1、 太原碧桂園營銷中心 2月拓展背景原規(guī)劃及營銷節(jié)點：u9月26日城市展廳對外開放，11月21日示范區(qū)實景呈現(xiàn)，計劃開盤/開售時間為2015年12月12號，2015年度銷售目標6.6億。現(xiàn)規(guī)劃及營銷節(jié)點：計劃04月24號舉辦產(chǎn)品發(fā)布會，計劃示范區(qū)開放時間7月，計劃開盤/開售時間為08月。超豪2套、雙拼50套、高層644套，年度目標約7.37億。u現(xiàn)階段項目面臨手續(xù)、工期、規(guī)劃重新調(diào)整等諸多變化，貨量貨值提升，示范區(qū)開放時間及開盤時間預計延后且無法確定具體日期，適應調(diào)整期有限！因此無論團隊配置、包裝推廣、銷售計劃、拓客策略等方面均應迅速做出調(diào)整！拓展手段發(fā)揮碧桂園的優(yōu)良傳統(tǒng)拓客建立渠道擴大品牌影響

2、力，節(jié)省營銷費用，使營銷事半功倍，為后期項目奠定堅實基礎(chǔ)；鳳凰通搭建太原地產(chǎn)全民營銷最大平臺，樹立行業(yè)內(nèi)的企業(yè)標桿形象；平安好房積極對接平安好房，吸納平安代理人，借助太原平安優(yōu)勢，網(wǎng)羅大量意向客戶；以面找點泛拓、深拓、精拓，為項目廣積客源，精準細分，積蓄意向客群；競品攔截狼性團隊大量釋放項目及品牌信息，攔截競品客戶，吸引客戶關(guān)注度；通過客戶拓展活動增強銷售團隊的主動營銷能力、協(xié)作能力，打造狼性團隊。帶客積分通過客戶帶客積分送禮品、抽獎、購房優(yōu)惠等激勵政策，實現(xiàn)客帶客。696套房源 開盤即清盤拓展目標696套房源 2100組認籌 2800組意向金 4.23/700組意向金 4000組派卡30%7

3、0%目標明確：開盤前達成2100組認籌第一階段：達成700組意向金（4000卡）17.5%25%2 2月月 3 3月月 4 4月月 4.244.24 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 拓客拓客節(jié)點節(jié)點40004000張張VIPVIP卡卡產(chǎn)品發(fā)布會產(chǎn)品發(fā)布會啟動意向金收客啟動意向金收客全城派發(fā)禮品全城派發(fā)禮品活動活動節(jié)點節(jié)點目標目標整體拓客工作思路：第一階段：重點區(qū)域深挖強拓，分銷、媒體多點開花，確保第一輪收客成功第二階段：全城轟炸、巡展林立，泛拓縣區(qū)，精拓城區(qū)，激發(fā)平安大軍，加大渠道拓展，全面收客第三階段：客戶持續(xù)維溫，精確意向，重點客戶重點突破，發(fā)揮領(lǐng)袖效應，借勢示范區(qū)開放，沖

4、刺開盤拓展計劃暖場活動暖場活動、場外活動場外活動1、重點區(qū)域街拓，臨街商鋪、高端社區(qū)等2、專業(yè)市場、高端娛樂、消費場所重點突破3、大型企事業(yè)單位中高管接洽，組織推介會4、公關(guān)高端組織、商會、俱樂部會員資料獲取5、中高端商業(yè)網(wǎng)點、休閑場所，洽談聯(lián)盟商家6、借勢平安“啟動大會”，調(diào)動平安代理人激情7、借勢森林城市推廣，組織登島，培養(yǎng)重點客戶8、充分利用鳳凰通，搭建全民營銷最大平臺9、梳理紅名單，沖刺首輪收客1、全線推廣覆蓋，深挖一、二級市場，覆蓋三級市場2、加強聯(lián)盟商家互動性，評比優(yōu)秀聯(lián)盟商家，植入系列活動，形成品牌互相造勢、烘托，促進吸收商家資源3、多頻次、密集型開展各企事業(yè)單位、銀行、醫(yī)院、學

5、校推介會，深度對接大型企業(yè)高管，形成領(lǐng)袖效應4、利用平安空檔期，邀請平安管理人、代理人參觀園林示范區(qū)，調(diào)動平安分銷熱情，組織平安專場看房團5、整合自拓客、平安客、分銷客、客帶客等，制造場場活動爆棚效果，逐步烘托客戶爭搶熱情，洗客收籌登記。平安啟動大會平安啟動大會多頻次開展平安代多頻次開展平安代理培訓會、分銷培理培訓會、分銷培訓會，調(diào)動分銷激訓會，調(diào)動分銷激情；渠道、大客戶情；渠道、大客戶開展多頻次推介會開展多頻次推介會物業(yè)巡游物業(yè)巡游示范區(qū)開放示范區(qū)開放啟動正式收籌啟動正式收籌重點重點突破突破700700組意向金組意向金20002000組意向金組意向金21002100組認籌組認籌清盤！清盤！圈

6、層活動圈層活動圈圈層活動層活動夏季燒烤晚宴夏季燒烤晚宴盛盛大大開開盤盤板房攝影板房攝影8月月21日日開盤開盤展示區(qū)展示區(qū)開放開放8月月6日日拓展團隊區(qū)域營銷總經(jīng)理營銷負責人拓展一隊20人拓展二隊20人開拓組40人渠道組5人銷售A組4+6銷售B組4+6銷售C組4+6銷售D組4+6分銷媒體電開組20轟炸隊20樂家博翔搜狐騰訊拓展計劃拓展區(qū)域：一級市場小店區(qū)二級市場迎澤區(qū)萬柏林區(qū)三級市場杏花嶺區(qū)晉源區(qū)榆次區(qū)拓展周期：2015年10月1日 7月30日一級市場一級市場二級市場 三級市場二級市場三級市場2015.10開展2016.3開展2016.5開展A組C組B組D組A組C組B組D組A組D組B組C組開拓組

7、全面支持拓展組淘汰機制以單月為單位考核特殊階段制定特殊周期業(yè)績墊底組最差組員銷售組 組長選擇接收渠道組 組長選擇接收開拓組 組長選擇接收無人選擇淘汰激勵機制待 淘 汰 區(qū)晉升機制以季度為單位考核特殊階段制定特殊周期業(yè)績連續(xù)墊底組組長撤銷業(yè)績最優(yōu)組組員競聘組長激勵機制新晉組長優(yōu)先擁有擇人權(quán)開拓組編外人員電商人員新入職人員懲罰機制以單月為單位考核特殊階段制定特殊周期設(shè)定保底任務(wù)未完成組罰款獎金池業(yè)績最優(yōu)組激勵機制團建費用拓展渠道主動出擊1.物流、服裝、家具、汽配、古玩等專業(yè)市場2.城市繁華購物中心、商超及地塊附近臨街商業(yè)3.附近村鎮(zhèn)三大方向、九大渠道分銷整合1.平安代理人2.房屋中介、代理商3.媒

8、體、電商、編外、項目部等大客戶渠道1.政府部門、銀行、學校、醫(yī)院及企事業(yè)單位2.行業(yè)協(xié)會、省市商會3.商界組織、高端社團、運動俱樂部一級市場此區(qū)域為城市展廳所在區(qū)域，市中心繁華商圈集中地，中高端客群工作、居住密集區(qū)。2015年10月份至12月份為泛拓期，期間走遍區(qū)域內(nèi)每一條街道，以街鋪私營業(yè)主為主要目標客，派發(fā)DM，宣貫品牌；針對8個專業(yè)市場鋪面派單、尋找小業(yè)主輸出品牌，12個大型購物中心、商超值點拓客，40余個高端社區(qū)巡點插樓。進入精拓期，針對意向客群集中，出卡量高的商圈，設(shè)置展點；高端社區(qū)深入宣傳；專業(yè)市場有實力有圈層的私營主定期拜訪；與項目目標客群相符的門店洽談聯(lián)盟商家，植入物料。2月至

9、開盤，設(shè)置多個有效展點及聯(lián)盟商家，保證區(qū)域內(nèi)長期有效的線下宣傳。2015.10-2016.7東至：太榆路南至：龍城大街西至：濱河東路北至：南內(nèi)環(huán)街 城市展廳 專業(yè)市場 巡展點 高端社區(qū)2015.10-2016.7東至：大運路南至：化章街西至：濱河東路北至：龍城大街 此區(qū)域為項目所在區(qū)域，小店區(qū)政府及其他政府部門所在地。2015年10月份至12月份為泛拓期，期間走遍區(qū)域內(nèi)每一條街道，以街鋪私營業(yè)主為主要目標客，派發(fā)DM，宣貫品牌；針對3個專業(yè)市場鋪面派單、尋找小業(yè)主輸出品牌，4個大型購物中心、商超值點拓客，7余個高端社區(qū)巡點插樓，項目周邊十余個大型村鎮(zhèn)巡回展出，家家戶戶派單宣傳。1月至開盤，針對

10、意向客群集中，出卡量高的商圈，設(shè)置展點；高端社區(qū)深入宣傳；專業(yè)市場有實力有圈層的私營主定期拜訪；與項目目標客群相符的門店洽談聯(lián)盟商家，植入物料，區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位深入對接，開展推介會。項目地 專業(yè)市場 巡展點 高端社區(qū)一級市場二級市場2016.3-2016.7東至：濱河西路南至：長風西街西至：西中環(huán)街北至：興華街萬柏林位于太原汾河以西，發(fā)展較河東緩慢，多以城中村，大型家具裝飾、物貿(mào)百貨、茶葉批發(fā)的專業(yè)市場較多，近年來隨著道路開發(fā)日漸成熟而吸引了眾多名企進駐。此區(qū)域不做街拓，對下元商圈及專業(yè)市場做重點突破。3月份至4月份為泛拓期，針對下元商圈及漪汾商圈巡展拓客，萬水物貿(mào)、現(xiàn)代裝飾城等專業(yè)市場私營主

11、掃鋪拓客，10余個中高端社區(qū)派單宣傳，理工大學、科技大學中醫(yī)學院、區(qū)政府、太重等大型企事業(yè)單位接洽，聯(lián)系開展推介會。4月份配合全線推廣及小蜜蜂派單團隊，針對出卡量高的專業(yè)市場值點拓客。專業(yè)市場 巡展點 高端社區(qū)2016.3-2016.7東至：建設(shè)路南至：南內(nèi)環(huán)街西至：濱河東路北至：北大街迎澤區(qū)位于太原城區(qū)中部，是傳統(tǒng)的行政區(qū)域，省政府、市政府所在地，柳巷等傳統(tǒng)商圈居多，醫(yī)院、學校集中，迎澤公園、龍?zhí)豆珗@、動物園等市區(qū)大型公園居多。此區(qū)域不做街拓，對柳巷商圈、萬達商圈及各級企事業(yè)單位做重點突破。3月份至4月份為泛拓期，對濱河東路沿線傳統(tǒng)高端社區(qū)、政府宿舍樓巡點插樓，省婦幼、市婦幼，省人民醫(yī)院、醫(yī)

12、科大附屬一院、附屬二院、職工醫(yī)學院附屬醫(yī)院、市中心醫(yī)院，市人民醫(yī)院，疾控中心等三甲綜合醫(yī)院洽談推介會。4月份配合全線推廣及小蜜蜂派單團隊，針對龍?zhí)镀瑓^(qū)、迎澤片區(qū)重點突破。二級市場 專業(yè)市場 巡展點 高端社區(qū)三級市場東至：濱河西路南至：省體育館西至：西中環(huán)街北至：長風西街晉源區(qū)位于太原西南，汾河以西，以城中村為主。今年開始隨著晉陽湖的發(fā)展及太原植物園的批準立項，逐步打造成為旅游生態(tài)區(qū)。此區(qū)域只對兩個重點進行拓客：一，長風商務(wù)區(qū)。二、晉陽湖周邊已獲補償款的城中村。5月份開始，借勢全線推廣，長風商務(wù)區(qū)國貿(mào)第六館設(shè)立展點，網(wǎng)羅高端客群。長風劇院話劇、舞臺劇及音樂會植入項目信息或派發(fā)DM。對晉陽湖周邊預

13、計拆遷及正在拆遷城中村做巡展點，組織村中觀影等活動，集中宣貫項目。對濱河西路沿河高端項目做派單攔截，已入住超5年社區(qū)進行掃樓拓客，省體育場比賽或明星活動時洽談推廣植入或設(shè)點派單。2016.52016.7 專業(yè)市場 巡展點 高端社區(qū)榆次區(qū)屬晉中市行政區(qū)，即晉中市城區(qū)。榆次高端購買力有限，房價漲勢亦不明顯。近年來隨著太榆同城化的加速發(fā)展，太原來往榆次已日趨方便。榆次大力發(fā)展北部新城，積極接壤太原，未來將會與項目東側(cè)科技創(chuàng)新城無縫銜接。此區(qū)域拓客主要針對省高校新區(qū)，即大學城教師、教授；及太榆路、環(huán)城東路、匯通北路銜接處的聚美瑞國際機電城、藍海國際汽配城等大型專業(yè)市場私營主。5月份開始，借勢全線推廣，

14、主要針對在榆次北部工作的太原客群，以及榆次龍湖大街附近的萬科朗潤園、晉園、新晉世家、龍湖國際等中高端社區(qū)插樓派單、巡點拓客。東至：環(huán)城東路南至：順城街西至：環(huán)城西路北至：鳴謙大街201652016.7 專業(yè)市場 巡展點 高端社區(qū)三級市場拓客監(jiān)控項目標準組每天不定時進行監(jiān)控匯報次日工作計劃不定時位置共享發(fā)送實時照片拓客原則因項目開盤時間不確定，花最少的錢，宣傳項目信息、輸出品牌全面拓客、精準鎖定、圈層活動、企事業(yè)單位推介會等拓客物料：展架、海報、碧桂園專屬禮品（簽字筆、水杯、紙抽等）每周暖場活動，每月1-2場戶外活動，拓展客戶在展廳內(nèi)收客辦卡建立多渠道、網(wǎng)絡(luò)式發(fā)展編外經(jīng)紀人，借力打力，擴大營銷效

15、果示范區(qū)開放后密集舉辦客戶答謝晚宴，提高客戶的認知度配合全線推廣、充分激發(fā)銷售主動營銷能力，以面找點，以點帶面，挖掘、發(fā)展人脈，多頻次舉辦圈層活動，精準捕捉意向客群！拓展形式上門拜訪：以小店區(qū)為主，通過員工資源、合作方關(guān)系、合作銀行關(guān)系、合作媒體關(guān)系、項目部關(guān)系等，上門拜訪我方已有資源，使目標客戶群對本項目產(chǎn)生濃烈的興趣。預先告知品牌及產(chǎn)品價值優(yōu)勢，有效攔截競品對手客戶，示范區(qū)開放后進行邀約參觀。電話營銷：從其他項目、短信公司、會所、4S店、商場等各渠道獲取競爭對手樓盤意向客戶、高端車主、高端消費場所會員、銀行VIP客戶等資源，進行電話拜訪，吸引目標客戶群對本項目關(guān)注，邀約至展廳參觀，進一步進

16、行上門拜訪。商家聯(lián)盟：與資源廣、意向強的涵蓋不限于餐飲、服裝、會所、咖啡廳、茶室、娛樂場所等商家簽約合作，共享客群資源，提供折扣優(yōu)惠，定期選擇優(yōu)秀商家參與項目大型活動。全民營銷：針對鳳凰通編外人員可組織至展廳批量式培訓，培養(yǎng)企業(yè)信賴度、平臺歸屬感；針對平安好房合作方，可至對方公司組織全員學習項目信息，搭建合作資源共享平臺。充分挖掘編外銷售人員客戶資源，擴大項目客戶庫源，高效促進收客。全天候拓客：早晨：6:00-7:30 公園、廣場、集市，交警隊等單位派送早餐。夜間：20:00-22:00 夜市、文化宮、俱樂部、汾河東岸，參與廣場舞、夜跑隊。著拓客馬甲，戴夜光手環(huán)，背夜拓燈箱，參與早晚健身隊伍，

17、進而組織夜跑、騎行等活動嫁接品牌信息，擴大品牌影響力。拓展形式固定展點：選擇沃爾瑪（主選長風店）、美特好高端店（如麗華店、星河灣店、康寧店、路達店等）、天美新天地、王府井以及市中心高端社區(qū)設(shè)立外展點，針對目標客群集中區(qū)域深拓，派送禮品引導掃描項目二維碼，輸出品牌、項目信息，邀約至展廳辦理VIP卡。定點派單：針對長風親賢商圈、長風商務(wù)區(qū)、小店人民路、康寧商業(yè)街等繁華商業(yè)中心；萬科、恒大、富力新盤、保利香檳國際、星河灣等競品樓盤；其他高車流量加油站、大型公園、廣場、高端寫字樓等場所集中定點派單、插車，引導客戶前往外展點或展廳。圈層活動：推介類活動：通過企業(yè)單位自有教室、會議室、禮堂等場地或租賃相應

18、場地，通過宣介PPT及視頻等載體，對企業(yè)內(nèi)部員工或企業(yè)客戶資源進行集中式項目介紹，使目標客戶更清晰了解項目情況；互動類活動：聯(lián)合商會、企業(yè)協(xié)會、社會組織機構(gòu)，合作舉辦營銷活動，雙方共同布置場地，準備適當禮品、對參與客戶進行項目宣傳推廣；植入類活動：通過贊助或冠名當?shù)毓婊顒印⒚餍茄莩獣⒚麕熤v座等相關(guān)活動，現(xiàn)場布置項目展板、條幅、單頁等物料，將項目信息引進活動現(xiàn)場，植入項目形象，提高項目知名度，增強項目對外宣傳。拓展形式平安對接3月初 舉行 碧桂園平安好房 啟動大會隨即舉辦多場推介會 覆蓋所有平安網(wǎng)點北區(qū) 1685人南區(qū) 2163人2區(qū) 1078人1區(qū) 836人新區(qū) 1176人長泓區(qū) 788人

19、志遠區(qū) 897人地區(qū)/日期3月4月5月培訓區(qū)域北區(qū)南區(qū)1區(qū)南區(qū)志遠區(qū)2區(qū)長虹區(qū)南區(qū)志遠區(qū)培訓場次8-12場12-16場10-20場總計30-50場 培訓 推介會負責人：劉利負責人：任原光負責人：胡萍負責人：張巧玲負責人：張青梅負責人：張慶喜負責人：賈李瑞共計8623人平安對接u 啟動大會（推介會）現(xiàn)場包裝、物料籌備：條幅、展架、易拉寶、海報、DM單、銷售手冊、宣傳片、PPT、小禮品u 每個區(qū)域安排2-3名銷售定點跟進，建立微信對接群，隨時發(fā)送項目信息、活動信息u 對積極平安代理人給予小禮品獎勵刺激分銷熱情u 推介成功編制表揚微信發(fā)送對接群激勵平安代理人u 鼓勵平安代理人轉(zhuǎn)發(fā)品牌、項目利好信息u

20、 平安重點管理人員保持關(guān)系維系，感情維溫u 充分利用平安好房機構(gòu)對接平安壽險代理人附：附：VIP客戶采訪、分析客戶采訪、分析洋房產(chǎn)品VIP客戶采訪李繁榮 先生跟辦顧問：見習銷售顧問閆俊龍客戶來源：銷售個人人脈客戶情況：恒大綠洲銷售經(jīng)理，33歲，已婚，孩子1歲。目前在西溫莊居住，村里院落。主要考慮三居室，價格心里預期最高8500。客戶敘述：“劉文鋒 先生跟辦顧問：見習銷售顧問王立功客戶來源：自然到訪客戶情況：工程公司老總，38歲，三口之家，孩子10歲。在小店居住，意向購買陽光攬勝，得知了碧桂園進駐太原之后，暫時放棄購買陽光攬勝，座駕奧迪A6。客戶敘述：“2535歲企業(yè)白領(lǐng)、中層管理，首次改善、二

21、次改善，新晉中產(chǎn)階級，家庭添丁、區(qū)域眷戀族。客群特征積累了一定積蓄，善理財，對生活有追求。迫切需要改善環(huán)境，二胎需求。拓客方向銀行、醫(yī)院、機場高端寫字樓、兒童休閑中心、時尚購物中心、健身中心。沃爾瑪、美特好康寧店、美特好陸達店、方糖、快樂迪、魔方KTV擺設(shè)項目展架、設(shè)置外展點。國貿(mào)寫字樓、和信商座、北方君威商務(wù)中心、高新動力港、火炬大廈等中高端寫字樓掃樓。北美新天地、茂業(yè)天地、王府井、華宇精品、萬達廣場、沃爾瑪、國貿(mào)第六館奧特萊斯、麗華苑美特好店、等消費區(qū)域人群，定點巡展，捕獲客群，聚焦關(guān)注。山西大昌、東航、海航、富士康、中鐵十二局、中國化工、中國石化山西分公司、中國移動山西總部等板塊內(nèi)所在大

22、型企業(yè)洽談推介會，深度對接中高層管理。健身中心、時尚餐飲、兒童休閑娛樂場所等發(fā)展聯(lián)盟商家，通過資源互換、鳳凰通平臺返傭及暖場活動嫁接等方式加強合作互贏。針對恒大綠洲、浦東雅典、天賜康緣等項目附近中高端社區(qū)，深挖地緣改善性客戶。洋房 拓客重點突破沈鎖云 先生 意向產(chǎn)品：200300平米跟辦銷售：見習銷售顧問曹欣欣客戶來源：路過，自然到訪客戶情況：45歲，三口之家，孩子10歲，工程預算師。目前在新領(lǐng)地居住，190平米。客戶敘述：李衛(wèi)紅 先生 意向產(chǎn)品：200300平米跟辦銷售：見習銷售顧問-閆俊龍客戶來源：拓客李家莊客戶情況：40歲，四口之家，房地產(chǎn)開發(fā)老板（小米國際）目前在浦東雅典居住，240平

23、米，座駕奔馳。客戶敘述：別墅產(chǎn)品VIP客戶采訪范磊 先生意向產(chǎn)品：300400平米跟辦銷售：見習銷售顧問A-柳曉妍客戶來源：紅木樓，拓客客戶情況：32歲，四口之家，兩個孩子6、7歲，紅木家具店老板，目前在南內(nèi)環(huán)小區(qū)居住，200平米。客戶敘述：李見山 先生意向產(chǎn)品：500平米跟辦銷售：見習銷售顧問史蒙客戶來源：原客戶客戶情況：38歲，四口之家，見山集團董事長，四川同鄉(xiāng)會會長，目前在星河灣居住，249平米。客戶敘述：別墅產(chǎn)品VIP客戶采訪3555歲央企、國企高管、大型私營礦主、煤炭產(chǎn)業(yè)鏈、能源型企業(yè)老板、國際貿(mào)易企業(yè)主客群特征事業(yè)有成，追求高端生活品質(zhì)，人口多，或經(jīng)常在家會客，喜歡受到追捧。拓客方

24、向五星級酒店、5A寫字樓、飛機場、奢侈品商場、豪車俱樂部、高檔古玩城公關(guān)介入獲取高端會所、銀行VIP，豪車俱樂部正和島等商界組織、各行業(yè)、各省市商會會員資料。商界組織活動、商會年會、豪車、房車展銷會、名師講座等活動嫁接，高端圈層突破。明樂莊園馬術(shù)俱樂部、山西極地馬城、森林公園辰憬國際高爾夫俱樂部、太原古玩城、南宮古玩城、桔子鎮(zhèn)、夢想家兒童夢想職業(yè)體驗館、山西大劇院交響樂、大型話劇演出進行定點巡展，發(fā)展聯(lián)盟商家，植入項目推廣物料，客戶資源共享、洽談固定圈層活動場所合作。發(fā)展星河灣、恒大華府、得一劍橋城、香檀一號、陽光城等高端競品項目發(fā)展鳳凰通經(jīng)紀人。天美新天地、茂業(yè)天地、王府井、華宇精品、萬達廣場、沃爾瑪、國貿(mào)第六館奧特萊斯、星河灣美特好店、等消費區(qū)域人群，定點巡展，捕獲客群，聚焦關(guān)注。別墅 拓客重點突破