2018商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理手冊.doc
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2018商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理手冊.doc
1、 商業(yè)地產(chǎn) 招商經(jīng)理手冊 1 1、商業(yè)地產(chǎn)招商流程、商業(yè)地產(chǎn)招商流程 2 2、商業(yè)地產(chǎn)如何定位、商業(yè)地產(chǎn)如何定位 3 3、成功招商五要素、成功招商五要素 4 4、商業(yè)地產(chǎn)招商策略、商業(yè)地產(chǎn)招商策略 5 5、如何管理招商團隊、如何管理招商團隊 6 6、商業(yè)地產(chǎn)術語、商業(yè)地產(chǎn)術語 一、招商工作流程一、招商工作流程 1、商業(yè)項目部進行市場調(diào)研和目標客戶分析分 2、確定招商對象； 3、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營； 4、制定招商優(yōu)惠策略； 5、商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施； 6、招商主管制定客戶招商周計劃； 7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒； 8
2、、招商主管進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 9、商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點； 10、商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表 11、商業(yè)項目部負責客戶與開發(fā)商的溝通談判； 12、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 13、商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 14、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議； 二、商業(yè)地產(chǎn)項目定位二、商業(yè)地產(chǎn)項目定位 波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競爭對手在做什么，做什么樣 的產(chǎn)品和服務，滿足了哪些群體的消費需求，分析競爭對手的目標客戶以分析其市場定位， 分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒
3、有被滿足，是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機； 分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個行業(yè)的核心競爭活力是否可以被模仿； 再而 分析自身所處的位置以及自己的實力， 是否會因為定位主體的介入而導致競爭對手的反擊或 對抗，是否有機會尋求差異化定位策略等等。 2、PEST 分析法。PEST 分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切 行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。 對宏觀環(huán)境因素作分析， 不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點和經(jīng)營 需要，分析的具體內(nèi)容會有差異，但一般都應對政治（Political）、經(jīng)濟（Economic）、技 術（Technological）和社會（Social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析。簡 單而言，稱之為 PEST 分析法。 主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進行分析，包括對自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會文化環(huán)境、經(jīng)濟 與人口環(huán)境進行分析。 如政治因素要考慮國際品牌主力店的
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