房地產(chǎn)業(yè)務員向客戶提問的銷售技巧和話術（2頁）.doc
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房地產(chǎn)業(yè)務員向客戶提問的銷售技巧和話術（2頁）.doc
1、房地產(chǎn)銷售技巧和話術大全 提問能力與房地產(chǎn)銷售業(yè)務員的能力成正比， 有時候不需要太多的銷售技巧和話 術，只要問對問題，問好問題，房地產(chǎn)銷售業(yè)務員就能得到好的結果。木秀于林 話術學院在這里強調(diào)提問對于房地產(chǎn)銷售業(yè)務員的重要性是有原因的， 下面就和 房地產(chǎn)銷售業(yè)務員們談談這個話題， 一個恰當?shù)奶釂枺軌驇椭康禺a(chǎn)銷售業(yè)務員了解客戶的需求信息，也能夠起到 引導談話方向的效果。我們常說，房地產(chǎn)銷售業(yè)務員要根據(jù)客戶的需求來推薦產(chǎn) 品， 但并不是說房地產(chǎn)銷售業(yè)務員了解到了客戶的需求信息，就可以直接進行產(chǎn) 品的呈現(xiàn)的。 如果在向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品前，能夠有一個鋪墊，一個引導，以此將話題引導到向客 戶介紹產(chǎn)品這方面
2、來，就會自然很多，也能夠讓客戶自然地就接受了房地產(chǎn)銷售 業(yè)務員推薦的產(chǎn)品信息，其對房地產(chǎn)銷售業(yè)務員的抗拒心理會大大減弱。 在與客戶的溝通中，有時候房地產(chǎn)銷售業(yè)務員還需通過提問，來抓住客戶做出的 對應的反應，以便房地產(chǎn)銷售業(yè)務員能夠準確將信息反饋給對方。同時，還能夠 通過提問，將房地產(chǎn)銷售業(yè)務員自己的意圖告訴對方，并借機獲取對方更多的信 息。 一問什么： 1.提出的問題，要能幫助房地產(chǎn)銷售業(yè)務員獲得所需的信息 “按照您剛才所說的。誰能最后做決定呢？” 2.提出的問題，要能提供給對方某種信息 “如果我們上門去服務，您今天是否就可以決定了？” 3.提出的問題，要能夠引起對方的注意，并能誘導對方的思考
3、方向 “您堅持要我們給你這個價，那您是否可以馬上簽單呢？” 二問時問： 1.對方正在對一個問題進行闡述或回答還未結束時， 房地產(chǎn)銷售業(yè)務員不要急于 提問。 2.有關新話題的提問， 房地產(chǎn)銷售業(yè)務員不應在對方對某一個問題還談興正濃時 提出，應誘導其逐漸轉(zhuǎn)向。 3.提問時要縱觀現(xiàn)場的氣氛和對方的心境。 “我聽你剛才說，您是這個意思嗎？” “如果是這樣，那您為什么不” 三怎樣問： 1.明確地提出問題 “您希望是下周一還是下周二我們見面談談，并把產(chǎn)品確認好呢？” 2.委婉地提出問題 “您要的這個價格實在太低了，這樣吧，今天周二了，按正常周期要到下周才能 出報告，您要是今天定下來的話，我爭取在本周五幫你拿到報告。 ” 四問題的種類 1.開放式的問題 “是誰、是什么、在哪里、什么時候、怎樣、為什么” “關于你是怎么看？ 關于你有什么感覺？” （了解客戶的信息時，一般采用開放式問題） 2.封閉式問題 “
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