1、 銷售八步曲銷售八步曲 成功銷售的方法成功銷售的方法 培訓目標培訓目標 通過培訓使學員熟練掌握和理解銷售八步曲通過培訓使學員熟練掌握和理解銷售八步曲，通過演通過演 練使學員可以將銷售八步靈活運用于銷售練使學員可以將銷售八步靈活運用于銷售,確保銷售結果確保銷售結果。 銷售中的圈套， 你跳出來了嗎？ 如果沒有， 請繼續加油！ 【懶馬效應】 兩馬各拉一貨車。一馬走得快，一馬慢吞吞。于是 主人把后面的貨全搬到前面。后面的馬笑了：“切！越 努力越遭折磨！”誰知主人后來想：既然一匹馬就能拉 車,干嘛養兩匹？最后懶馬被宰掉吃了，這就是懶馬效 應。 【啟示】員工讓老板覺得可有可無，被辭掉的日子也就 丌遠了！
2、【2比8經典法則】 20%的人用脖子以上來掙錢，80%的人用脖子以下 賺錢。20%的人買時間，80%的人賣時間。20%的 人做事業，80%的人做事情。20%的人計劃未來， 80%的人早上才想今天干什么。20%的人改變自己 ，80%的人改變別人。20%的人是富人，80%的人 是窮人。你要做20%，還是80%呢？ 課程大綱課程大綱 一、顧客購買心理分析一、顧客購買心理分析 二、銷售八步曲二、銷售八步曲 三、柜臺銷售人員的成功經驗三、柜臺銷售人員的成功經驗 四、柜臺銷售中應克服的自發行為四、柜臺銷售中應克服的自發行為 五、新員工怎樣盡快適應崗位五、新員工怎樣盡快適應崗位 客戶客戶 觀察注意觀察注意
3、產生興趣產生興趣 激發欲望激發欲望 進行評估進行評估 時機出現時機出現 購買行動購買行動 感到滿意感到滿意 銷售人員銷售人員 接近顧客接近顧客 了解需要了解需要 商品介紹商品介紹 商品演示商品演示 促進成交促進成交 完成交易完成交易 完美過程完美過程 顧客購買心理分析顧客購買心理分析 顧客購買心理分析和對應顧客購買心理分析和對應 通常顧客的購物心理過程，如下表所表示的8個階段； 確實掌握目前顧客正處于何種心理狀態，進而給予適當的洽談內容。滿足 締結 確信 比較研討達成銷售 欲望果斷發言技巧建議 聯想競爭的年代 提供資料 興趣本能訴求促銷的比較 絕對正確 注意發揮想象希望更優秀性能比較請相信 享受人生希望被尊重公司比較 休閑優惠比較 銷售人性誠意熱忱、信賴商品價值效用、特長銷售條件定價、條件 人員消除顧客的疑慮產生購買欲望說明商品價值 輸出制造商談的氣氛詳細講解商品達成銷售共識 理解商品價值
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