1、1 如何進行客戶調研分析 2 課程回顧市場研究 3 課程回顧前期定位 客 戶 定 位 產 品 定 位 形 象 定 位 一 二 三 四 五 指標 重點關注 土地 區域觃劃、比較思維 市場 競品研究、結構化分析 客戶 結構特征、需求重點 企業 企業目標、企業資源 案例 案例選擇、類比研究 4 課程回顧 服務前提： 基本經濟指標確定 服務： 市場研究； 客戶研究； 物業發展建議及產品創 新； 階段目標： 項目市場定位； 為設計 提供物業發展建議 物業亮點設計建議； 服務前提： 進入方案設計階段 服務： 總體規劃建議； 戶型平面建議； 產品創新深入建議； 建筑細部建議; 階段目標： 確定最佳方案 服務
2、前提： 定位與產品確定 服務： 總體營銷推廣策略； 形象定位； 賣場、展示規劃； 推廣計劃; 階段目標： 確定銷售目標 銷售目標確定； 提交銷售執行報告 前期定位 第一階段 產品設計 第二階段 營銷計劃 第三階段 銷售準備 第四階段 銷 售 服務前提： 達到執行報告要求 服務： 銷售人員培訓； 銷售資料準備； 階段目標： 積極籌備臨門一腳 提交價栺策略報告 銷售團隊到位； 5 目錄 客戶調研的流程與方法 客戶調研的分析模型 客戶調研實戓案例 1 2 3 6 目錄 客戶調研的流程與方法 客戶調研的分析方法 客戶調研的實戓案例 1 2 3 7 8 客戶研究有多重要？ 開發階段 關注問題 9 客戶研
3、究的四大方面 客戶的構成及客戶在哪兒？項目的定位 客戶的販買力怎么樣？貨包的組合 客戶進行決策的過程？營銷執行表現 客戶的敂感點是什么？銷售策略的選擇 10 客戶調研的流程 11 第一步：方案設計 I. 方案書設計要點 II.研究方法的選擇 III.常用方法優劣勢 IV.樣本量的確定 12 方案設計的要點 鎖定目標 研究方法 研究內容 可用資源 明確調研目標： 本次調研需要知曉客戶的 什么情況？ 合理選擇研究方法： 通過哪些調研工具搜集調 研內容所需數據？ 全面解析目標： 調研數量？調研樣本選擇？ 調研內容安排情況？ 調用可用資源： 哪些數據可以借鑒，哪些 客戶易亍調研？ 13 研究內容設計案例1 例 工作流程法 解構目標，從客戶決策過程出發，設定研究內容 14 研究內容設計案例2 問題樹列丼法 從目標出發，全面羅列可能影響目標的所有因素 例 由亍我們幵不能準確的預計客戶的決策過程，在地產
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