1、如何撰寫促銷活動方案 銷售促進（SALES PROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。本 文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進，至于針對經銷商、制造商、銷售人員的銷售促進在此不列 為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。據統計，國內 企業的促銷活動費用與廣告費用之比達到 6：4。正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著戰爭的勝負 一樣，一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。 如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分： 一、 活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什
2、么？是 處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確， 才能使活動有的放矢。 二、 活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪 些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效 果。 三、 活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題： 1、確定活動主題 2、包裝活動主題 降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什 么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題， 要考慮到活動的目標、 競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。 在確定了主題之后
3、要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費 者，更能打動消費者。幾年前愛多 VCD 的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成 維護消費者權益的愛心行動。 這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。 四、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮： 1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還 是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠 家聯合可整合資源，降低費用及風險。 2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越 高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合 客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的
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