 “每年保持 1000 萬平方米以上的開發速度” ， “一年一個”這是對開發速度的要求。并且，其產 品在取得預售許可證后，全數投放市場，實現快速銷售，由于定價合理，批次日均銷售率高 達 78%，年度平均積存率僅為 2.5%。一經推出即被搶購一空的快銷盛況對來說已是 司空見慣。此快銷模式的關鍵支撐點在于以下幾個方面。 一、一、 “無中生有” ，創造客戶需求“無
3、中生有” ，創造客戶需求 產品的客戶定位主要為中等收入的大眾群體。堅持走“親民路線” ，將購房主體 確定為中等收入的工薪階層。 市場上針對中產階級消費的產品多以高層普通住宅為主， 而碧 桂園的大盤項目開發的產品卻以花園洋房和別墅為主。 并通過合理的價格定位和產品開發挖 掘出了白領階層對于高檔物業類型產品的需求。 當年， 廣州鳳凰城將目標客戶群鎖定為 “成長中發展型” ， 集中于 “先富” “新 富” “薪富”這幾個重要的“成長與發展階段” 。 “薪富” 是指那些非創業型的富有者， 擁有穩定工作環境與事業基礎， 有較好的經濟收益和較高文化背景， 具有 “革命性思維” 的新富階層中的特殊成員， 屬于成長中發展型的高知族群。 這一目標定位， 不僅使鳳凰 城與早期順德
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