1、 12023-10-27 2Head學(xué)者的頭腦學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心藝術(shù)家的心Foot勞動(dòng)者的腳勞動(dòng)者的腳Hand技術(shù)人員的手技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）（懂行的推銷專家）2023-10-27 32023-10-27 42023-10-27 5類型類型行為行為純沖動(dòng)純沖動(dòng)完全出于沖動(dòng)因素而購(gòu)買，并非因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌因完全出于沖動(dòng)因素而購(gòu)買，并非因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌因素素提醒性提醒性對(duì)房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進(jìn)入接待中心之前，尚對(duì)房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進(jìn)入接待中心之前，尚未產(chǎn)生購(gòu)屋意愿。購(gòu)買因素可能是因?yàn)楫a(chǎn)品因素或未產(chǎn)生購(gòu)屋意愿。購(gòu)買因素可能是因?yàn)楫a(chǎn)品因素或售樓處刺激因素，臨時(shí)產(chǎn)生有效需求。售樓

2、處刺激因素，臨時(shí)產(chǎn)生有效需求。誘導(dǎo)性誘導(dǎo)性事先沒(méi)有房屋需求，進(jìn)入售樓處受到產(chǎn)品條件及售事先沒(méi)有房屋需求，進(jìn)入售樓處受到產(chǎn)品條件及售樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購(gòu)買。樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購(gòu)買。計(jì)劃性計(jì)劃性由于減價(jià)或其它促銷活動(dòng)，而進(jìn)入售樓處，事先并由于減價(jià)或其它促銷活動(dòng)，而進(jìn)入售樓處，事先并無(wú)購(gòu)買意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價(jià)或高價(jià)贈(zèng)無(wú)購(gòu)買意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價(jià)或高價(jià)贈(zèng)品而臨時(shí)決定購(gòu)買。品而臨時(shí)決定購(gòu)買。2023-10-27 6使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購(gòu)房需求新的購(gòu)房需求階段階段1 1問(wèn)題問(wèn)題確定房屋需求確定房屋需求2 2收集信息收集信息收集廣告信息收集廣告信

3、息3 3評(píng)估信息評(píng)估信息參觀工地，且評(píng)估品牌參觀工地，且評(píng)估品牌4 4選擇行動(dòng)選擇行動(dòng)購(gòu)買行動(dòng)購(gòu)買行動(dòng)5 5使用評(píng)價(jià)使用評(píng)價(jià)購(gòu)買后評(píng)價(jià)購(gòu)買后評(píng)價(jià)復(fù)雜購(gòu)買決策過(guò)程復(fù)雜購(gòu)買決策過(guò)程2023-10-27 7反饋反饋購(gòu)房者家庭購(gòu)房者家庭特征特征居住地區(qū)居住地區(qū)階層身份階層身份家庭生命家庭生命周期階段周期階段經(jīng)濟(jì)能力經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)房需求購(gòu)房需求經(jīng)濟(jì)能力經(jīng)濟(jì)能力欲購(gòu)房屋種類欲購(gòu)房屋種類售樓處售樓處特質(zhì)特質(zhì)接受接待接受接待特質(zhì)特質(zhì)傾向接待傾向接待中心中心態(tài)度態(tài)度停車指示停車指示選擇售樓處選擇售樓處售樓處信息售樓處信息接觸接觸產(chǎn)品及品牌產(chǎn)品及品牌購(gòu)買購(gòu)買回饋回饋營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合12736542023-10-27

4、8-承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子-讓他自由選擇讓他自由選擇-遇有問(wèn)題時(shí)才回答遇有問(wèn)題時(shí)才回答-邊讓他觀看邊做詢問(wèn)，以便打聽(tīng)他的喜邊讓他觀看邊做詢問(wèn)，以便打聽(tīng)他的喜好好-你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由講理由-親切地照顧他親切地照顧他2023-10-27 9-2023-10-27 102023-10-27 11 2023-10-27 12講授法（單向溝通）講授法（單向溝通）C 會(huì)議法（雙向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）C 小組討論法（重點(diǎn)溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）C 實(shí)例研究法（尋求解決問(wèn)題之道）實(shí)例研究法（尋求解決問(wèn)題之道）C

5、角色扮演法（體察銷售行為能力）角色扮演法（體察銷售行為能力）C 業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）C 示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）C 自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型）2023-10-27 132023-10-27 14價(jià)格價(jià)格地段特性地段特性企業(yè)形象企業(yè)形象1、單價(jià)1、單價(jià)1、主要干道、主要干道交通交通1、業(yè)績(jī)及品質(zhì)、業(yè)績(jī)及品質(zhì)2、總價(jià)、總價(jià)2、大小環(huán)境、大小環(huán)境2、關(guān)系企業(yè)、關(guān)系企業(yè)3、貸款、貸款3、綠地條件、綠地條件3、經(jīng)營(yíng)理念、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)理念、信譽(yù)4、訂金、訂金/簽約金簽約金/開(kāi)

6、工款比例開(kāi)工款比例4、生活方便性、生活方便性4、以往產(chǎn)品給社會(huì)大眾的評(píng)價(jià)、以往產(chǎn)品給社會(huì)大眾的評(píng)價(jià)5、特殊地點(diǎn)、特殊地點(diǎn)6、繁榮集結(jié)地、繁榮集結(jié)地7、發(fā)展?jié)摿Αl(fā)展?jié)摿?、外觀、外觀造型造型8、房間數(shù)、房間數(shù)15、公共設(shè)施比、公共設(shè)施比2、配置、配置9、室內(nèi)寬暢、室內(nèi)寬暢16、陽(yáng)臺(tái)比、陽(yáng)臺(tái)比3、坪數(shù)、坪數(shù)10、客廳寬暢、客廳寬暢17、花臺(tái)、露臺(tái)、花臺(tái)、露臺(tái)4、方向、方向11、室內(nèi)配置、室內(nèi)配置18、地下室車位、地下室車位5、位置、位置12、私密性、私密性19、建材設(shè)備、建材設(shè)備6、棟距、棟距13、采光通風(fēng)、采光通風(fēng)20、休閑設(shè)施、休閑設(shè)施7、格局、格局方正方正14、視野、視野購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品品牌的

7、篩選標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品品牌的篩選標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)劃、建材設(shè)備產(chǎn)品規(guī)劃、建材設(shè)備5、特殊付款方式、特殊付款方式5、員工規(guī)模、素質(zhì)、員工規(guī)模、素質(zhì)2023-10-27 15-不是所有購(gòu)房者都愿意與你交談或聆聽(tīng)你的介紹不是所有購(gòu)房者都愿意與你交談或聆聽(tīng)你的介紹-購(gòu)房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí)購(gòu)房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí)-購(gòu)房者用手去觸摸模型時(shí)購(gòu)房者用手去觸摸模型時(shí)-購(gòu)房者抬起頭來(lái)尋找時(shí)購(gòu)房者抬起頭來(lái)尋找時(shí)-購(gòu)房者突然停步時(shí)購(gòu)房者突然停步時(shí)-購(gòu)房者找尋某種東西時(shí)購(gòu)房者找尋某種東西時(shí)-與購(gòu)房者四目交接時(shí)與購(gòu)房者四目交接時(shí)2023-10-27 16買房實(shí)際是買一種生活方式買房實(shí)際是買一種生活方式了解購(gòu)房者心目中理想

8、的生活方了解購(gòu)房者心目中理想的生活方式式找到物業(yè)與購(gòu)房者需求的連結(jié)找到物業(yè)與購(gòu)房者需求的連結(jié)點(diǎn)點(diǎn)獨(dú)特的價(jià)值獨(dú)特的價(jià)值從購(gòu)房者的角度出發(fā)從購(gòu)房者的角度出發(fā)讓他看到所需要的所有戶型讓他看到所需要的所有戶型讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品2023-10-27 17-欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）-需求的理由（需求的情況）需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢問(wèn)不需要單方面地詢問(wèn)詢問(wèn)與商品提示交叉進(jìn)行詢問(wèn)與商品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點(diǎn)詢問(wèn)逐漸地集中焦點(diǎn)詢問(wèn)不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感2023-10-27 18-尋找其關(guān)心點(diǎn)尋找其關(guān)心點(diǎn) -以其第一句話為線索

9、以其第一句話為線索一邊讓購(gòu)房者觀察模型一邊說(shuō)明一邊讓購(gòu)房者觀察模型一邊說(shuō)明以身體語(yǔ)言輔助說(shuō)明以身體語(yǔ)言輔助說(shuō)明讓樓盤自己說(shuō)話讓樓盤自己說(shuō)話一邊觀察一邊說(shuō)明一邊觀察一邊說(shuō)明重重 點(diǎn)點(diǎn)2023-10-27 19A 這款非常好賣這款非常好賣A 這種是引進(jìn)這種是引進(jìn)最新款戶型最新款戶型A 這種戶型在成都也是唯一的一套這種戶型在成都也是唯一的一套A 買這個(gè)一定錯(cuò)不了買這個(gè)一定錯(cuò)不了A 您太太您太太/女兒一定會(huì)喜歡女兒一定會(huì)喜歡A 像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您，不過(guò)這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱您，不過(guò)這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱A 我認(rèn)為這個(gè)比較好我認(rèn)為這個(gè)比

10、較好2023-10-27 20-把戶型縮小至把戶型縮小至23種內(nèi)種內(nèi) -找尋購(gòu)房者喜好的目標(biāo)找尋購(gòu)房者喜好的目標(biāo)-對(duì)戶型做特色說(shuō)明對(duì)戶型做特色說(shuō)明Z 購(gòu)房者詢問(wèn)完畢的時(shí)候購(gòu)房者詢問(wèn)完畢的時(shí)候Z 購(gòu)房者的詢問(wèn)集中在某一戶型上時(shí)購(gòu)房者的詢問(wèn)集中在某一戶型上時(shí)Z 開(kāi)始默默地思考時(shí)開(kāi)始默默地思考時(shí)Z 不斷地點(diǎn)頭時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)Z 開(kāi)始注意價(jià)格問(wèn)題時(shí)開(kāi)始注意價(jià)格問(wèn)題時(shí)Z 反覆詢問(wèn)同反覆詢問(wèn)同 一問(wèn)題時(shí)一問(wèn)題時(shí)Z 注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時(shí)注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時(shí)2023-10-27 21優(yōu)秀推銷員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀推銷員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn) 旺盛的精力旺盛的精力 表達(dá)能力表達(dá)能力 社會(huì)技能社會(huì)技能 服從指揮服從指揮

11、腳踏實(shí)地腳踏實(shí)地 有沖勁有沖勁 適合顧客適合顧客 配合工作之智力配合工作之智力2023-10-27 222023-10-27 232023-10-27 24第一部分 訓(xùn)練方法運(yùn)用訓(xùn)練方法運(yùn)用2023-10-27 25各種方法列舉（8大方法）講授法（單向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究（尋求解決問(wèn)題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善）2023-10-27 26主要訓(xùn)練方式 講授 個(gè)案討論 實(shí)戰(zhàn)模擬2023-10-27 27獲得專業(yè)知識(shí)的方法 向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí) 從專家、專門書(shū)籍

12、中學(xué)習(xí) 從其他售樓處中學(xué)習(xí) 從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí) 結(jié)合自己的使用購(gòu)買經(jīng)驗(yàn) 從購(gòu)房者的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)2023-10-27 28第二部分錯(cuò)誤百出的銷售方式2023-10-27 292023-10-27 302023-10-27 312023-10-27 32,低價(jià)商品房向客戶表明已付的定低價(jià)商品房向客戶表明已付的定金可以退還。金可以退還。,買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多、日久生變。定金一交就應(yīng)立即多、日久生變。定金一交就應(yīng)立即簽約。簽約。,未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。2023-10-27 332023-10-27 34無(wú)用之用，是為大用無(wú)用之用

13、，是為大用2023-10-27 35B當(dāng)你碰到深通人情世當(dāng)你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷故、含光內(nèi)斂、閱歷豐富的對(duì)手時(shí)，精明豐富的對(duì)手時(shí)，精明的技巧、策略、兵法的技巧、策略、兵法可能都會(huì)毫無(wú)用武之可能都會(huì)毫無(wú)用武之地。這時(shí)，不妨學(xué)學(xué)地。這時(shí)，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個(gè)毫無(wú)技韋小寶，打個(gè)毫無(wú)技巧可言的巧可言的“軟仗軟仗”，或許會(huì)有出乎意料之或許會(huì)有出乎意料之外的戰(zhàn)果。外的戰(zhàn)果。2023-10-27 362023-10-27 37*從發(fā)問(wèn)中還可測(cè)知對(duì)從發(fā)問(wèn)中還可測(cè)知對(duì)方的誠(chéng)意度、決策權(quán)方的誠(chéng)意度、決策權(quán)以及買賣成交的可能以及買賣成交的可能性。高明的談判對(duì)手，性。高明的談判對(duì)手，自可從發(fā)問(wèn)而得到資自可

14、從發(fā)問(wèn)而得到資訊，判斷其中玄機(jī)，訊，判斷其中玄機(jī)，以便擬定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)以便擬定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策略。策略。2023-10-27 382023-10-27 39Z勾起對(duì)方的欲望，當(dāng)勾起對(duì)方的欲望，當(dāng)其迫切需要服務(wù)的緊其迫切需要服務(wù)的緊要關(guān)頭時(shí)，再和對(duì)方要關(guān)頭時(shí)，再和對(duì)方議價(jià)，必然事前的服議價(jià)，必然事前的服務(wù)價(jià)值要比事后大得務(wù)價(jià)值要比事后大得多，且價(jià)格取決于雙多，且價(jià)格取決于雙方的供需。這便是方的供需。這便是“應(yīng)召女郎式應(yīng)召女郎式”的談的談判策略。判策略。2023-10-27 402023-10-27 41X 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，激烈的商戰(zhàn)中，“先先聲者聲者”或許可能或許可能

15、“先先陣亡陣亡”；但更可能；但更可能“先奪人先奪人”，歷史可，歷史可以證明這點(diǎn)。以證明這點(diǎn)。2023-10-27 42讓價(jià)不如議價(jià)讓價(jià)不如議價(jià)2023-10-27 431 在行銷過(guò)程中，與在行銷過(guò)程中，與其對(duì)買房做小幅度的其對(duì)買房做小幅度的“讓價(jià)讓價(jià)”，不如多學(xué)，不如多學(xué)習(xí)習(xí)“議價(jià)議價(jià)”的技巧。的技巧。所謂所謂“讓價(jià)有如割讓價(jià)有如割肉肉”，因?yàn)樗尩拿浚驗(yàn)樗尩拿恳环皱X，都包含了業(yè)一分錢，都包含了業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)。務(wù)員的利潤(rùn)。2023-10-27 442023-10-27 45 只有只有“客戶客戶”沒(méi)有沒(méi)有“好客好客”、“惡客惡客”的區(qū)別的區(qū)別 超強(qiáng)的意志力超強(qiáng)的意志力 超強(qiáng)的危機(jī)感超強(qiáng)的危機(jī)感 能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向 對(duì)客戶和市場(chǎng)須有明智的判斷力對(duì)客戶和市場(chǎng)須有明智的判斷力2023-10-27 462023-10-27 47第五部分銷講總結(jié)2023-10-27 48