1、成功企業營銷人員培訓手冊典范成功企業營銷人員培訓手冊典范 推銷人員對顧客態度對應練習手冊推銷人員對顧客態度對應練習手冊 推銷,最主要的目的,就是要發掘出你的產品能滿足客戶的那些需要。 當你在 進行調查客戶需要的同時,你也發覺到客戶的各種不同反應和態度。 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習 (一)客戶對你的產品的反應,通常可分為四類: *接受:客戶對你的產品表示滿意。 *懷疑:客戶對產品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產品是否 真的具備這個優點。 *冷淡:客戶因為不需要此產品,因而表示興趣小。 *異議:不接受你的產品。 客戶:你很有說服力,我的確需要節省燃料費用。 這句話顯示客戶什么態度? A
2、接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案: A 推銷時,客戶的反應可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相 反的態度。 在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應為? 答案:懷疑,冷淡。 解釋名詞: 客戶對你的產品表示滿意,稱為 答案:接受 客戶對你的產品不感興趣,稱為 答案:異議 如何判斷客戶異議態度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起! B 年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現 象。 C 豐年牌具備了各種符合我需要的優點。 D 嗯,我真應該采用可以減少土地龜裂的肥料。 答案: A B 解釋名詞: 客戶對產品的某項特性非常有興趣。但是,懷疑你的產品是否真的 具有這
3、個優點,稱為 。 答案:懷疑 客戶因不需要你的產品,而表示興趣缺乏 。 答案:冷淡 如果,客戶對產品相當有興趣,但是懷疑的產品是否真的不錯,這種 反應是: A 冷淡 B 懷疑 答案: B 如果,客戶因為不需要此產品,因而表示沒有興趣時,稱為 A 冷淡 B 懷疑 答案: A 下面各題,如果客戶的態度是冷淡則記以I,若是表示懷疑則記以 S。 坦白說,我的工程不需要用到像 1072 這樣的推土機。 答案:I 我相信 1072 的底盤是堅固的,但是,推土機就像是車子一樣,過 不久,零件就會出故障,就需要修理費了。 答案:S 的確,目前我是需要一部省油的推土機。但是,我懷疑象牌的 924 引擎能夠節省我的油料。 答案:S 你的機器不錯,但是,15 年來,我使用的虎牌 1800推土機也很不 錯。 答案:I 客戶由于不需要,而對你的產品不感興趣的態度稱為 。 答案:冷淡 當客戶對產品的某項特性很重視,但
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