1、CONTENTS 目錄 一、營銷的價值思維 二、產品的定價思路 1/29/2018 營銷的價值思維 第一部分 營銷是圍繞“價值”而開展的工作 觀點1 價值思維貫穿始終 所謂的“價值”均為“比較價值” 觀點2 不比較，無價值 我們的銷售說辭，可改名叫做“比較價值說辭” 價值思維最終要解決的問題是 這個“價”，“值”！ 觀點3 而不是“貴”! 讓價值價格，沒有貴不貴的疑問，只有值不值的思考 最有力度的價值語言是 客觀的事實+準確的數據 觀點4 營銷不是忽悠，更不能欺詐 需要用尖刀一樣的語言，改變客戶對價值的心理認知 營銷人員的專業能力，核心體現在 對市場、客戶和產品的敏感度，而非其他 觀點5 哪好
2、哪壞，以及每個因素的微小變化，都會影響客戶對價值的認知 1/29/2018 1.1 為何說價值思維貫穿始終？ 【分析與設置 價值】 【挖掘并傳遞 價值】 【體驗并實現 價值】 項目 定位 營銷 推廣 案場 銷售 1/29/2018 單擊添加段落文字 “五個讀懂”梳理價值體系 3、我需要增加什么 2、客戶最需要什么 1、我有什么 “三個問題” 1.2 定位階段如何設置價值 強化優勢、彌補不足 最大化價值創造的2大關鍵點 1、把“我有“轉化為”能給客戶帶來什么” 通過發掘“好在哪里、能為客戶帶來什么”來實現 2、通過“彌補短板”增加重要價值 “客戶需要”而“我卻沒有”的關鍵事項，需要進行 提前植入
3、，否則銷售時就會發現缺失！ 1/29/2018 價值挖掘的目的是要解決兩大核心問題： 全城買房必選本區域、區域內買房必選本項目 1.3 營銷推廣階段如何挖掘價值 1/29/2018 “區域必選的2個手段+項目必選的4種方式 實現區域必選價值的 2個重要手段 實現項目必選價值的 4種極致闡述方式 1、對標拔升自我 2、PK區隔競爭區域 1、細節化 2、數據化 3、類比化 4、差異化 1.3.1 實現區域必選的2大手段 實現區域必選價值的重要手段之1：對標 日本東京新宿TOD片區 VS 廣州東TOD片區 VS 深圳龍華TOD片區 交通樞紐的地位 新宿：東京西樞紐 九軌交匯 龍華：深圳北站 五軌交匯 廣州TOD：廣州新東站 七軌交匯 與城市中心距離 新宿：距離東京中心直線距離約16km 龍華：距離福田中心區直線距離約12km 廣州TOD：距離珠江新城直線距離約12km 距離 交通產業 產業經濟的
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