房地產銷售管理工作：代理分銷、定價、開盤注意事項培訓課件.pdf
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房地產銷售管理工作：代理分銷、定價、開盤注意事項培訓課件.pdf
1、2018-04 代理分銷 管理 定價注意 事項 開盤方式 選擇 代理分銷管理 02 04 03 01 代理公司選取關注重心：人力資源、客戶 資源、廣告資源、人脈資源、配合度。 通過代理公司解決策劃和銷售人員問 題，招聘到銷售、策劃，優先掛編到 代理，優秀的轉入本盤編制，不優秀 的淘汰到代理編制，激發團隊對標欲 望。目前已轉入優秀策劃2名，銷售 12名。 n 人員編制最優化 合作代理給到當地銷售傭金點4， 傭金福利睢寧市場最高，獵聘到當 地相對客戶資源豐富銷售精英，能 有效節約客戶儲備工作。 n 福利薪酬最優化 代理人力混編至我司統一的管理模 式，人均效能最大化，讓團隊更快 速熟悉碧桂園模式，產
2、生業績和成 果。 n 混編管理最優化 n代理公司選取關注點 睢寧碧桂園自2016年引入代理，一直保持著良性可持續合作，傭金點一路降低（1-1.8% 1.2-1.5%1-1.2%），成交占 比卻持續增長（32%40% 43% ），目前該代理已引入合作睢寧新項目，人員配置精煉升級，傭金點降低為0.9%-1.1%。 （1）傭金方案結合項目實際情況提報，定位準確、點數合理，可更快的通過審批，避免耽誤寶貴的前期籌備時間； （2）當推售節點、項目供貨不確定時，建議采用成交占比取代委托業績的的跳點方式。 島上其他競品 分銷傭金：3.5%-5% 渠道成交占比：70% 分銷傭金：3.5% 渠道成交占比：66%（
3、含平安、IEC） vs 崇明島碧桂園 崇明島碧桂園所處地區目標客群60%以上海客戶為主，環滬市場分銷競爭激烈，競品普遍采用高于我司分銷點數引入分銷導客。第 一季度崇明島認購6.39億，分銷（含平安、IEC）成交占比與競品持平。 優勢1：充分利用股東平安導入客戶，雙方互動頻繁，平安可提前墊支傭金，刺激下線帶客積極性； 優勢2：分銷商分別創建報備群和溝通群，如有問題第一時間反映給駐場及溝通群里，第一時間解決； 優勢3：按照各分銷商實力情況定制指標，每月末位淘汰，鞭策分銷積極帶客，并分析成交轉換比來抑制分銷帶水客充數。 評估 洽談 合作 總結 封閉/外溢市場 目標、人員配置情況 客群本地/外地 示范區開放或派籌一周客 戶儲備情況 包銷越早介入越好 n項目自評 代理/分銷資質評估 設置合理傭金點數（公司利益最大化） 、 委托任務、跳點規則 整合渠道資源最大化利用 優選戰略渠道（鏈家、世聯、中原、易
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