1、表 24 顧客數(shù)據(jù)問檢驗表 問 題 回 答 誰是或?qū)悄愕念櫩停?你公司里誰負責管理顧客？最起碼是負責不 斷更新數(shù)據(jù)） 這些顧客的購買潛力有多大？ 過去他們從你這兒購買了多少產(chǎn)品？ 其購買頻率和購買時間如何？ 你的營銷或銷售活動是否已取得成功？ 誰從哪一個競爭對手處購買產(chǎn)品？ 他們是否可以被爭取過來？ 顧客為什么和你或?qū)湍惚３謱υ挘?保持這種對話成本如何？ 怎樣保持顧客？ 如何使他們增加購買？ 哪兒可以找到與他們類似的其他顧客？ 什么時候他們最有可能從你這兒購買？ 怎樣正確確定他們的通信地址？ 表 25 事合傳播策略 一、消費者 1、 消費者購買誘因 產(chǎn)品類別： 族群編號： 族群的消費者
2、，是如何認知這類別中的各種產(chǎn)品的？ 、本族群的消費者目前購買哪種產(chǎn)品？他們用哪種方式購買？如何使用？ 、本族群的消費者生活形態(tài)，心理狀態(tài)描述，和對本類別產(chǎn)品的態(tài)度為： 、對本族群的重要觀察： 、本族群的消費者想從本類別產(chǎn)品得到，卻得不到的，是什么？（未滿足的欲 求） 消費者的購買誘因：“我會購買此產(chǎn)品， 因它較其他產(chǎn)品更 ； 、 推薦主要的消費族群， 理由： ； 二、產(chǎn)品適合本族群嗎？ 、產(chǎn)品的實質(zhì)是怎樣的呢？ 、產(chǎn)品里面有什么？ 、與其他品牌有什么不同？ 、消費者如何認知該產(chǎn)品？ 、產(chǎn)品的外觀、感覺如何？ 、產(chǎn)品質(zhì)量如何？ 、消費者如何認知制造該產(chǎn)品的公司？ 、 “赤裸裸的事實“為何？ 、結(jié)
3、論：這項產(chǎn)品適合這個族群嗎？建議事項： 三、競爭對手會影響我們達成目標嗎？ 、品牌網(wǎng)絡、競爭范疇是什么樣的呢？我們與誰競爭？為什么？ 、我們的競爭對手是如何與消費者溝通的？ 表 樓盤調(diào)查表 樓盤名稱 位置 發(fā)展商 代理商 規(guī) 模 配 套 工程狀況 管理費 元/ 實 用 率 推出日期 交樓日期 裝修標準 銷售范圍 主要戶型 戶型 面積 （ 數(shù)量（套 占總量面 積的比例 銷售 數(shù)量 銷售數(shù)量占 本戶型比例 銷售數(shù)量占 總套數(shù)比例 一房一廳 % % % 二房二廳 % % % 三房二廳 % % % 四房二廳 % % % 復式 % % % 最高價 元/ 最低價 元/ 均價 元/ 一次性均 價 元/ 銷售率 % 賣點 綜合點評 表 27 細分市場表 屬性 細分市場 單身漢 退休者 年輕家庭 中年家庭 價格 + + + + 面積 + + + + 鄰居 + + + + 購物便利性 + + + + 學校 +
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