1、營銷培訓體系系列之 客戶逼定技巧 會場紀律 手機靜音; 不能交頭接耳; 不能遲到; 未經(jīng)許可不能接電話; 未經(jīng)許可不能中途離場 一、逼定的意義 逼客戶下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。 任何產(chǎn)品的推薦過程這個過程是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。 二、逼定的時機 1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏得客戶信任和依賴 3、有客戶看同一套房屋，或營造該類場景 4、現(xiàn)場氣氛較好 1、詫言上的購買信號 2、行為上的購買信號 3、逼定注意亊項 三、購買信號 1、詫言上的購買信號 客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等。 對銷售代表的介紹表示積極的肯定與贊
2、揚。 詢問優(yōu)惠程度，有無贈品時。 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時。 討價還價，一再要求打折時。 向銷售代表詢問交樓時間及可否提前時。 對銷售代表的介紹提出反問時。 對項目提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點和缺點時； 詢問同伴的意見時； 對目前居住的社區(qū)表示不滿時； 2、行為上的購買信號 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么； 用幾套戶型反復比較挑選后，話題集中在某個戶型上； 關(guān)注銷售代表的動作和談話，不住點頭時； 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思
3、路，最后定奪； 反復、認真翻閱樓書、認購書等資料細節(jié)； 離開又再次返回時； 要求實地看房時； 客戶姿態(tài)有前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； 3、注意亊項 觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶真實的購買目標； 不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調(diào)該單位的優(yōu) 點及對客戶帶來的好處； 讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定； 切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒； 注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延 關(guān)鍵時刻，學會主動邀請銷售主管加入談判； 四、逼定方式 1、正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、 步驟，逼其下定。 注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信心。下定的基 礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破它。 注：也許他叧是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用
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