1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2017本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。福州中原事業(yè)五部 FUZHOU.08.2018Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2017 目錄 TABLE OF CONTENTSPart 1總綱要市場點客戶點在哪里怎么做怎么賣關注點聚焦點特殊點營銷點Part 2（一）市場環(huán)境分析宏觀市場研究土地市場研究區(qū)域市場研究小結 （二）項目本體分析(鳳翔城/飛翔城)城市屬性分析區(qū)域屬性分析項

2、目指標分析項目SWOT分析小結（三）目標客戶分析客群發(fā)展分析競品客戶分析目標客戶定位（四）項目營銷策略 策略思考（銷售目標分解）策略建議分階段執(zhí)行策略執(zhí)行總綱（五）中原團隊架構 團隊架構進場前準備工作Part 3Part 4Part 5Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2017PART 1宏觀市場研究土地市場研究區(qū)域市場研究市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析Code of this report|4 Copyright Centaline Group,20171.1 宏觀市場研究n 2018年上半年樓市調控新政不斷，政策逐步收緊；n 預判18

3、下半年調控延續(xù)，樓市即將進入階段性冷凍期；宏觀政策：18年住建部多次發(fā)聲，強調堅持調控政策的連續(xù)性穩(wěn)定性，認真落實穩(wěn)房價、控租金，降杠桿、防風險，調結構、穩(wěn)預期的目標任務，支持剛性居住需求，堅決遏制投機炒房。貨幣政策：2018年1月25日-26日中國銀監(jiān)會表示控制居民杠桿率的過快增長，打擊挪用消費貸款、違規(guī)透支信用卡等行為，嚴控個人貸款違規(guī)流入股市和房市，繼續(xù)遏制房地產泡沫化；銀行半年內三次降準，貨幣政策適度放松，流動性或將邊際改善銀行半年內三次降準，貨幣政策適度放松，流動性或將邊際改善Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2017在“

4、房住不炒”的大背景下，莆田樓市政策仍將趨嚴趨緊，市場趨寒，競爭激烈。對首次開盤銷售的，嚴格按照莆田市人民政府關于進一步加強房地產市場調控的通知中的“三同”原則等相關規(guī)定確定銷售均價。已在售樓盤如原為毛坯房的，其后期再申辦預售許可時不得轉變?yōu)榫b房。新開樓盤如為精裝房的，其精裝單價每平方米不超過3000元；1月8日嚴控新開樓盤價格在售樓盤不得改精裝7層以上（含7層）商品住房單套最高價不得超過均價的15%，3.5層至6層商品住房單套最高價不得超過均價的10%；調整商品住房精裝標準。每平方米精裝單價不超過2500元/；限制車位最高銷售價格。土地級別為1-2級的每個車位不超過48萬元；3-4級的每個車

5、位不超過38萬元；5-6級的每個車位不超過28萬元；2月13日房價調控更精準，精裝標準下調，限制車位最高價開盤時間不得安排在夜間等非正常工作期間。開盤當日，房地產開發(fā)企業(yè)與公證機構應對選房人身份進行核驗，確保選房人與登記人身份信息、登記序號等一致。購房人為未成年人的，由其監(jiān)護人憑有效監(jiān)護證明（如戶口本、出生證等及監(jiān)護人的有效身份證件原件）代為選房。委托他人代為選房的，需提供公證委托書及代理人有效身份證件原件；購房登記時，房地產開發(fā)企業(yè)不得采用高于銀行個人住房貸款最低首付款比例支付；不得捆綁銷售、搭售商品和服務或者附加的其他不合理條件；交納排號費、中介費、誠意金或其他房價以外的費用；3月20日規(guī)

6、范商品房購房登記和公證搖號選房，且不得進行捆綁銷售新開樓盤商品住房精裝加價按不超過2500元/為計費標準。精裝費用應全部用于房屋套內部位的裝修，不包含公共部位裝修；精裝標準應包括各個裝修部位所用的主要材料或設備的品牌、產地、規(guī)格、型號、數(shù)量等具體內容，形成清單作為預售許可方案內容之一，精裝工程質量（含贈送精裝）要符合國家及地方的相關法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范要求，并承擔質量保修期內的保修義務；精裝樓盤必須提供至少二套以上主要戶型的樣板房作為交房精裝標準依據(jù)，其他戶型所使用的主要材料或設備參照樣板房，以清單方式提供不同檔次的裝修標準和價位供客戶選擇；6月1日精裝清單需在購房合同中公示無房職工租賃住房提取

7、住房公積金用于支付房租的，提取金額由2241元/年調整為3600元/年,每年可提取1次，提取時間需間隔12個月；職工購房已辦理純商業(yè)銀行住房貸款且購房有效提取時限未超過1年，且該套住房未辦理購房提取，職工、配偶及產權共有人均無未結清住房公積金貸款的，職工、配偶及產權共有人可申請?zhí)崛≠~戶內的住房公積余額，提取的金額不超過該套住房的購房總價款扣除貸款金額后的余額；同一套住房在12個月內交易2次或2次以上的，只能辦理一次購房提取住房公積金手續(xù)，后續(xù)產權持有人申請?zhí)崛c該套住房上次提取日期間隔12個月；職工在本市轄區(qū)內購買自住住房需申請辦理公積金貸款的，職工、配偶及產權共有人的公積金賬戶均須留存最近

8、12個月的月匯繳金額；調整公積金貸款額度測算方法，明確調節(jié)系數(shù)。6月6日調整住房公積金政策1.1 宏觀市場-莆田政策Code of this report|6 Copyright Centaline Group,20171.1 宏觀市場-全市供求分析供應（）179931587528432176381047810519622643850114142127962145735759462434280421125822471683197412189517939317502162182113719138成交（）15497301741860633482170042033322478199561893517

9、3632516221062327321023217943155471433989390738131781712717134959030517888均價（元/）7932 7892 7824 7248 7856 7224 8968 7929 8887 8192 8528 8623 7078 7717 1017310050106911025711607111491131511515 8387 107352016072016082016092016102016112016122017012017022017032017042017052017062017072017082017092017102017

10、11201712201801201802201803201804201805201806020004000600080001000012000050000100000150000200000250000300000350000400000近兩年莆田（四區(qū)）普通住宅供求走勢圖供應（）成交（）均價（元/）在2016年去庫存的基調下導致2017年市場供不應求，2018年多個品牌房企項目高價入市，房價破2萬，達到天花板，整體均價虛高，成交量下行；客戶觀望情緒濃厚，且受到政府調控的影響，價平量跌；預判后市將價量雙跌。Code of this report|7 Copyright Centaline Gr

11、oup,20171714.8815.613.5613.4613.3112.359.628.828.888.789.547.577.738.228.019.149.5811.0810.6310.6610.8712.1412.44024681012141618050100150200250300350201607201608201609201610201611201612201701201702201703201704201705201706201707201708201709201710201711201712201801201802201803201804201805201806近兩年莆田普通

12、住宅存量情況期末存量（）存銷比u截至6月31日，莆田市四區(qū)商品住宅可售面積183.26萬；按近一年均銷(15.1萬/月)算庫存需12.14個月消化。2017年7月份市場存銷比達最低點7.57個月，多個品牌房企新盤入市，高價難消化,導致存銷比不斷上升，后續(xù)市場情況愈將嚴峻，存銷比將遠高于12.14個月，市場供過于求。1.1 宏觀市場-全市存量分析Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2017莆田四區(qū)供地節(jié)奏放緩，上半年共出讓四宗經營性用地，拿地企業(yè)為本土開發(fā)商及品牌房企。成交面積：39.74萬成交金額：58.03億成交宗數(shù)：11宗同比：-

13、20.3%同比：+97.5%同比：+175%2018年上半年供地節(jié)奏放緩，共4宗經營性用地出讓，成交面積11.28，同比減少71.6%，成交金額5.67億元，同比減少90.2%。2018年上半年拿地企業(yè)為國企及本土開發(fā)商，土地市場熱度減弱，各大開發(fā)商入市趨于理性；面積（萬）63.8744.7282.5766.1140.1838.5449.8514.5539.745611.28成交價（億）28.8133.8837.9923.1925.120.4739.3921.158.0345.975.67宗數(shù)（幅）14911116844111442013上半年2013下半年2014上半年2014下半年2015

14、上半年2015下半年2016上半年2016下半年2017上半年2017下半年2018上半年024681012141601020304050607080902013年至今莆田用地成交走勢1.2 土地市場研究Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2017序號板塊宗地編號占地面積（）總建筑面積（）競得人成交總價（萬元）樓面地價(元/)1 城南板塊PS拍-2017-0145227.2113068融創(chuàng)地產1004008880 2 PS拍-2017-093114071622.0巨岸集團6500908 3 城北板塊PS拍-2017-23號22207.

15、844415.6聯(lián)發(fā)396008916 4 PS拍-2017-24號62652.38162896.2聯(lián)發(fā)1606009859 5 PS拍-2017-0341598.6 99836.7福建陽光房地產開發(fā)有限公司958009596 6 PS拍-2017-0437289.4 93223.4朗信地產9350010030 7 PS拍-2017-057989.0 22369.2福建鑫和房地產有限公司2320010371 8 PS拍-2017-066094.3 15845.2福建鑫和房地產有限公司1730010918 9 PS拍-2017-0751558.8 128897.1保利（福建）房地產投資有限公司1

16、3850010745 10 城東板塊PS拍-2017-25號23926.0847852.2正榮359007502 11 涵江板塊PS拍-2017-27號33792.284480.5福建華佳彩有限公司157001858 12 PS拍-2017-1079697.7195637.3正榮集團9800010247 13 PS拍-2017-1139847.7379695.5正榮集團478005998 14 PS拍-2017-1394728.15236820.4保利地產1035004370 15 秀嶼板塊PS拍-2017-1434670.7862407.4莆田市媽祖旅游服務有限公司2420388 16 PS

17、拍-2017-2020500.6349201.5吳萬春4220858 17 PS拍-2017-2118864.945275.8吳萬發(fā)（莆田市忠門萬興大廈商貿有限公司）3920866 18 PS拍-2017-2210889.8823957.7柳金琰1600668 19 PS拍-2017-26號14472.8337629.4何高鵬（個人）94602514 20 黃石板塊PS拍-2017-28號40947.1890083.8瑞騰地產111001232 21 PS拍-2017-29號42459.893411.6瑞騰地產131001402 22 PS拍-2017-30號20662.0945456.6陳素

18、蘭1360299 23 PS拍-2017-32號114011.39273627.3莆田創(chuàng)世紀科技有限公司11800431 2017年莆田（四區(qū)）土地供應一覽市中心土地供應減少，拍一塊少一塊，地段價值不可復制。1.2 土地市場-土地供應Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2017供應面積 15893051514 5914001760700019391000621607565 70700 14443 3885000585640成交面積 9650 62418 13895 70724 11269 6500 20576 11453 9120

19、14261 10179 858480801691 12551 966855724413 18335 29920 19469 21534 5347 14288成交均價 845969308477735584887982838478057770 10002 932498169552 10776 12457 8618 11185 9667 16528 15583 13653 15040 10215 1381120160720160820160920161020161120161220170120170220170320170420170520170620170720170820170920171020

20、17112017122018012018022018032018042018052018068459693084777355848879828384780577701000293249816955210776124578618111859667165281558313653150401021513811020004000600080001000012000140001600018000050000100000150000200000250000近兩年城南板塊供求走勢1.3 區(qū)域市場-供求分析供應面積：城南板塊自從2017年5月鳳達四盤集中供應之后，下半年供應量驟減，春節(jié)期間受到返鄉(xiāng)客影響，供應

21、量小爆發(fā)；成交面積：城南板塊基本上為接近尾盤，去化比較緩慢，主要為融創(chuàng)和正榮雙盤走量；成交均價：受土拍影響，土拍一輪暴漲一輪，2017年上半年城南板塊均價逐步上漲，但暴漲之后，達到客戶心理價格的天花板，多數(shù)客戶處于濃厚的觀望狀態(tài)。Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2017城南板塊成交的主力面積段為90-120和120-144，占比超過75%，120以上的產品成交占比整體提升，總價承受能力有所提升。本項目規(guī)劃部分產品與市場匹配度較低，去化難度較大。2017上半年莆田普通住宅總價段/面積段交叉分析總價段總價段40以下以下40-7070

22、-9090-120120-144144-180180-250250以上以上2017年2016年面積段面積段占比占比40萬以下0.46%1.24%1.29%0.42%0.01%3.42%6.80%40-70萬0.33%1.74%3.27%9.73%6.60%0.23%21.90%26.24%70-100萬0.15%0.76%9.08%14.01%3.98%0.22%28.21%29.94%100-130萬0.01%1.21%4.68%8.18%2.56%0.84%0.01%17.48%18.49%130-160萬0.11%3.06%8.02%0.97%0.25%0.25%12.66%11.79%

23、160-200萬2.44%6.59%1.02%0.22%0.24%10.51%5.44%200-250萬0.08%2.58%1.27%0.12%0.21%4.26%0.66%250-300萬0.08%0.58%0.29%0.11%1.06%0.31%300-400萬0.04%0.18%0.17%0.38%0.25%400-500萬0.08%0.08%0.03%500萬以上0.03%0.03%0.05%2017年占比年占比0.80%3.14%6.64%29.50%46.08%10.64%2.11%1.11%100.00%2016年占比年占比0.41%2.25%7.68%33.93%44.57%8

24、.66%1.95%0.55%100%100.00%1.3 區(qū)域市場-總價段&面積段分析Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2017重點競品次級競品本項目競品主要分布在萬達商圈附近的正榮木蘭紫闕、融創(chuàng)蘭溪大觀、幸福家園、名邦豪苑、富邦學苑等。城北板塊和市中心多品牌房企新盤入市，競爭非常激烈，分流了部分客戶。融創(chuàng)蘭溪大觀本案正榮木蘭紫闕名邦豪苑富邦學苑產品屬性：精裝（持銷）在售產品：125-143均價：20000元/產品屬性：精裝（持銷）在售產品：144-170均價：18000元/產品屬性：毛坯（三期尾盤）在售產品：92-135均價：1

25、3500元/產品屬性：毛坯（滯銷）在售產品：70-170均價：13300元/1.3 區(qū)域市場-重點競品分布幸福家園產品屬性：毛坯（安置房）在售產品：124-172均價：14000元/項目主力戶型總建面已推面積剩余面積（）（萬）（萬）（萬）融創(chuàng)蘭溪大觀125-14314.955.779.18正榮木蘭紫闕117-170115.615.39富邦學苑92-1353613.0522.95祥和木蘭外灘98-131158.614幸福家園124-1722.751.191.56名邦豪苑70-1704522.0722.93合計109.747.6962.01祥和木蘭外灘產品屬性：毛坯（持銷）在售產品：98-131均

26、價：11500元/Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2017地塊位置地塊位置莆田城廂區(qū)勝利路與濱溪路交匯處占地占地45227.2容積率容積率2.5總建總建149540總戶數(shù)總戶數(shù)736在售產品在售產品125-143開發(fā)商開發(fā)商融創(chuàng)地產容積率容積率2.5公攤公攤21%裝修情況裝修情況精裝車位情況車位情況1：1入市時間入市時間2017年在售價格在售價格高層20000元/別墅24000元/項目概況項目概況融創(chuàng)蘭溪大觀占地45227.2，總建面為149540，規(guī)劃5棟高層，8棟疊墅。融創(chuàng)蘭溪大觀，全國TOP5開發(fā)商，主要依靠壺公山和木蘭溪

27、得天獨厚的山水資源，配以精裝產品，主力客群為改善型客戶，與本項目客群比較匹配。融創(chuàng)蘭溪大觀丨項目指標1.3 區(qū)域市場-重點競品分析Code of this report|14 Copyright Centaline Group,201710月13日營銷節(jié)點新案名發(fā)布精裝大宅，四面朝南戶外出街2017年4月12日拿地11月25日推廣策略國宅大家，府定莆陽戶外出街一灣蘭溪，一城繁華戶外出街匠心著作，開盤在即戶外出街營銷活動萬圣節(jié)奇妙嘉年華親子演說特訓營與大師相約同行發(fā)現(xiàn)植物更多可能活動營銷中心暨生活體驗館開放一溪定莆陽戶外出街12月30日緣聚融創(chuàng)，以禮賀新活動12月21日6#樓首開9月9日金鼎/萬

28、達雙展廳開放9月5日案名首發(fā)與城市共偉大10月22日2月12日2#、別墅13#、15#開盤壺山蘭水覓知音鋼琴演奏情人節(jié)贏花贈女神活動百人共繪蘭溪印象圖活動講究的人，南門有墅戶外出街南門溪墅，有天有地戶外出街溪岸首牌，天幕視野戶外出街融創(chuàng)蘭溪大觀丨營銷主線5月27日1#、3#開盤小龍蝦音樂節(jié)活動備案套數(shù)6407017561241備案均價16164188672008418825203101930619271201712201801201802201803201804201805201806050001000015000200002500001020304050607080融創(chuàng)蘭溪大觀 成交量價走勢

29、12月21日，融創(chuàng)蘭溪大觀首開隱蔽開盤，截止至6月30日，住宅共計備案242套，備案均價為19867元/；月均去化35套。1.3 區(qū)域市場-重點競品分析Code of this report|15 Copyright Centaline Group,20171253房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：三陽臺，公私分離；缺點：餐客廳分離，空間感比較弱；過道空間過長，空間浪費比較嚴重；1434房2廳2衛(wèi)3陽臺優(yōu)點：1.南北通透，三面采光；2.14.3m超大面寬，采光通風俱佳；缺點：無入戶玄關，一眼到底，私密性比較差；餐廳與公衛(wèi)緊鄰，容易串味；融創(chuàng)蘭溪大觀目前在售的高層產品戶型，主要為126-143三四房戶型，與本項目

30、部分戶型相一致。主要特點為戶型方正，布局科學合理；本案產品與之對比主要在產品戶型設計利用率比較低，舒適度較差。融創(chuàng)蘭溪大觀丨戶型鑒賞1.3 區(qū)域市場-重點競品分析Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2017地塊位置城港大道與團結路交匯處占地50畝容積率2.6總建11萬總戶數(shù)594在售產品117-170開發(fā)商正榮集團綠化率30%公攤2.6 裝修情況精裝車位情況1：1入市時間2017年在售價格18000元/項目概況項目規(guī)劃7棟精裝高層住宅及1棟別墅。正榮木蘭紫闕，全國地產19強，本土品牌開發(fā)商，主要依靠木蘭溪資源以及城南絕佳的配套吸引改

31、善型客群。正榮木蘭紫闕丨項目指標1.3 區(qū)域市場-重點競品分析Code of this report|17 Copyright Centaline Group,20171173房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：1.戶型方正，闊綽客廳；2.雙層超大陽臺，贈送率比較高；缺點：進深比較長，采光通風較差；公攤高達25%，實際得房率比較低；1273房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：1.戶型方正，闊綽客廳；2.雙層超大陽臺，贈送率比較高；3.U型敞亮廚房，活動動線更短；缺點：進深比較長，采光通風較差；公攤高達25%，實際得房率比較低；1444房2廳2衛(wèi)3衛(wèi)優(yōu)點：1.戶型方正，闊綽客廳；2.雙層超大陽臺，贈送率比較高；3.U型敞亮廚房，活動動

32、線更短；缺點：戶型畸形，進深比較長，采光通風較差；公攤高達25%，實際得房率比較低；正榮木蘭紫闕目前在售的主要是117-170三房以上大戶型，與本項目大部分戶型基本相一致。主要特點為戶型方正，進深長，贈送面積多。正榮木蘭紫闕丨戶型鑒賞1705房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：1.入戶玄關，私密性較差；2.雙層超大陽臺，贈送率比較高；缺點：戶型畸形，進深比較長，采光通風 較差；公攤高達25%，實際得房率比較低；1.3 區(qū)域市場-重點競品分析Code of this report|18 Copyright Centaline Group,201710月13日營銷節(jié)點精裝大宅，四面朝南戶外出街2016年9月2日拿地1

33、1月25日推廣策略大師樣板，時代著作戶外出街世家官第，一闕封疆戶外出街盛開在即，全城競藏戶外出街營銷活動萬圣節(jié)狂歡趴小小理財家活動小業(yè)主生日趴當紅不讓，火速上新戶外出街12月30日業(yè)主幸福答謝宴12月23日1#、5#、9#樓首開9月9日2017年8月27日營銷中心開放以蟹代謝，闕享金秋11月17日樣板房開放走進大師活動手作文化巡禮產品發(fā)布會藝舞止境，闕啟芳華觀景大宅，謹獻大人物戶外出街典藏于世，只此一闕戶外出街美好莆田，奔向未來2018年4月18日正榮木蘭紫闕丨營銷主線5月13日6#樓開盤成交套數(shù)16897682405成交均價1797517402176411841818558185581714

34、320171220180120180220180320180420180520180616000165001700017500180001850019000020406080100120正榮木蘭紫闕 成交量價走勢12月23日，正榮木蘭紫闕首開1#、5#、9#，截止至6月30日，共計備案263套，備案均價為18010元/；月均去化38套。1.3 區(qū)域市場-重點競品分析Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2017地塊位置萬達廣場旁荔城南大道和荔園西路交匯處占地容積率總建27490.58樓面價在售產品124-172開發(fā)商福建新元投資有限公

35、司綠化率公攤17-19%裝修情況毛坯總戶數(shù)187入市時間2017年在售價格15000元/項目概況項目一共7棟商品房，其中A區(qū)6棟商品房（6#、7#、8#、9#、10#、11#）C區(qū)（壹號苑）僅有一棟，商品房和安置房混合幸福家園，商品房與安置房混在一起，居住舒適度較差，現(xiàn)為尾盤。幸福家園丨項目指標1.3 區(qū)域市場-重點競品分析Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2017幸福家園目前在售的主要是124-172大三四房產品，與本項目戶型基本相一致。主要特點為戶型較方正，動靜分離，但空間利用率低。幸福家園丨戶型鑒賞1544房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：1

36、.戶型方正，南北通透；2.洗漱臺與衛(wèi)生間分開，更便捷；缺點：廚房門正對著客廳，油煙容易跑到客廳里去；客廳無外接陽臺，觀景效果不佳；1724房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：1.入門即是廚房，潔污分明；缺點：戶型畸形，采光通風較差；公衛(wèi)是暗衛(wèi)，容易滋生細菌；北向陽臺為封閉陽臺；126-1323房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：1.雙臥朝南；缺點：進深比較長，采光通風差；廚房和公衛(wèi)相鄰，容易串味；169-1714房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：1.入門即是廚房，潔污分明；缺點：戶型畸形，采光通風較差；公衛(wèi)是暗衛(wèi)，容易滋生細菌；北向陽臺為封閉陽臺；1.3 區(qū)域市場-重點競品分析Code of this report|21 Copyright Cent

37、aline Group,20171.3 區(qū)域市場-重點競品分析備案套數(shù)211858911726備案均價1305213382134351494113749141071378394331338720171020171120171220180120180220180320180420180520180602000400060008000100001200014000160000510152025幸福家園 成交量價走勢圖幸福家園丨成交量價2017年10月1日，幸福家園首開，截止至6月30日，住宅共計備案87套，備案均價為13567元/；月均去化10套。Code of this report|22 Co

38、pyright Centaline Group,2017地塊位置地塊位置城廂區(qū)霞林辦事處坂頭村占地占地66667容積率容積率3.86總建總建36萬總戶數(shù)總戶數(shù)1963在售產品在售產品92-135容積率容積率3.86裝修情況裝修情況毛坯綠化率綠化率30.8%入市時間入市時間2017年在售價格在售價格17000元/項目概況項目概況項目總占地面積129畝，總建筑面積達36萬，小區(qū)共由14棟18層至32層不等的高層住宅和1棟4層的幼兒園組成。富邦學苑，本土小開發(fā)商，占據(jù)優(yōu)越的舊城區(qū)地段，及周邊成熟商業(yè)配套。主要以“萬達旁”“一中旁”學區(qū)房來吸引投資客。富邦學苑丨推售節(jié)奏1.3 區(qū)域市場-重點競品分析C

39、ode of this report|23 Copyright Centaline Group,20171.3 區(qū)域市場-重點競品分析備案套數(shù)12101151142211444321141003備案均價 11634 12300 12448 12615 14184 14219 14893 14597 14630 16845 17004 16532 16598 16172 18864 18864 18864 175302017012017022017032017042017052017062017072017082017092017102017112017122018012018022018032

40、01804201805201806020004000600080001000012000140001600018000200000102030405060富邦學苑 量價走勢富邦學苑丨推售走勢2011年9月，富邦學苑首開1#、2#，截止至今最近的一次開盤為2015年11月，近兩年基本上都在去化尾貨，截止至6月30日，共計備案1206套，備案均價為18010元/，月均去化14套；Code of this report|24 Copyright Centaline Group,201792.692房2廳1衛(wèi)優(yōu)點：1.餐客廳一體化，更顯闊綽；2.入戶玄關，私密性較好；缺點：一字形廚房，動線比較長；南向

41、無陽臺，贈送面積比較少；121.753房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：1U型廚房，操作動線比較短；缺點：戶型畸形，采光通風較差；廚房正對著客廳，油煙容易跑到客廳去；135.573房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：1.雙臥朝南，采光比較好；缺點：動靜不分離，空間感較弱；135只有一個陽臺；富邦學苑丨戶型鑒賞富邦學苑目前在售的高層產品戶型，主要為92-135三房產品，基本與本項目135左右的產品具備同等的功能房。主要特點為前期比較經典的戶型，沒有明顯優(yōu)勢。1.3 區(qū)域市場-重點競品分析Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2017富邦學苑丨營銷主線營銷節(jié)點2011年9月1

42、5日1#、2#開盤2015年1月1日11月11#、12#、13#、14#開盤2013年12日4#開盤5月18日二期交房4#5#開盤一期交房2013年4月20日2011年9月15日，富邦學苑一期1#、2#樓開盤，4-17層層差是100元/、18-25層是60元/、26層-31層是30元/2013年4月20日，富邦學苑二期3#樓開盤，以81.98和84.46的兩房戶型為主，起價8398元/，層差80元/，朝向差東西朝向500元/，中間為300元/2013年5月18日，富邦學苑二期4#、5#樓開盤2013年12月，三期即將啟動2014年6月，一期、二期余房去化2015年10月，三期預約啟動，接受新品

43、登記2015年11月，三期開盤，開盤起價為10698元/，三期共規(guī)劃四棟樓：11#、12#、13#和14#，戶型涵蓋56137，包括單身公寓以及三房2016年11月，三期余房在售，項目在售的為三期11#、12#、13#和14#。13#已基本售罄，剩余房源基本位于11#、12#和14#。1.3 區(qū)域市場-重點競品分析Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2017地塊位置福廈路與荔園路交叉路口占地40890.11容積率2.2總建15萬總戶數(shù)763在售產品98-131開發(fā)商莆田市祥和房地產開發(fā)有限公司綠化率車位情況769個裝修情況毛坯交房時

44、間2019年年底入市時間2017年在售價格15000元/項目概況項目規(guī)劃高層703套，美墅60套祥和木蘭外灘，本土實力開發(fā)商，占據(jù)一線木蘭溪景，旁邊有莆田二十四景木蘭陂、壺公山等，景觀資源豐富。祥和木蘭外灘丨項目指標1.3 區(qū)域市場-重點競品分析Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2017祥和木蘭外灘目前在售的主要是98-131三四房產品，主要特點為戶型較方正，布局緊湊，動靜不分離。祥和木蘭外灘丨戶型鑒賞1.3 區(qū)域市場-重點競品分析1253房2廳1衛(wèi)優(yōu)點：1.南北雙陽臺，生活觀景兩不誤；缺點：進門即次臥，動靜不分離；餐廳與公衛(wèi)相鄰

45、，容易串味；983房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：1.戶型方正，南北通透；2.科學分區(qū)，布局緊湊；缺點：北向次臥僅靠采光井采光；書房過小，無法容納一張床；1314房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：1.三陽臺，生活觀景兩不誤；缺點：戶型畸形，入門處空間浪費比較多；餐廳與公衛(wèi)相鄰，容易串味；Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2017祥和木蘭外灘丨戶型鑒賞1.3 區(qū)域市場-重點競品分析備案套數(shù)0043728備案均價0011520113071198620180220180320180420180520180602000400060008000100001200014000

46、05101520253035404550祥和木蘭外灘祥和木蘭外灘 成交量價走勢成交量價走勢備案套數(shù)備案均價2018年2月7日，祥和木蘭外灘首開（暗開），截止至6月30日，住宅共計備案78套，備案均價為11604元/；月均去化16套。主要為地段偏郊區(qū)，且均價較高，去化較為緩慢。Code of this report|29 Copyright Centaline Group,20171.4 市場環(huán)境小結項目容積率主力戶型總戶數(shù)總面積套數(shù)面積均價（元/）去化率月均去化（套數(shù)）已拿預售總套數(shù)已售未售已拿預售總面積已售未售融創(chuàng)蘭溪大觀2.5125-14373614954064241722591414.8

47、59419.6290120.382000039.73%52正榮木蘭紫闕2.6117-170594110000525517872244.8971359.2438640.761780064.87%65富邦學苑3.8692-135196336000013591221138147050130508.23229491.771700036.25%14幸福家園-124-172187274911878710027490.5811927.9215563.081500043.39%10祥和木蘭外灘2.298-1317631500006358455186382.259062.74140937.26115006.04

48、%16名邦豪苑2.541-1062000450000291217281184323321.79220707.78229292.221400049.05%13合計62431247031626040542206747904.31502985.53744045.4740.33%180區(qū)域內競品產品比較多元化，品牌房企走量比較快，僅剩余少量未推；整體月均去化速率低。注：本圖表數(shù)據(jù)以樓盤實際成交數(shù)據(jù)為準。Code of this report|30 Copyright Centaline Group,20171.4 市場環(huán)境小結n宏觀市場：2018年上半年樓市調控新政不斷，政策逐步收緊；預判18下半年調

49、控延續(xù)，樓市即將進入階段性冷凍期；2018年莆田市場總存量183.26萬，庫存由供不應求轉變?yōu)楣┻^于求；2016年去庫存，2017年市場供不應求，土拍一輪暴漲一輪，房價破2萬，達到天花板，客戶觀望情緒濃厚；n土地市場：2017年-2018年上半年主要為城北、涵江和秀嶼土地供應，市中心土地供應減少，拍一塊少一塊；2017年供地加快，多為品牌開發(fā)商組團入莆拿地，2018年上半年供應漸緩，拿地企業(yè)為國企及本土開發(fā)商，土地市場熱度減弱，各大開發(fā)商入市趨于理性；區(qū)域市場：莆田市區(qū)主要供應集中在城北和城南，城北以及市中心多品牌房企新盤供應，競爭極其激烈，分流大部分客戶；在住宅供求產品方面，區(qū)域內90-14

50、4產品，總價在40-200萬區(qū)間，與本項目少部分產品重合；多品牌開發(fā)商入駐莆田，產品同質化嚴重，未來即將迎來主要為軟實力的PK，營銷手段及物業(yè)服務、社區(qū)概念即將成為差異化特征；Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2017PART 2項目本體項目本體分析分析城市屬性分析區(qū)域屬性分析地塊指標分析項目SWOT分析Code of this report|32 Copyright Centaline Group,20172.1 城市屬性分析老城區(qū)荔園路荔華東大道萬達商圈p 項目地處城西入口，接連華林、仙游及高速路口，交通路網健全，發(fā)景前景較大

51、。p 廣化寺周邊規(guī)劃規(guī)劃擴展區(qū)范圍東至荔城大道，西至莆永高速，南至木蘭溪南岸，北至廣化寺及鳳凰山麓，面積約6.5平方公里，核心區(qū)面積約40公頃，未來廣化寺名勝區(qū)將建成為國人佛教旅游朝圣觀光的圣地，而莆田西也必將成為莆田新的城市封面。核心城區(qū)正榮時代商圈正榮財富商圈金鼎商圈項目地處莆田核心城區(qū)西南部，萬達商圈+文脈配套，區(qū)域發(fā)展成熟度高，發(fā)展?jié)摿Υ蟆ode of this report|33 Copyright Centaline Group,2017莆田火車站莆田汽車站莆田西入口荔華東大道荔園西路荔城南大道項目四通八達，交通路網成熟，可直接進入城市干道荔園西路和荔華東大道，快速上莆田西入口，

52、到達汽車站、火車站等。2.1 城市屬性分析南門汽車站15km，23分鐘3km，5分鐘5.6km，14分鐘5km，14分鐘Code of this report|34 Copyright Centaline Group,20172.2 區(qū)域屬性分析廣化寺幸福家園正榮木蘭紫闕融創(chuàng)蘭溪大觀富邦學苑安置房以及底商p 項目所處區(qū)域的存在感較差存在感較差。基本生活配套也比較依賴萬達商圈輻射以及項目周邊安置房的商業(yè)，優(yōu)質學校配套較為匱優(yōu)質學校配套較為匱乏乏。p 區(qū)域內競品數(shù)量雖有限，但多為市場主流戶型產品，本項目的品牌影響力和產品力品牌影響力和產品力相對于同區(qū)域競品樓盤較弱；目前項目周邊生活配套較為完善，優(yōu)

53、質學校配套匱乏；區(qū)域內競品雖有限，但本項目的產品力或品牌力皆不占優(yōu)勢。市第一醫(yī)院城廂區(qū)人民法院悅萊溫泉酒店名邦豪苑金海灣大酒店第五中學霞林小學Code of this report|35 Copyright Centaline Group,2017荔華東大道荔園西路城港大道本案南面東面北面西面1324項目東側：緊靠江鴻路，對面為安置房，觀感較差。項目南側：緊靠荔園路（新福廈路），交通要道，景觀較好。項目北側：緊靠荔華東大道（舊福廈路），交通喧嘩，有一個垃圾處理場，景觀差。項目西側：工廠倉庫區(qū)，有富邦混凝土廠、修車廠、環(huán)境臟亂差。項目進入感較差，周邊環(huán)境較差，拉低項目調性，廠房、垃圾場等不利因素

54、增加客戶購買抗性。2.2 區(qū)域屬性分析Code of this report|36 Copyright Centaline Group,20171234567892.3 鳳翔城地塊指標分析鳳達鳳翔城，純住宅社區(qū)，共9棟，860套住宅。戶型面積房型套數(shù)配比651房2廳1衛(wèi)20.23%801002房2廳1衛(wèi)14717.09%1001202房2廳1衛(wèi)80.93%1201443房2廳2衛(wèi)18821.86%1441603房2廳2衛(wèi)44852.09%160-1644房2廳2衛(wèi)617.09%1773房2廳1衛(wèi)20.23%2355房2廳4衛(wèi)40.46%合計860100%100%占地36270，容積率為3.6，

55、共規(guī)劃9棟高層、1棟幼兒園，沿街商業(yè)（一拖二）。Code of this report|37 Copyright Centaline Group,20172.3 鳳翔城地塊指標分析本案物業(yè)形態(tài)為純住宅，半圍合式排布，無集中式園林，局部瞰溪，未來居住環(huán)境較差，綜合目前周邊環(huán)境，需在景觀示范區(qū)著力打造，規(guī)避不利因素影響。n 規(guī)模：9棟純住宅，可售約13.96萬，中等規(guī)模住區(qū)；n 物業(yè)類型：住宅，底商；n 產品形態(tài)：18-32層高層住宅，產品面積段為65-237，產品多元化，大面積居多；n 社區(qū)規(guī)劃：半圍合式排布；n 景觀排布：三面臨街，交通要塞，外部景觀差，東南面瞰溪；n 社區(qū)配套：無公共配套，社

56、區(qū)附加值較弱；周邊生活配套較為欠缺，為項目底商的發(fā)展帶來利好。n 社區(qū)入口：小區(qū)主入口位于江鴻路，對面為安置房，觀感較差，需要打造較佳的景觀示范區(qū)規(guī)避周邊環(huán)境影響。Code of this report|38 Copyright Centaline Group,2017產品優(yōu)勢：優(yōu)勢：大客廳、大開間，多陽臺、采光足、東南面頭排可瞰溪；產品劣勢：大平層只做三房，可改性低，空間浪費比較多；廚房與公衛(wèi)相鄰，后期客戶抗性較大，且部分戶型不規(guī)則，實際利用率低；1#2#01/03單元1#2#02單元3#02元01/06單元3#02元02/05單元4#01/04單元4#02/03單元5#6#01/04單元5

57、#6#02/03單元7#01單元8#06單元8#01、04單元8#05單元9#01、04單元9#02、03單元8#02、03單元2.3 鳳翔城地塊指標分析Code of this report|39 Copyright Centaline Group,20172.4 鳳翔城項目SWOT分析 SWOTS優(yōu)勢W劣勢O機會T威脅n 地段優(yōu)越：項目地處莆田市區(qū)核心地段，靠近萬達商圈，n 交通完善：周邊城市路網成熟，多維交通廣網覆蓋，通達性較高；n 品牌：莆田本土龍頭企業(yè)品牌，具有一定的知名度與開發(fā)經驗；n 區(qū)域規(guī)劃：莆田廣化寺規(guī)劃利好，將帶動整個片區(qū)的發(fā)展；n 政策環(huán)境：2018年新政頻出，調控成為常

58、態(tài)；n 經濟形勢：經濟持續(xù)疲軟，增速持續(xù)下滑，客戶購買力有所下降；n 競爭格局：對外競爭激烈，對內逆水行舟；項目產品與市場主流產品不匹配，且小區(qū)內無公共配套，景觀性差，附加值低，同時又受廠房、垃圾場、沙場等不利因素干擾。如何高舉地段優(yōu)勢，利用營銷策略與手段實現(xiàn)快速去化是關鍵。n 周邊環(huán)境：周邊多為廠房、垃圾場、沙場等不利因素較多，將對客戶產生一定抗性；n 社區(qū)規(guī)劃：半圍合式布局，中庭景觀面薄弱；且小區(qū)無任何公共配套，附加值低；n 產品及規(guī)劃：主力產品面積段為大面積，且只做三房，空間利用率低，總價高，置業(yè)門檻高；Code of this report|40 Copyright Centaline

59、 Group,2017 鳳翔城項目核心價值點產品價值地段價值區(qū)域規(guī)劃生活配套交通配套社區(qū)規(guī)劃戶型設計物業(yè)管理城市中心，城市核心第一地段，佛教文化園已動工，文脈之地萬達旁，一線溪景，生活配套齊全，教育資源待提升城市中軸，立體交通，四通八達中等規(guī)模純住宅小區(qū)，實景現(xiàn)房鳳達，深耕莆田十九載，本土知名開發(fā)商，品質的保證品牌價值產品多元化，奢闊戶型，首改之選世界 文脈都心百里一線瞰溪臻稀 實景現(xiàn)房莆陽 龍頭房企Code of this report|41 Copyright Centaline Group,2017n規(guī)模：2棟純住宅，可售約21696，中等規(guī)模住區(qū)；n產品形態(tài)：9-19層高層住宅，產品面

60、積段為92-225，產品多元化，127-163占比85%；n社區(qū)配套：無公共配套，社區(qū)附加值較弱；周邊生活配套較為欠缺。n社區(qū)入口：小區(qū)主入口位于規(guī)劃路.122.3 飛翔樓地塊指標分析鳳達飛翔樓，純住宅社區(qū)，占地6895，共2棟，156套住宅，容積率為3.13m。產品戶型戶型套數(shù)占比92一房兩廳兩衛(wèi)21.28%114-119兩房兩廳兩衛(wèi)1610.26%127-132三房兩廳兩衛(wèi)6541.67%146-163三房兩廳兩衛(wèi)6742.95%196-225五房兩廳三衛(wèi)63.85%合計156100.00%Code of this report|42 Copyright Centaline Group,2

61、017產品優(yōu)勢：優(yōu)勢：戶型較為方正、大客廳、大開間，通透性較好；產品劣勢：長進深，短面寬，采光較差；92做一房，119做兩房，163做三房，空間浪費較嚴重，性價比較低；部分戶型的客廳朝北，舒適性較差；27%超大公攤；163三房兩廳兩衛(wèi)2.3 飛翔樓地塊指標分析119兩房兩廳兩衛(wèi)119兩房兩廳兩衛(wèi)154三房兩廳兩衛(wèi)130三房兩廳兩衛(wèi)163三房兩廳兩衛(wèi)146三房兩廳兩衛(wèi)127三房兩廳兩衛(wèi)127三房兩廳兩衛(wèi)146三房兩廳兩衛(wèi)130三房兩廳兩衛(wèi)130三房兩廳兩衛(wèi)三梯六戶，純板樓，奢闊大宅。Code of this report|43 Copyright Centaline Group,2017SwTO

62、2.4 飛翔樓項目SWOT分析u市區(qū)核心地段，毗鄰萬達商圈；u臨近主干道，交通成熟，多維交通出行便利；u本土龍頭企業(yè)品牌，具有一定的知名度與開發(fā)口碑及客戶群體支持；u周邊居住氛圍成熟，形成較為成熟的生活圈；u 廣化寺規(guī)劃利好，將帶動整個片區(qū)的發(fā)展；u 較于城南部分競品，本案均為實景現(xiàn)房展現(xiàn)u 本項目與兄弟項目（鳳翔城）相鄰，可進行銷售聯(lián)動；u 周邊多為安置房，整體環(huán)境拉低生活感官；u 居住社區(qū)規(guī)模較小，社區(qū)配套較少；u 產品以三房為主，公攤大，空間利用率低，總價高，置業(yè)門檻高；u 市場對本案產品認知不足；u 政府調控明顯，市場趨向理性，溢價難度加大；u 經濟持續(xù)疲軟，增速持續(xù)下滑，客戶購買力有

63、所下降；u 對外競爭激烈，對內逆水行舟；項目環(huán)境與鳳翔城相似，但社區(qū)規(guī)模較小，市場認知度較差。后期如何與兄弟項目進行聯(lián)動將至關重要Code of this report|44 Copyright Centaline Group,2017飛翔樓品牌價值 項目核心價值點地段價值產品價值物業(yè)管理區(qū)域規(guī)劃生活配套交通配套社區(qū)規(guī)劃戶型設計圈層粉絲鳳達，深耕莆田十九載，本土知名開發(fā)商，品質的保證多年深耕，客戶圈層高端，身份象征萬達旁，一線溪景，生活配套齊全，教育資源待提升城市核心，佛教文化園已規(guī)劃板塊，文脈之地城市中軸，立體交通，四通八達&鳳翔城：中等規(guī)模純住宅小區(qū)，實景現(xiàn)房飛翔城：純住宅精致小社區(qū)，實景

64、現(xiàn)房鳳翔城產品多元化，奢闊戶型，首改之選雙星閃耀，相輔相成；八大賣點，燃動莆城。Code of this report|45 Copyright Centaline Group,2017兩個項目核心關鍵：難點一難點二難點三Code of this report|46 Copyright Centaline Group,2017PART 3客群發(fā)展分析競品客戶分析目標客戶定位目標客戶分析目標客戶分析Code of this report|47 Copyright Centaline Group,2017根據(jù)區(qū)域內的直接競品研判項目客戶：3.1 根據(jù)競品項目分析客群 從產品的匹配度與客群的重疊度，

65、每月去化的速度來看，本項目的主要競品為正榮木蘭紫闕和融創(chuàng)蘭溪大觀；富邦學苑為本項目的次級競品，主要為靠近一中，學區(qū)房吸引客戶，三期在售尾盤，但仍剩余大量庫存未建；名邦豪苑為本項目的次級競品，中心地段，但開發(fā)商口配不佳，項目基本無銷售推廣動作，去化緩慢；幸福家園為本項目的次級競品，主要由于其占據(jù)萬達旁絕佳位置，但商品房僅有187套，現(xiàn)處于尾盤階段，祥和木蘭外灘為本項目的次級競品，主要為由于其靠近華亭鎮(zhèn)，分流本項目部分客戶；重點競品次級競品融創(chuàng)蘭溪大觀本案正榮木蘭紫闕名邦豪苑富邦學苑產品屬性：精裝（持銷）在售產品：125-143三四房均價：20000元/產品屬性：精裝（持銷）在售產品：107-17

66、0三四五房均價：18000元/產品屬性：毛坯（三期尾盤）在售產品：92-135三四房均價：13500元/產品屬性：毛坯（滯銷）在售產品：70-170均價：13300元/幸福家園產品屬性：毛坯（尾盤）在售產品：124-172均價：14000元/祥和木蘭外灘產品屬性：毛坯（持銷）在售產品：98-131均價：11500元/Code of this report|48 Copyright Centaline Group,2017正榮木蘭紫闕客群中主要以華亭、仙游、靈川地區(qū)客戶群為主，集中于城廂區(qū)內，總占比達65%。核心客戶重點居住社區(qū)：n 正榮木蘭紫闕客群中以城廂區(qū)客戶為主，主要分布于靈川、華亭、南門

67、街道。開發(fā)商口碑較好，市場認可度較高n 其中涵江區(qū)、秀嶼區(qū)主要為進城置業(yè)客戶為主，主要看中項目地段；n 客戶置業(yè)主要因素：區(qū)位、產品、品牌；城廂區(qū)1.靈川鎮(zhèn)2.華亭鎮(zhèn)3.仙游縣4.霞林街道5南門街道6.鳳凰山街道7.龍橋街道秀嶼區(qū)1.埭頭鎮(zhèn)2.東嶠村3.北高鎮(zhèn)4.月塘鄉(xiāng)5.東莊村6.忠門鎮(zhèn)7.平海3.1 正榮木蘭紫闕成交客戶分析65%12%5%8%10%正榮木蘭紫闕客群分析城廂區(qū)荔城區(qū)涵江區(qū)秀嶼區(qū)仙游正榮木蘭紫闕12345671234512核心潛在核心612734Code of this report|49 Copyright Centaline Group,2017融創(chuàng)蘭溪大觀客群中主要以華

68、亭、仙游、下黃、新度客戶群為主，集中于城廂區(qū)為主，占比55%；核心客戶重點居住社區(qū)：n 正榮木蘭紫闕客群中以城廂區(qū)客戶為主，主要分布于仙游、華亭、南門街道。同時下黃作為地緣區(qū)域，認可客戶較多；n 其中涵江區(qū)、秀嶼區(qū)主要為進城置業(yè)客戶為主，市區(qū)外成交主要集中于秀嶼區(qū)，客戶經濟實力雄厚，具備購買力并主要看中項目地段；n 客戶置業(yè)主要因素：區(qū)位、配套、品牌；城廂區(qū)1.靈川鎮(zhèn)2.華亭鎮(zhèn)3.仙游縣4.霞林街道5南門街道6.鳳凰山街道7.龍橋街道8.下黃秀嶼區(qū)1.埭頭鎮(zhèn)2.東嶠村3.北高鎮(zhèn)4.月塘鄉(xiāng)5.東莊村6.忠門鎮(zhèn)7.平海3.1 融創(chuàng)蘭溪大觀成交客戶分析55%20%5%10%10%融創(chuàng)蘭溪大觀客群分析

69、城廂區(qū)荔城區(qū)涵江區(qū)秀嶼區(qū)仙游融創(chuàng)蘭溪大觀12345671234512核心潛在核心6127348Code of this report|50 Copyright Centaline Group,2017富邦學苑客群中主要以南門街道、客戶群為主，集中于城廂區(qū)為主，占比55%；核心客戶重點居住社區(qū)：n 正榮木蘭紫闕客群中以城廂區(qū)客戶為主，主要分布于仙游、華亭、南門街道。同時下黃作為地緣區(qū)域，認可客戶較多；n 其中涵江區(qū)、秀嶼區(qū)主要為進城置業(yè)客戶為主，市區(qū)外成交主要集中于秀嶼區(qū)，客戶經濟實力雄厚，具備購買力并主要看中項目地段；n 客戶置業(yè)主要因素：區(qū)位、配套、交通；城廂區(qū)1.靈川鎮(zhèn)2.華亭鎮(zhèn)3.仙游縣

70、4.霞林街道5南門街道6.鳳凰山街道7.龍橋街道8.下黃秀嶼區(qū)1.埭頭鎮(zhèn)2.東嶠村3.北高鎮(zhèn)4.月塘鄉(xiāng)5.東莊村6.忠門鎮(zhèn)7.平海3.1 富邦學苑成交客戶分析52%24%5%9%10%富邦學苑客群分析城廂區(qū)荔城區(qū)涵江區(qū)秀嶼區(qū)仙游潛在核心12345671234567Code of this report|51 Copyright Centaline Group,2017祥和木蘭外灘客群中主要以華亭、靈川、仙游、客戶群為主，整體客群以城廂區(qū)為主，占比70%；核心客戶重點居住社區(qū)：n 木蘭外灘客群中以城廂區(qū)客戶為主，主要分布于仙游、華亭、靈川。其中華亭鎮(zhèn)作為地緣性區(qū)域，剛需性客戶占比較多；n 其中涵

71、江區(qū)、秀嶼區(qū)主要為投資客群為主，客戶經濟實力雄厚，具備購買力并主要看中項目地段；n 客戶置業(yè)主要因素：產品、價格、交通；城廂區(qū)1.靈川鎮(zhèn)2.華亭鎮(zhèn)3.仙游縣4.瀨溪5.郊尾6.蓋尾仙游區(qū)1.郊尾2.蓋尾3.仙游縣3.1 祥和木蘭外灘成交客戶分析70%2%4%4%20%祥和木蘭外灘客群分析城廂區(qū)荔城區(qū)涵江區(qū)秀嶼區(qū)仙游核心潛在核心2134祥和木蘭外灘56Code of this report|52 Copyright Centaline Group,2017鳳達鳳翔城客群中主要以華亭、霞林街道、仙游、客戶群為主，整體客群以城廂區(qū)為主，占比58%；核心客戶重點居住社區(qū)：n 鳳達鳳翔城中以城廂區(qū)客戶為

72、主，主要分布于華亭、霞林街道。其中華亭鎮(zhèn)作為地緣性區(qū)域，剛需性客戶占比較多；n 其中荔城區(qū)主要分布在黃石、新度兩地，距離市區(qū)較遠，客戶主要為進城置業(yè)；n 客戶置業(yè)主要因素：區(qū)域、交通、品牌；城廂區(qū)1華亭鎮(zhèn)2.霞林街道3.龍橋街道4.鳳凰山街道荔城區(qū)1.黃石2.新度3.1 鳳達鳳翔城成交客戶分析58%12%2%8%20%鳳達鳳翔城客群分析城廂區(qū)荔城區(qū)涵江區(qū)秀嶼區(qū)仙游核心潛在核心2134鳳達鳳翔城荔城區(qū)12Code of this report|53 Copyright Centaline Group,20173.1客戶分類及特征：市區(qū)客戶市外客戶地緣客戶地緣客戶主要以華亭、霞林街道區(qū)域客戶為主，

73、該區(qū)域靠近項目，認可項目地段。同時由于家庭、工作及生活習慣等的因素離不開該區(qū)域，對區(qū)域有一定歸屬感，認可區(qū)域的發(fā)展前景。龍橋街道、鳳凰山街道區(qū)域客戶，主要表現(xiàn)為市區(qū)本地擠壓溢出性客戶及外來居住客戶，接受不起市中心的價格，不得不把眼光轉向發(fā)展較好，價格低于市區(qū)的區(qū)域。市區(qū)外客戶主要集中于秀嶼區(qū)，客戶特征為剛需及改善型客戶。該群體樂于進城置業(yè)，同時認可項目地段及交通，配套。Code of this report|54 Copyright Centaline Group,2017價格因素交通便利性戶內格局及功能分布周邊商業(yè)服務配套社區(qū)自身配套主臥設計周邊教育醫(yī)療配套朝向客廳設計發(fā)展商實力小區(qū)內部景觀

74、外部景觀物業(yè)車位層高樓層陽臺數(shù)及面積小區(qū)居住密度（容積率）建筑風格公共空間設計風水智能化設施目標客戶置業(yè)關注因素排序目標客戶關注因素排序：價格、交通、戶型、商服配套是客戶最關注的因素。高敏感區(qū)中敏感區(qū)低敏感區(qū)3.1客戶關注因素：Code of this report|55 Copyright Centaline Group,2017重要客戶核心客戶潛在客戶綜合區(qū)域競品客群分析及客戶訪談，同時根據(jù)項目的產品及輻射范圍，導出項目客戶定位：3.2 客戶定位區(qū)域來源：城區(qū)、華亭等城廂鄉(xiāng)鎮(zhèn)職業(yè)特點：私營企業(yè)主、工商貿易、泛公務員置業(yè)目的：首次置業(yè)及首次改善住房購買動因：地段、區(qū)域潛力區(qū)域來源：秀嶼區(qū)域、

75、仙游等職業(yè)特點：私企業(yè)主、泛公務員置業(yè)目的：進城置業(yè)、投資購買動因：認可區(qū)域，注重地段區(qū)域來源：涵江、其它區(qū)域職業(yè)特點：私營企業(yè)主置業(yè)目的：第二居所、進城置業(yè)購買動因：地段、保值增值Code of this report|56 Copyright Centaline Group,2017主要客戶以城廂區(qū)為主，其中華亭、仙游、靈川為主要客群區(qū)域，其次為秀嶼區(qū)，其他市區(qū)外區(qū)域為進城置業(yè)較多；3.2 項目客戶地圖重要客戶潛在客戶核心客戶Code of this report|57 Copyright Centaline Group,2017莆田中原項目區(qū)域范圍內，服務項目達30多個，在職員工超150

76、人，客戶覆蓋全市超20萬3.3 中原客戶資源Code of this report|58 Copyright Centaline Group,2017成立16年，公池公客，每日更新，是為發(fā)展商進行區(qū)域乃至全國范圍優(yōu)質客戶轉介的強大的客戶管理平臺；目前，中原集團已積累50，000，000條客戶量，福州中原擁有近200,000 條的客戶數(shù)據(jù)；以邀約訪談的名義滲透項目信息展示項目，征詢意見記錄信息，建立檔案定期維系，節(jié)點率行邀約參觀全面啟動中原CCES資源，篩選符合項目的潛在客戶群，作為項目種子客戶。中原集團50，000，000條客戶數(shù)據(jù)，福州中原CCES云銷售平臺中擁有近 200,000條客戶數(shù)據(jù)

77、3.3 中原客戶資源Code of this report|59 Copyright Centaline Group,2017客戶登記、客戶跟進客戶預約、資料完善任務管理、手機淘客消息提醒、客戶蹤跡客戶轉介客戶轉移、公客分配預約查看、跟進查看任務管理、客戶界定轉介審核中原MO寶銷售經理七大主要功能 中原MO寶物業(yè)顧問九大功能便捷 高效 互動精準中原MO寶時時轉介、時時審核，第一時間為項目輸送潛在客戶。3.3 中原客戶資源Code of this report|60 Copyright Centaline Group,2017PART 4策略思考策略建議分階段執(zhí)行策略項目營銷策略項目營銷策略執(zhí)行

78、總綱Code of this report|61 Copyright Centaline Group,2017近期市區(qū)開盤項目成交情況序號開盤時間項目產品屬性開盤樓棟推售套數(shù)產品面積段均價優(yōu)惠力度去化套數(shù)去化率備注15月20日融信府原毛坯，現(xiàn)改精裝11#樓117套89-14317800元/送精裝（3000標準）1815%高層26月23日陽光城檀悅精裝7#樓50套104-14019000元/2萬元搶車位1326%高層36月27日保利中央公園精裝2#、7#樓281套100-14018800元/88折62%高層47月21日融碧鉑玥府毛坯3#、5#樓77套120-14018500元/首付50%，98折

79、；一次性付款，94折5672%洋房近兩個月多個品牌開發(fā)商樓盤開盤，優(yōu)惠力度非常大，變相降價，但去化較差，客戶高價面前趨于冷靜，觀望情緒濃厚。Code of this report|62 Copyright Centaline Group,2017戶型面積房型總套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)配比80-1002房2廳1衛(wèi)89286118%100-1202房2廳兩衛(wèi)6151%120-1443房2廳2衛(wèi)106198725%1441603房2廳2衛(wèi)193219155%2355房2廳4衛(wèi)6331%合計40053347100%100%產品分析項目1-5號樓中目前占比最多的為144-160面積段，占比55%；其中產品去

80、化較快的為80-100小面積段產品；Code of this report|63 Copyright Centaline Group,2017棟號總套數(shù)已售套數(shù)未售套數(shù)總建面已售面積未售面積剩余貨值去化率1#603578584.04394.288189.761338157915%2#601598584.11328452.11381759402%3#90414911081.244533.966547.2810517114446%4#122811414455.17763.17136922282911537%5#680689791.409791.41577648930%合計400 53 347 52

81、495.95 5823.41 46672.54 763218921 13%項目貨值盤點 項目1-5號樓總計套數(shù)400套，現(xiàn)余347套。總建面共52495.95，未售46672.54。剩余貨值7.6億；其中樓棟去化最高的為3#，去化率為46%，僅有49套；項目自2017年6月開盤，至今已有13個月，項目1-9號樓共售出57套，平均每月成交4套；Code of this report|64 Copyright Centaline Group,20174.1 銷售目標分解第一次開盤第二次開盤第三次開盤12345第四次開盤持續(xù)銷售批次推售時間推售棟號產品分類套數(shù)面積（）金額（萬元）順銷2018年9月-

82、10月3#高層496547.2810517 第一次開盤2018年11月1#高層578189.7613382第二次開盤2018年12月2#高層598452.113818第三次開盤2018年1月5#高層689791.415776第四次開盤2019年2月4#高層1141369222829 1-5號樓剩余套數(shù)共計347套，其中全2018年-2019年1月全年預計去化288套，去化目標86%，目前剩余貨值約7.6億，銷售目標為6億；中原目標：3.5億;階段開盤時間月份推售去化新推去化已推余貨第一階段順銷949154.32%34順銷1002010.09%14第二階段11月10日11574222.19%29

83、第三階段12月16日12594535.16%43第四階段2019年1月19日1684548.13%66第五階段221147569.74%105續(xù)銷期順銷303078.39%75續(xù)銷期順銷402886.46%47合計34730086%Code of this report|65 Copyright Centaline Group,20179月1日11月3日11月15月12月16日1月19日營銷節(jié)點時間11月10日萬達展點開放 樣板房開放 第一批次集中開盤4.2 銷售任務分解全年目標 第二批次集中開盤 第三批次集中開盤銷售階段續(xù)銷期強勢認籌期首開二期蓄客期二期開盤三期蓄客期三期開盤銷售目標目標客戶

84、區(qū)域客戶（華亭+靈川+仙游+秀嶼）海籌客戶+渠道客戶區(qū)域客戶（華亭+靈川+仙游+秀嶼為主）荔城區(qū)+涵江區(qū)為輔及前期未認購客戶2月23月 第二批次啟動蓄客12月17月 第三批次啟動蓄客 余貨續(xù)銷有效客戶693組認籌126組有效客戶405組認籌135組銷售77套銷售45套有效客戶405組認籌135組銷售45套剩余貨品進入續(xù)銷期拓展動作區(qū)域客戶（華亭+靈川+仙游+秀嶼為主）荔城區(qū)+涵江區(qū)為輔及前期未認購客戶區(qū)域客戶（華亭+靈川+仙游+秀嶼）新老業(yè)主1、置業(yè)顧問+小蜜蜂區(qū)域規(guī)模拓客2、中原客戶資源圈層專場推介會3、集中式CALL客4、三級展點鋪開1、置業(yè)顧問+小蜜蜂區(qū)域規(guī)模拓客2、中原客戶資源圈層專場

85、推薦會3、集中式CALL客4、二、三級展點鋪開1、深挖老客戶資源，實現(xiàn)客帶客2、未認購業(yè)主維護1、置業(yè)顧問+小蜜蜂區(qū)域規(guī)模拓客2、中原客戶資源圈層專場推薦會3、集中式CALL客4、二、三級展點鋪開區(qū)域客戶（華亭+靈川+仙游+秀嶼為主）城區(qū)為輔海籌客戶+渠道客戶認籌啟動1月20日 第四批次啟動蓄客 第四批次集中開盤10月1日四期蓄客期四期開盤有效客戶675組認籌225組銷售75套區(qū)域客戶（華亭+靈川+仙游+秀嶼）新老業(yè)主團隊進場Code of this report|66 Copyright Centaline Group,2017第一階段時間：9月1日-11月10日周期：70天產品推售去化目標

86、預約有效客戶到訪量余房4935315630新推5942126378756合計1087712669313864.1 第一階段銷售目標若要完成第一階段已推售總量去化70%，需要到訪1386組客戶；如何獲取這1386組客戶成為第一階段主要任務；Code of this report|67 Copyright Centaline Group,2017渠道認購比例認購目標有效客戶平均每天有效客到訪量平均每天到訪量自然來訪40%31 277 4 554 8 call客20%15 139 2 277 4 外拓15%12 104 1 208 3 轉介15%12 104 1 208 3 老帶新10%8 69 1

87、 139 2 合計100%7769310 138620 其中call客量需達到3168組/天；合計221760組電話；外拓留電需達到89組/天；合計6237組電話；轉介量需達到3組/天；合計624組；4.1 第一階段銷售任務分解Code of this report|68 Copyright Centaline Group,201711月3日營銷節(jié)點時間9月29日銷售階段4.3 首開執(zhí)行策略目標認籌126組，有效客戶693組9月15日11月10日戶外出街產品發(fā)布會第一批次開盤續(xù)銷及新品籌備期認籌期強勢認籌期開盤推廣階段項目重新發(fā)聲產品及銷售信息全面公開項目市場發(fā)酵10月1日萬達展點開放9月1日

88、 團隊進場自然來訪老帶新CALL客轉介外拓有效客戶20組現(xiàn)場展示提升產品發(fā)布會有效客戶50組戶外出街有效客戶45組萬達展點開放有效客戶80組現(xiàn)場節(jié)點性活動有效客戶82組商超駐點（有效客戶25）、三級展點（有效客戶26）店拓（有效客戶32組），派報（有效客戶13組）派報（有效客戶組8組）中原CCES資源轉介（有效客戶15組）新老業(yè)主執(zhí)行老帶新活動（有效客戶9組）老帶新活動（有效客戶30組）老帶新活動（有效客戶30組）小蜜蜂CALL客35組銷售目標有效客戶135組；余房銷售15套有效客戶315組，認籌60組；余房15套有效客戶243，認籌66組，余房銷售5套小蜜蜂CALL客50組小蜜蜂CALL客5

89、4組中原CCES資源轉介（有效客戶40組）中原CCES資源轉介（有效客戶49組）籌備階段樣板房開放開放9月22日中秋博餅節(jié)Code of this report|69 Copyright Centaline Group,2017階段一：蓄客期（9.01-9.28）目標：有效客戶135組；余房銷售15套執(zhí)行重點：1、團隊組建及進場2、產品發(fā)布會+萬達展點籌備3、短信+微信吸粉4、現(xiàn)場展示系統(tǒng)提升5、轉介系統(tǒng)+老帶新推廣主題：有鳳來儀 久等莆城4.3 首開蓄客Code of this report|70 Copyright Centaline Group,2017一級展點拓客展點9月17日-9月2

90、8日萬達展點籌備階段老帶新活動執(zhí)行，發(fā)動鳳達業(yè)主進行老帶新3#樓余房去化1#樓進入籌備及預約工作第一階段營銷推廣策略（9月1日-9月28日）微信線上高頻次刷屏4.3 首開推廣產品暖場產品發(fā)布會/中秋博餅節(jié)Code of this report|71 Copyright Centaline Group,2017活動時間：9月下旬活動主題：鳳達20載，匠心品質活動形式：產品發(fā)布會活動目的：產品公開，吸引市場活動對象：媒體、意向客戶活動內容：通過介紹鳳達歷年開發(fā)成功案例，鞏固市場形象，同時釋放產品信息，吸引客戶，促進后期銷售；4.3 首開起勢活動產品發(fā)布會Code of this report|72

91、 Copyright Centaline Group,2017活動主題：月滿中秋，千人博餅贏大獎活動時間：9月22日活動內容：邀請已認籌客戶及重點意向客戶前往項目參加中秋千人博餅節(jié)，并設置王中王大獎一名。通過邀請客戶參與活動增強粘性，同時現(xiàn)場可由銷售對未認籌客戶進行逼定；4.3 第一階段活動策略現(xiàn)場暖場Code of this report|73 Copyright Centaline Group,2017導視系統(tǒng)物料：精神堡壘位置：售樓處門口附近說明：通過于售樓處門口設立精神堡壘，提高項目展示力度。導視系統(tǒng)1物料：指引藍牌位置：主干道路口說明：通過于道路路口設立指引藍牌，指引客戶前往案場，加

92、深市場印象導視系統(tǒng)2本案藍牌精神堡壘Code of this report|74 Copyright Centaline Group,2017戶外桁架說明1：針對城南區(qū)域進行圍堵，選取重要交通路口進行桁架設立；說明2：針對市中心目前較為繁華地段設立桁架，配合項目銷售信息攔截客戶；說明3：針對市區(qū)于市區(qū)外交接點設立桁架，以此攔截市區(qū)外意向客戶；本案戶外布點示意板塊區(qū)域數(shù)量城南南門、萬達、天久灣3城西鳳凰山、龍橋街道2市中心正榮時代廣場、安福電商城2市區(qū)外市區(qū)往秀嶼方向2說明：配合銷售節(jié)點，于周末兩天進行周期性推廣；增強項目推廣力度；Code of this report|75 Copyright

93、 Centaline Group,2017CALL客時間9.15-9.28人員配置10名小蜜蜂+8+8名銷售任務/日CALL電3168組/日銷售目標有效客戶35組；小蜜蜂團隊 現(xiàn)場組建小蜜蜂團隊，并建立規(guī)范制度。通過每天海CALL，配合項目節(jié)點或銷售信息邀約客戶前往案場看房，促進銷售。本階段釋放消息3#樓剩余房源信息及1#即將預約信息；Code of this report|76 Copyright Centaline Group,20174.3 首開渠道展點二級展點：以各區(qū)域的超市為基點，設置二級展點，進行區(qū)域的覆蓋，并以一定的利點進行引導，將客戶導到未來的一級展點或營銷中心做進一步的接待；

94、比如在二級網點掃二維碼即送小禮品，并在微信中進行抽獎，最終獎品需要到一級或營銷中心進行兌換。板塊展點名稱市中心國貨精品大唐廣場金鼎廣場步行街城西永輝超市名店女人街城南正榮財富中心嘉欣建材城華亭鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心市中心市中心城西板塊城南板塊華亭Code of this report|77 Copyright Centaline Group,2017官方微信u通過各渠道發(fā)布微信二維碼，同時設置獎品，以關注有獎的互動形式增加微信粉絲群。u通過故事式的軟廣告對粉絲點對點推送項目信息，對目標客戶進行項目形象滲透。4.3 首開線上推廣Code of this report|78 Copyright Centalin

95、e Group,2017線上線下u短信結合項目賣點對產品進行全城公開，重新打開市場，引起市場客戶關注。u官微以娛樂性內容推送為主、項目信息推送為輔，配合線下禮品贈送，迅速蓄積官粉u第一階段主要為項目前期籌備階段，通過現(xiàn)場展示提升，提高項目市場影響力；u萬達展點籌備階段及蓄客物料準備；u組建小蜜蜂團隊；u老帶新活動推行。u現(xiàn)場CALL客動作啟動；u節(jié)點性活動熱場第一階段推廣營銷策略總結：4.3 首開線上推廣Code of this report|79 Copyright Centaline Group,2017階段二：認籌啟動（9.29-10.31）目標：有效客戶315組，認籌60組；余房15套

96、推廣主題：存XX抵XX，瞰溪大宅全城登記執(zhí)行重點：1、認籌啟動2、線上線下媒體全線鋪開3、鋪開規(guī)模地拓，三級展點搭建4、圈層+萬達展點啟動5、中秋節(jié)點暖場6、老帶新；4.3 第二階段蓄客Code of this report|80 Copyright Centaline Group,2017第二階段營銷推廣策略線上（10月1日-10月31日）微信短信網絡釋放認籌信息，樣板間即將開放投放媒體：莆房網認籌信息刷屏搭配小游戲互動等，同時釋放樣板房即將開放信息認籌信息釋放戶外大牌、公交車身、公交站臺等出街信息以項目認籌為主，樣板間即將開放為輔，全面鋪開推廣全部出街，戶外鋪開，藍牌+戶外桁架+道旗+公交

97、車+公交站+社區(qū)燈箱及桁架戶外4.3 第二階段推廣策略Code of this report|81 Copyright Centaline Group,2017【鳳達鳳翔城】萬達旁繁華商圈，奢享一線溪景。存XX抵XX，90-150瞰溪華宅全城登記中VIP2931868 目的：認籌啟動，釋放優(yōu)惠信息吸引客戶認籌；區(qū)域：仙游/華亭/秀嶼/靈川 時間：10月1日 數(shù)量：30萬條 內容：【鳳達鳳翔城】萬達旁繁華商圈，奢享一線溪景。存XX抵XX，90-150瞰溪華宅全城登記中VIP29318684.3 第二階段推廣策略Code of this report|82 Copyright Centaline

98、Group,2017活動時間：10月1日活動主題：有鳳來儀，久等莆城活動形式：鳳袍展覽+抽獎活動目的：重新市場發(fā)聲，建立市場新形象；活動對象：市場客戶活動內容：1、現(xiàn)場舉辦鳳袍展覽，同時聘請模特穿著鳳袍服飾進行站位。2、現(xiàn)場登記客戶即可獲得抽獎機會一次，可獲得精美禮品。預計客戶數(shù)量：有效客戶60組；4.3 首開起勢活動Code of this report|83 Copyright Centaline Group,2017一級展點與案場聯(lián)動 于萬達廣場設立展點，商圈客戶作為拓客重點，關注鳳達官微并登記就可以領取精美小禮品。同時與銷售現(xiàn)場進行聯(lián)動，凡至案場看房則由看房車接送，到現(xiàn)場可再獲精美禮品

99、一份；時間10.110.210.310.410.510.610.7地點萬達廣場萬達廣場萬達廣場萬達廣場萬達廣場萬達廣場萬達廣場道具3000份海報+小禮品3000份海報+小禮品3000份海報+小禮品3000份海報+小禮品3000份海報+小禮品3000份海報+小禮品3000份海報+小禮品執(zhí)行人員3個置業(yè)顧問+10個小蜜蜂；3個置業(yè)顧問+10個小蜜蜂；3置業(yè)顧問+10個小蜜蜂；3個置業(yè)顧問+10個小蜜蜂；3個置業(yè)顧問+10個小蜜蜂；3個置業(yè)顧問+10個小蜜蜂；3個置業(yè)顧問+10個小蜜蜂；客戶目標有效客戶12組；有效客戶8組有效客戶8組，有效客戶8組有效客戶8組有效客戶8組有效客戶8組4.3 首開渠道

100、展點Code of this report|84 Copyright Centaline Group,2017時間2018.10.82018.10.14地點華亭鎮(zhèn)、華林工業(yè)區(qū)、南門菜市場南門菜市場、嘉新建材城、嶼上菜市場、金鼎廣場、筱塘市場、名店女人街正榮財富中心、天久灣公園、鳳凰山公園、郊尾、秀嶼龍橋街道、正榮時代廣場、安福電商城道具每區(qū)1張桌子、2張椅子、2個防風小展架、1個帳篷;、1000份海報，1個易拉寶，小禮品（鼠標墊或購物袋）每區(qū)1張桌子、2張椅子、2個防風小展架、1個帳篷;、500份海報，1個易拉寶，小禮品（鼠標墊或購物袋）每區(qū)1張桌子、2張椅子、2個防風小展架、1個帳篷;、50

101、0份海報，1個易拉寶，小禮品（鼠標墊或購物袋）每區(qū)1張桌子、2張椅子、2個防風小展架、1個帳篷;、500份海報，1個易拉寶，小禮品（鼠標墊或購物袋）每區(qū)1張桌子、2張椅子、2個防風小展架、1個帳篷;、500份海報，1個易拉寶，小禮品（鼠標墊或購物袋）每區(qū)1張桌子、2張椅子、2個防風小展架、1個帳篷;、500份海報，1個易拉寶，小禮品（鼠標墊或購物袋）執(zhí)行人員每區(qū)1個置業(yè)顧問+3個小蜜蜂；每區(qū)1個置業(yè)顧問+3個小蜜蜂；每區(qū)1個置業(yè)顧問+3個小蜜蜂；每區(qū)1個置業(yè)顧問+3個小蜜蜂；每區(qū)1個置業(yè)顧問+3個小蜜蜂；每區(qū)1個置業(yè)顧問+3個小蜜蜂；客戶目標共計留電615組，有效客戶10組，于城區(qū)人潮匯集處擺

102、放展點，同時安排小蜜蜂進行海報派發(fā)及客戶引導，全面覆蓋全市。4.3 首開渠道展點區(qū)域海派Code of this report|85 Copyright Centaline Group,2017戶外大牌出街，增強重點區(qū)域推廣覆蓋加強項目銷售信息釋放。建議地點如下：荔園西路與城港大道交匯處（萬達旁）金鼎廣場三面翻；秀嶼高速路口；闊口小區(qū)；備注：項目現(xiàn)有廈門銀行/紅星美凱龍兩塊戶外大牌可利用，建議用于推廣本項目；1234.3 第二階段推廣策略4Code of this report|86 Copyright Centaline Group,2017與主流網絡媒體階段性合作，按月提供合作，合作打包其

103、他推廣渠道與線下看房團等主流網絡媒體選擇：媒體時間合作方式莆房網10.1-10.311、一個月通欄，2、微信公眾號通欄廣告位，3、新聞服務，不限，4、專題，1個，5、策劃性話題 1次 6、看房活動 1次 7、資源嫁接活動 1場4.3第二階段推廣策略Code of this report|87 Copyright Centaline Group,2017本案根據(jù)客戶地圖，對相應區(qū)域及項目周邊區(qū)域公交車站臺進行投放，前期以項目周邊客戶密集區(qū)域為主，隨著項目的進展后續(xù)可向市區(qū)延生，第二階段主要以項目認籌信息為主，后期根據(jù)銷售節(jié)點進行更換；123線路輻射區(qū)域建議站點1華亭-仙游1、華林工業(yè)園2、瀨溪鎮(zhèn)

104、3、郊尾4、仙游汽車站2靈川1、萬達廣場、2、靈川站3秀嶼1、東莊鎮(zhèn)2、忠門鎮(zhèn)4.3 第二階段推廣策略Code of this report|88 Copyright Centaline Group,2017選取項目地緣性客戶區(qū)域作為鋪排路線，主要以仙游、華亭、秀嶼、靈川線路為主，同時城區(qū)為輔進行公交覆蓋。全面釋放項目認籌信息；區(qū)域線路級別起始站線路介紹市區(qū)1AAA莆田汽車站溪白 途經：溪白萬輝國際城-市檢察院-龍橋市場-市政府-三信家園-交通花園-北磨-市公路稽征處-石室路口-勞動大廈-鳳凰山-中國銀行-市交警支隊-市農行-新街口-舊汽車站-十字街口-天九灣-實驗小學-步行街-西社小區(qū)-天九

105、灣車場-天九灣電信公司-漢庭花園-市公秀嶼361AAA莆田公交站文甲途經：莆田汽車站發(fā)車，麥德龍、闊口、岳公、新度鎮(zhèn)政府、蒲坂路口、厝柄小學、陽城路口、高速路口、莆田工藝美術城、六一路口、瑤臺、后洙、西徐、東津、秀嶼區(qū)公安分局、秀嶼區(qū)工商局、華福門、建設銀行秀嶼分行、艾力艾、新厝店、四鄉(xiāng)、西許、聯(lián)星、坂尾、月埔、忠門鎮(zhèn)、瓊山、西埔、山亭鄉(xiāng)、莆禧、文甲碼頭381AAA市公交東站秀嶼 途經：市公交東站-荔梅小區(qū)-西社小區(qū)-南門公共站-東方國際大酒店-下黃村-闊口-岳公-新度鎮(zhèn)政府-蒲坂路口-厝丙小學-陽城路口-高速路口-黃石工藝城-六一路口-火車站路口-后洙-西徐-東津-秀嶼區(qū)公安分局-工商局-華

106、福門-笏石西天尾-笏石建設銀行-交警大隊-艾力艾-新厝店-佳通輪胎廠-東華路口-石碼-塘邊-東莊衛(wèi)生院-東莊鎮(zhèn)政府-后江村口-馬廠頭-大象圓圈-秀嶼(新路)仙游150AAAAA莆田汽車站華亭-仙游途經：莆田汽車站-東梅小區(qū)-西社小區(qū)-南方醫(yī)院-南門公共站-農貿市場-匯通酒店-溝頭圓圈(金威豪園)-城廂區(qū)政 府(萬達廣場)-啟迪國際社區(qū)-車輛檢測站-貝克路口-嶼上(木蘭坡)-長安實業(yè)-復茂-華林工業(yè)園-郭氏鞋業(yè)-霞皋路口-后角路口-日山電子廠-瀨溪-南莊-西許-八十畝自然村-郊溪村-雷公橋-北墘-華亭郊尾-爐宅-華亭長嶺-郊尾鎮(zhèn)政 府-郊尾市場-郊尾后溪村-梅塘-田頭店-寶樹坡-寶峰口-瑞溝-象

107、嶺-柴橋頭-賴店鎮(zhèn)-九隆廣場-京閩大酒店-仙游汽車站 靈川392AAA莆田汽車站東海途徑：莆田汽車站、東梅小區(qū)、西社小區(qū)、南門公共站、匯通大酒店、溝頭圓圈、萬達廣場、金海灣、莆田二十四中、新塘、龍頭村、大坂、桂林、硋灶、后浦、桂山、桂山小學、三角站、靈川、蔡亭、西厝、蔡厝、東海鎮(zhèn)政府、海頭、大浦、瑤寨。4.3 第二階段推廣策略Code of this report|89 Copyright Centaline Group,2017持續(xù)蓄積粉絲群，建議如下：p小游戲：通過微信小游戲進行市場傳播，客戶參加游戲，根據(jù)游戲所得分至案場領取相對應等級禮品；p禮品先到先得，送完不補；p配合項目認籌信息進行

108、宣傳；p日常刷屏高，持續(xù)輸出項目銷售信息；4.3 第二階段推廣策略Code of this report|90 Copyright Centaline Group,2017一級展點拓客展點10月1日-10月31日三級展點萬達展點保持周周有活動，皆可領禮品的主題配合項目認籌信息進行地推，覆蓋地緣區(qū)域深耕項目所在仙游、華亭、秀嶼、靈川等重要地區(qū)，同時輻射項目周邊地區(qū)。Call客中原大數(shù)據(jù)/重點針對多方渠道獲得重點競品項目客戶資料活動節(jié)點類認籌啟動圈層類媒體、合作方、業(yè)內人士，企事業(yè)單位第二階段營銷推廣策略線下（10月1日-10月31日）4.3 第二階段推廣策略老帶新活動Code of this r

109、eport|91 Copyright Centaline Group,2017下花瀨溪華林工業(yè)園西徐華亭鎮(zhèn)郊尾蓋尾云峰村華亭鎮(zhèn)仙游的主要村落及區(qū)域：秀嶼區(qū)重點村落：深耕區(qū)域精梳區(qū)域針對區(qū)域精細化拓客：以深耕華亭/仙游/秀嶼為主，精梳城區(qū)客戶，針對性的拓展靈川地區(qū)市區(qū)主要人流分布：板塊地點板塊西徐城南板塊南門街道城西板塊鳳凰山公園嘉新建材城名店女人街萬達廣場筱塘霞林社區(qū)新塘天久灣菜市場市中心金鼎廣場下黃正榮時代廣場城東板塊正榮財富中心梅峰街道新度安福電商城闊口小區(qū)步行街月塘鄉(xiāng)忠門鎮(zhèn)東莊東嶠村埭頭北高平海4.3 第二階段渠道策略拓客Code of this report|92 Copyright

110、Centaline Group,20174.3 第二階段渠道策略call客時間10.110.31人員配置10名小蜜蜂+16名銷售任務/日CALL電3168組/日銷售目標有效客戶50組；小蜜蜂團隊 現(xiàn)場組建小蜜蜂團隊，并建立規(guī)范制度。通過每天海CALL，配合項目節(jié)點或銷售信息邀約客戶前往案場看房，促進銷售。本階段釋放消息3#樓剩余房源信息及1#認籌信息；Code of this report|93 Copyright Centaline Group,2017一級展點現(xiàn)場每周舉辦暖場活動，用以吸引人氣，為項目輸入客源。活動方面以互動性較高的活動為主。活動類型：馬克杯DIY，陶瓷DIY等DIY類型4

111、.3 第二階段活動策略展點暖場Code of this report|94 Copyright Centaline Group,2017線上第二階段推廣營銷策略總結線下u推廣主題：存XX抵X萬，瞰溪大宅全城登記u認籌+萬達展點雙線驅動，引爆市場u官微以娛樂性內容推送為主、項目信息推送為輔，配合線下禮品贈送，迅速蓄積官粉u推廣節(jié)奏緊跟營銷節(jié)點，轟動全城。u區(qū)域精耕，針對前期區(qū)域反饋較好的著重拓展；u多方渠道活動重點競品項目客戶資料，進行call客u節(jié)點類活動造勢，最快時間內，為項目蓄客奠定基礎u暖場類活動大量吸客，通過有主題、系統(tǒng)性、延續(xù)性較強的暖場活動，增加客戶粘性u圈層類活動精準抓取目標行業(yè)

112、客群4.3 第二階段營銷策略總結Code of this report|95 Copyright Centaline Group,2017階段三：強勢認籌期目標：有效客戶243，認籌66組，余房銷售5套推廣主題：90-150瞰溪華宅，開盤在即執(zhí)行重點：1、認籌全面升級2、線上媒體全線鋪開3、老客戶+海籌客戶深拓4、精裝樣板間開放4.3 第三階段蓄客Code of this report|96 Copyright Centaline Group,2017第三階段營銷推廣策略線上（11月1日-11月9日）網絡微信短信沿用第二階段推廣渠道，信息圍繞開盤倒計時投放媒體：莆房網釋放精裝樣板房活動，同時開

113、始開盤倒計時開盤前期每天進行短信轟炸戶外公交車身、公交站臺等沿用第二階段點位，定期巡查，全面更新開盤倒計時畫面活動精裝樣板房開放4.3 第三階段推廣策略線上Code of this report|97 Copyright Centaline Group,2017與主流網絡媒體階段性合作，按月提供合作，合作打包其他推廣渠道與線下看房團等主流網絡媒體選擇：媒體時間合作方式莆房網11.1-11.91、通欄，2、微信公眾號通欄廣告位，3、看房活動 1次 4、資源嫁接活動 1場4.3 第三階段推廣策略線上Code of this report|98 Copyright Centaline Group,2

114、017推廣營銷策略線下（11月1日-11月9日）其他展點拓客展點一級展點梳理前期所有拓客區(qū)域，針對效果良好區(qū)域，集中火力，精準拓客Call客重點針對多方渠道獲得重點競品項目客戶資料活動節(jié)點類樣板房開放、開盤圈層類媒體、合作方、業(yè)內人士、閩商商會、高端車行、金融系統(tǒng)等資源導入，專場私宴、推薦會萬達展點保持周周有活動，皆可領禮品的主題配合項目認籌信息進行地推，覆蓋地緣區(qū)域4.3 第三階段推廣策略線下Code of this report|99 Copyright Centaline Group,2017時間2018.10.272018.11.1地點華亭鎮(zhèn)、華林工業(yè)區(qū)、南門菜市場南門菜市場、嘉新建材

115、城、嶼上菜市場、金鼎廣場、筱塘市場、名店女人街正榮財富中心、天久灣公園、鳳凰山公園、郊尾、秀嶼龍橋街道、正榮時代廣場、安福電商城道具每區(qū)1張桌子、2張椅子、2個防風小展架、1個帳篷;、1000份海報，1個易拉寶，小禮品（鼠標墊或購物袋）每區(qū)1張桌子、2張椅子、2個防風小展架、1個帳篷;、500份海報，1個易拉寶，小禮品（鼠標墊或購物袋）每區(qū)1張桌子、2張椅子、2個防風小展架、1個帳篷;、500份海報，1個易拉寶，小禮品（鼠標墊或購物袋）每區(qū)1張桌子、2張椅子、2個防風小展架、1個帳篷;、500份海報，1個易拉寶，小禮品（鼠標墊或購物袋）每區(qū)1張桌子、2張椅子、2個防風小展架、1個帳篷;、500

116、份海報，1個易拉寶，小禮品（鼠標墊或購物袋）每區(qū)1張桌子、2張椅子、2個防風小展架、1個帳篷;、500份海報，1個易拉寶，小禮品（鼠標墊或購物袋）執(zhí)行人員每區(qū)1個置業(yè)顧問+3個小蜜蜂；每區(qū)1個置業(yè)顧問+3個小蜜蜂；每區(qū)1個置業(yè)顧問+3個小蜜蜂；每區(qū)1個置業(yè)顧問+3個小蜜蜂；每區(qū)1個置業(yè)顧問+3個小蜜蜂；每區(qū)1個置業(yè)顧問+3個小蜜蜂；客戶目標共計留電620，有效客戶11組，于城區(qū)人潮匯集處擺放展點，同時安排小蜜蜂進行海報派發(fā)及客戶引導，全面覆蓋全市。4.3 首開渠道展點第二次區(qū)域海派Code of this report|100 Copyright Centaline Group,20174.3

117、 第二階段渠道策略call客時間11.111.9人員配置10名小蜜蜂+8+8名銷售任務/日CALL電3168組/日銷售目標有效客戶60組；小蜜蜂團隊 現(xiàn)場組建小蜜蜂團隊，并建立規(guī)范制度。通過每天海CALL，配合項目節(jié)點或銷售信息邀約客戶前往案場看房，促進銷售。本階段釋放消息3#樓剩余房源信息及1#即將開盤信息；Code of this report|101 Copyright Centaline Group,2017現(xiàn)場活動1、樣板房開放（11月3日）于國慶節(jié)期間舉辦樣板房活動，現(xiàn)場邀請已認籌客戶及意向客戶參與；2、集中開盤（11月10日）現(xiàn)場集中開盤（答謝宴形式）暖場建議：借助國慶假期，舉辦

118、具有系列西有，延續(xù)性的活動；11月3日11月10日樣板房開放產品發(fā)布會開盤國慶節(jié)系列活動日期節(jié)點活動4.3 第三階段活動策略Code of this report|102 Copyright Centaline Group,20172018年9月1日11月3日11月15月12月16日2019年1月20日營銷節(jié)點時間11月10日團隊進場 樣板房開放 第一批次集中開盤4.4 營銷總綱 第二批次集中開盤 第四批次集中開盤銷售階段蓄客期強勢認籌期首開二期蓄客期三期開盤四期蓄客期四期開盤銷售目標目標客戶區(qū)域客戶（華亭+靈川+仙游+秀嶼）海籌客戶+渠道客戶區(qū)域客戶（華亭+靈川+仙游+秀嶼為主）荔城區(qū)+涵江

119、區(qū)為輔及前期未認購客戶4月 第二批次啟動蓄客12月17月 第三批次啟動蓄客 余貨續(xù)銷到訪720810組，有效客戶405組，認籌135組，去化45套剩余貨品進入續(xù)銷期，去化4558套拓展動作區(qū)域客戶（華亭+靈川+仙游+秀嶼為主）荔城區(qū)+涵江區(qū)為輔及前期未認購客戶區(qū)域客戶（華亭+靈川+仙游+秀嶼）新老業(yè)主1、置業(yè)顧問+小蜜蜂區(qū)域規(guī)模拓客2、中原客戶資源圈層專場推介會3、集中式CALL客4、三級展點鋪開1、置業(yè)顧問+小蜜蜂區(qū)域規(guī)模拓客2、中原客戶資源圈層專場推薦會3、集中式CALL客4、二、三級展點鋪開1、深挖老客戶資源，實現(xiàn)客帶客2、未認購業(yè)主維護1、置業(yè)顧問+小蜜蜂區(qū)域規(guī)模拓客2、中原客戶資源圈

120、層專場推薦會3、集中式CALL客4、二、三級展點鋪開區(qū)域客戶（華亭+靈川+仙游+秀嶼為主）城區(qū)為輔海籌客戶+渠道客戶認籌啟動推廣訴求有鳳來儀，久等莆城存XX抵XX，瞰溪大宅全城登記開盤信息開盤熱銷，載譽加推節(jié)點活動推廣載體微信互動+短信+萬達展點T牌+網絡+二級展點+藍牌+戶外桁架+道旗+社區(qū)+公交車+公交站+三級展點+微信互動+短信圈層拓客年度壓軸，絕版爭藏微信互動+短信+二級展點闊景樓尊，壓軸啟封萬達展點啟幕儀式項目媒體見面會中秋晚博餅節(jié)精裝樣板房開放第一批次集中開盤以商會、高端車行、區(qū)域內產業(yè)園、金融系統(tǒng)、醫(yī)療、教育系統(tǒng)等專場活動為主，重要節(jié)點媒體、同行、合作方配合參與第二批次集中開盤春

121、節(jié)及元宵活動第三批次集中開盤 第三批次集中開盤1月19月 第四批次啟動蓄客2月23日二期開盤三期蓄客期到訪1386組，有效客戶693組認籌126組，余房+新推去化77套到訪810組，有效客戶405組認籌135組，去化45套到訪1350組，有效客戶675組，認籌225組，去化75套10月1日萬達展點開放第四批次集中開盤Code of this report|103 Copyright Centaline Group,2017目前保安亭遮陽傘已經泛白，影響感官。建議更換，增強導視。停車場規(guī)劃到為整體區(qū)域，地面劃線保證車輛按位停放，增加軟性服務，由保安為客戶提供倒車指引及打傘服務，充分體現(xiàn)客戶尊崇感

122、覺。停車場功能設置：安保指引項目形象展示車衣、遮陽擋等軟性服務導視4.5 體驗提升建議停車場展示及服務建議Code of this report|104 Copyright Centaline Group,20174.5 體驗提升建議售樓部展示建議2、售樓處現(xiàn)有玻璃貼已經過時，建議將新春等老化貼紙清理干凈，保持項目干凈整潔；1、小區(qū)周邊綠植建議增加金布包樹，提升整體美感。Code of this report|105 Copyright Centaline Group,20174.5 體驗提升建議精裝樣板房樣板房選取說明：為增加后期客戶看房體驗感，建議增加3套不同戶型精裝樣板房。一方面借助樣板

123、房提升銷售道具，另一方面可作為活動節(jié)點釋放，促進銷售。戶型建議：1#樓02戶型/4#01戶型/5#樓01戶型1#02戶型約1324#01戶型約1495#01戶型約149建議說明：該戶型為南朝向，靠近木蘭溪，景觀資源優(yōu)越，同時戶型方正，性價比較高建議說明：該戶型三面采光，通風性較好，同時位于項目中軸，視野開闊。建議說明：該戶型格局明朗，動靜分離。同時三面采光，光線充足。Code of this report|106 Copyright Centaline Group,2017樣板房指引牌樣板房戶型牌樣板房物業(yè)服務樣板房鞋套機樣板房展示服務1、樣板房指引牌設立樣板房指引牌，并結合項目品牌宣傳，提升

124、現(xiàn)場檔次；2、樣板房戶型水牌于樣板間門口設計戶型水牌，增強銷售信息展示；3、物業(yè)服務現(xiàn)場安排2名物業(yè)人員負責客戶接待及指引工作，展示項目服務態(tài)度；4、樣板房鞋套機建議采取自動鞋套機并印有項目LOGO步步為尊，銜接式體驗感服務客戶4.5 體驗提升建議精裝樣板房Code of this report|107 Copyright Centaline Group,2017輕奢生活體驗館4.5 體驗提升建議精裝樣板房泰禾福州灣Code of this report|108 Copyright Centaline Group,20174.5 體驗提升建議智能化社區(qū)打造Code of this report

125、|109 Copyright Centaline Group,20174.5 體驗提升建議智能化社區(qū)打造Code of this report|110 Copyright Centaline Group,20174.5 體驗提升建議全齡社區(qū)打造Code of this report|111 Copyright Centaline Group,20174.5 體驗提升建議全齡社區(qū)打造Code of this report|112 Copyright Centaline Group,2017售樓處噴泉處增加花朵，提升美感效果展現(xiàn)小區(qū)草坪增加玩偶或者落地字，提升美感效果展現(xiàn)4.5 體驗提升建議公共區(qū)

126、域Code of this report|113 Copyright Centaline Group,20174.5 體驗提升建議公共區(qū)域5#樓一層的業(yè)主的娛樂室建議改造為棋牌室/健身瑜伽會所/和悅書吧等，提供給鄰里社交平臺效果展現(xiàn)效果展現(xiàn)效果展現(xiàn)效果展現(xiàn)悅齡書吧瑜伽/健身室棋牌室泛會客廳Code of this report|114 Copyright Centaline Group,2017大堂整改建議小區(qū)大堂壁畫小區(qū)大堂信箱針對小區(qū)入戶大堂進行包裝，增加大堂入戶壁畫，提升現(xiàn)場美感；同時增設小區(qū)業(yè)主信箱/蜂巢，提升項目調性，使業(yè)主能夠充分享受到4.5 體驗提升建議入戶大堂Code of t

127、his report|115 Copyright Centaline Group,20174.5 體驗提升建議公共區(qū)域Code of this report|116 Copyright Centaline Group,20174.5 體驗提升建議公共區(qū)域Code of this report|117 Copyright Centaline Group,2017實現(xiàn)“以人為本”的全新家居生活體驗，為項目提升價值，讓客戶體驗最前沿的智慧生活，打造全生命周期社區(qū)。4.5 體驗提升建議全生命周期社區(qū)家居Code of this report|118 Copyright Centaline Group,

128、2017PART 5團隊架構中原團隊架構中原團隊架構進場前準備工作Code of this report|119 Copyright Centaline Group,2017中原優(yōu)勢福州中原2007年初伴隨著福建海西經濟圈確立，福建中原在八閩經濟大潮以及深圳中原的擴張戰(zhàn)略下，應運而生。以主要城市為戰(zhàn)略據(jù)點，逐步將業(yè)務布局到整個海西范圍。2011年廈門分公司成立，福建中原實現(xiàn)以福州、廈門、莆田為核心的福建區(qū)域全面發(fā)展布局。2016年福州中原一手房銷售金額超101億，福州中原跑贏市場，實現(xiàn)61億銷售額，莆田實現(xiàn)40億銷售額。從2012年開始至2017年福州及莆田的代理市場占有率不論銷售金額或銷售面

129、積均排第一。Code of this report|120 Copyright Centaline Group,20172017年莆田中原市場占有率情況：中原在代理個數(shù)排名上位居第一，代理銷售面積和金額均排名第一。公司項目總數(shù) 代理項目可售代理面積（平米）代理個數(shù)排名可售代理面積排名（代理)在售待售中原1192約100萬11立丹行640約90萬32世聯(lián)行541約50萬44君勝981約60萬23公司項目總數(shù) 代理項目可售代理面積（平米）代理個數(shù)排名可售代理面積排名（代理)在售待售中原1192約40萬11立丹行330約5.5萬44世聯(lián)行550約2萬32君勝660約17萬23中原優(yōu)勢事業(yè)五部：市占率

130、30.2316.1128.2623.4927.7915.7123.0516.5805101520253035中原立丹行世聯(lián)君勝成交面積（萬）成交金額（億）成交面積及占比（萬）成交金額及占比（億）總成交244.84100%194.87100%中原30.2312.35%27.7914.26%立丹行16.116.58%15.718.06%世聯(lián)28.2611.54%23.0511.83%君勝23.499.59%16.588.51%市占率連續(xù)六年排名莆田第一Code of this report|121 Copyright Centaline Group,2017福州中原董事總經理蔡俊策劃團隊策劃經理：

131、林艷艷 策劃師：蔡益涵 策劃師 福州資源中心銷售中心策略中心研究中心華南區(qū)資源中心建筑中心銷售中心策略中心拓展中心二發(fā)中心事務中心拓展部總經理：黃秀平拓展部總監(jiān)：黃藝萍拓展部副總監(jiān)：陳娥前期業(yè)務洽談后期客戶維護福州中原事業(yè)五部營銷總監(jiān)鄭海燕福州中原事業(yè)五部總經理姚錫潤銷售經理：王雙英置業(yè)顧問(銷售團隊抽調擁有經驗置業(yè)顧問組成，高執(zhí)行力與豐富銷售經驗的結合）監(jiān)督服務支持團隊執(zhí)行服務團隊總部技術支援本土技術支援團隊1.1 中原定制服務體系最強服務團隊Code of this report|122 Copyright Centaline Group,20178月1日8月5日8月6日8月7日8月12日8月13日8月15日9月8日城南版塊市調及項目地塊熟悉城南版塊市調市調 市調培訓銷售基礎培訓項目基礎培訓外拓渠道培訓認籌工作啟動拓客啟動團隊整合完畢2.1 團隊進場前的準備Code of this report|123 Copyright Centaline Group,2017Thanks for your attentionWish you a good day!