1、如何進行客戶研究如何進行客戶研究 1、認識客戶研究、認識客戶研究 2、如何進行定性客戶訪談和分析（重點）、如何進行定性客戶訪談和分析（重點） 3、定量研究介紹、定量研究介紹 本課程提綱：本課程提綱：加一個提綱加一個提綱 第一部分：認識客戶研究第一部分：認識客戶研究 4 目錄目錄 研究理念與流程 研究對象再認識 研究方法再認識 房產客戶研究簡介 研究理念與流程 研究對象再認識 研究方法再認識 房產客戶研究簡介 5 為什么要進行客戶研究為什么要進行客戶研究 生產導向 推銷導向 營銷導向 6 客戶研究實施的七個階段及容易出現的問題客戶研究實施的七個階段及容易出現的問題 階段階段容易出現的錯誤容易出現
2、的錯誤 定義研究目的對研究目的定義不明確，不了解真正的目的 列出需要采集的信息不能準確定義需要哪些信息 設計信息采集方式經驗不足導致無效或者不可靠的采集方式 選擇樣本類型樣本沒有代表性，出現樣本偏差 決定樣本數量 對支持研究的樣本數量判斷沒有概念，出現過 多或過少 組織執行活動 被訪者選擇不合適，或者訪問員沒有遵循指導 分析和報告發現 從信息中提取發現不夠有效，沒有發現真實的 結論 7 目錄目錄 研究理念與流程研究理念與流程 研究對象再認識研究對象再認識 研究方法再認識研究方法再認識 房產客戶研究簡介房產客戶研究簡介 8 房產的七大特點房產的七大特點 9 房產消費的六大特點房產消費的六大特點
3、10 房屋對消費者的價值房屋對消費者的價值 自我享受 社會標簽 協助事業 老人生活 孩子成長 老人 孩子 事 業 外界 評價 家庭空間 全家團圓 家庭維度家庭維度 社會維度社會維度 安全感 投資保障 自我維度自我維度 我我 11 被訪者信息對我們的價值被訪者信息對我們的價值 ? 被訪者能夠提供的信息包括哪些？對我們工作的哪些環節有價值？被訪者能夠提供的信息包括哪些？對我們工作的哪些環節有價值？ 12 目錄目錄 研究理念與流程 研究對象再認識 研究方法再認識 房產客戶研究簡介 研究理念與流程 研究對象再認識 研究方法再認識 房產客戶研究簡介 13 調研方法匯總調研方法匯總 14 房產客戶研究簡介房產客戶研究簡介 房地產階段劃分房地產階段劃分問題問題我們能提供的研究我們能提供的研究研究整合研究整合 市場潛力有多大？市場需求研究 市場競爭產品有哪些？它們的競爭點在哪里？市場競爭研究 市場潛力與競
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