1、如何提升門店的業績如何提升門店的業績 三、盈虧平衡分析 二、門店的相關指標 五、如何節流 六、如何開源 四、商品結構與價格體系 一、銷售管理三部曲 首先具有商人的潛質 商品的了解 商機的把握 經營的意識 管理的能力 庫存：銷售的基礎 保證有貨 減少缺貨 控制庫存 銷售額銷售額 缺貨缺貨 提高銷售，減少利潤損失 提高營業額 擴大市場份額 減少降價損失 降價降價 銷售額銷售額 傳統零售業關注的焦點 將合適的商品以合適的數量、價格在合適的時間 放到合適的場所； 以更低的成本超越競爭對手； 減少庫存，提高周轉次數； 計劃、監控、并借助于相應工具對市場變化作出 響應以實現預期目標； 滿足顧客并保持領先優
2、勢。 如何上演 一臺銷售的好戲 銷售管理三部曲 第一步：選好演員 商品選擇 一、銷售管理三部曲 回顧：商品的六個正確 商品 時間 地點 價格 數量 人員 方式 服務 標識 作生意的2/8原則 20/80法則 20%的商品創造你門店80%的銷售 如何確定你部門的重點商品？ 工具： 考核商品表現的指標 銷售率 價格/毛利 周轉率 貢獻率 損耗率 1商品銷售排行榜 了解每一種商品的銷售情況，調查其商品 滯銷的原因，做出相應處理。 注意： （1）新上架的商品 （2）日常生活的必需品 2. 利潤 單品營業利潤 = 毛利/件 x 售賣商品的數量 正常毛利 x 售賣較多商品 = 較多營業利潤 較高毛利 x
3、商品正常數量 = 較多營業利潤 較高毛利 x 售賣較多商品 = 更多營業利潤 3周轉率 周轉率銷售量/平均庫存量 商品的周轉率也是優化商品結構的指標 之一，誰都不希望某種商品積壓流動資金， 所以周轉率低的商品不能滯壓太多。 4商品貢獻率 找出門店的商品貢獻率高的商品，并使 之銷售得更好。 銷售額高，周轉率快的商品，不一定毛利高， 周轉率低的商品未必就是利潤低。 沒有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售也沒 什么用。 5損耗排行榜 損耗直接影響商品的貢獻毛利。 對于損耗大的商品 減少訂貨 同時應由供貨商承擔一定的合理損耗 及時讓供應商修改商品的外包裝 優化商品結構，提高門店銷售 商品的更新率 周期性的增加商品的品種，補充新鮮血液，穩定自己的固定 顧客群體。 商品的更新率一般應控制在10%以下，最好在5%左右， 新商品應符合門店的商品定位 在優化商品結構的同時，也應該優化門店的商品陳列 第二步：搭
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