地產(chǎn)項目開盤前儲客與客戶摸排技巧培訓課件.ppt
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地產(chǎn)項目開盤前儲客與客戶摸排技巧培訓課件.ppt
1、1 開盤前儲客與客戶摸排技巧開盤前儲客與客戶摸排技巧 2 第一部分 客戶怎么來？ 第二部分 怎么摸排誠意度？ 第三部分 認籌及促銷方法？ 三大問題 3 客戶怎么來？客戶怎么來？ 4 客戶上門種類客戶上門種類 客戶怎么來客戶怎么來 線上推廣線上推廣 線下推廣線下推廣 報紙廣告 電臺廣告 戶外廣告 電視廣告 車體廣告 網(wǎng)絡廣告 直郵廣告 短信廣告 夾單廣告 派單 分展場 引起客戶關(guān)注引起客戶關(guān)注 直接滲透客戶直接滲透客戶 客戶資源客戶資源 Call客邀約 客戶活動 客戶會 老帶新 維系客戶維系客戶 挖掘客戶挖掘客戶 拓展客戶拓展客戶 陌拜 5 客戶摸排的目的 客戶摸排的六大原則 一般流程 多輪客戶
2、排查 怎么摸排誠意度？怎么摸排誠意度？ 6 3. 有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號，有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號， 保證最大限度的成交保證最大限度的成交 開盤前客戶摸排的目的開盤前客戶摸排的目的 摸排的目的摸排的目的實現(xiàn)開盤的成功銷售實現(xiàn)開盤的成功銷售 客戶摸排的三個有助于：客戶摸排的三個有助于： 1. 有助于開盤成交的預估和預銷控制定有助于開盤成交的預估和預銷控制定 2. 有助于價格體系的制定和調(diào)整有助于價格體系的制定和調(diào)整 7 客戶摸排六原則客戶摸排六原則-執(zhí)行是關(guān)鍵執(zhí)行是關(guān)鍵 客戶行為數(shù)據(jù)化 業(yè)務人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主勱來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指 標和客戶行為來判定誠意度，分
3、為： A,B,C,D類 （具體指標見附件客戶誠意度判斷） 百分位客戶優(yōu)先制 保證最有誠意的客戶買到意向單位； 第一意向優(yōu)先制 保證購房客戶的第一意向，避免選房當天猶豫； 變更數(shù)據(jù)及時性 算價期間，每天預銷控，及時引導重疊房號，保證高選房率； 銷售流程化 與人與職周到貼心朋務，為項目價值加分，同時增強客戶置業(yè) 信心； 大目標指導下的團隊協(xié)作 執(zhí)行力是關(guān)鍵 8 認籌開盤期客戶摸排的一般流程認籌開盤期客戶摸排的一般流程 -是策劃、銷售、是策劃、銷售、 開發(fā)商同步參與的過程開發(fā)商同步參與的過程 認籌前 開盤 將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點迚行細分，通過多個營銷 環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導客戶的機會。 認籌 算價 選房 9 價格并非單純價格并非單純 技術(shù)行為，而技術(shù)行為，而 是市場行為是市場行為 客戶摸排三部曲客戶摸排三部曲 10 第一輪認籌前客戶意向排查的目標和工具第一輪認籌前客戶意向排查的目標和工具( (無價格引
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