1、住宅的高效率開發住宅的高效率開發 一一、客戶細分與產品線客戶細分與產品線 1、客戶細分 2、客戶價值最大化的土地屬性選擇 3、華潤置地產品線的形成 產品線的復制內容產品線的復制內容客戶細分與產品線客戶細分與產品線產品如何高效復制產品如何高效復制運作模式初探運作模式初探 客戶細分客戶細分找到滿足客戶需求的產品密碼找到滿足客戶需求的產品密碼 產品線的復制內容產品線的復制內容客戶細分與產品線客戶細分與產品線產品如何高效復制產品如何高效復制 客戶需求的細分維度有很多，需要通過深入的消費者洞察找到不同層次的消費者需求層次，才能夠 找到滿足客戶需求的產品密碼。經研究表明，購房客戶是“家庭”而不是“個人”；
2、而與客戶的購 房行為、住宅特征需求最相關的三個細分指標分別是家庭生命周期家庭生命周期、家庭收入家庭收入、房屋價值房屋價值 家庭結構家庭結構、生命周期生命周期、支付能力支付能力 價值觀價值觀、生活方式生活方式 住宅特住宅特 征需求征需求 房屋價值認同房屋價值認同 購房動機購房動機 消費行為消費行為/ /產品需求產品需求 消費動機消費動機 價值觀價值觀/ /價值取向價值取向 社會生存狀態社會生存狀態 住宅需求分析模型住宅需求分析模型 產品線形成客戶價值最大化的土地屬性選擇客戶細分與客戶選擇 運作模式初探運作模式初探 房屋價值 房屋價值意喻房屋給消費者帶來的價值，也就是客戶買房的動機。消費者對于“房
3、屋對你來說意味 著什么”的問題的回答就屬于房屋價值的判斷。通常房屋價值對消費者來說有9大屬性 社會標簽 品味體現 社交娛樂 照顧老人 孩子成長 獨立空間 學習場所 投資保障 生活棲息 是事業成功的標志 體現社會地位的地方 可以為我掙得面子 體現生活品味和格調的地方 體現個性的地方 我自己享受生活的地方 朋友聚會娛樂的場所 是未來生活的保障 是一項重要的投資 是留給后代的一份財產 只是吃飯睡覺的地方 工作的地方 學習充電的地方 有助于事業的發展 獨立自由的空間 釋放工作壓力的空間 給我安穩的感覺 孩子健康成長的地方 獲得安全感的地方 方便照顧老人的地方 老人安享晚年的地方 客戶細分維度之客戶細分維度之“房屋價值房屋價值”解析解析 產品線形成客戶價值最大化的土地屬性選擇客戶細分與客戶選擇 產品線的復制內容產品線的復制內容客戶細分與產品線客戶細分與產品線產品如何高效復制產品如何高效復制運作模式初
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