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營(yíng)銷培訓(xùn)-售樓處銷售中心案場(chǎng)管理-現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解【16頁(yè)】.doc

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營(yíng)銷培訓(xùn)-售樓處銷售中心案場(chǎng)管理-現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解【16頁(yè)】.doc

1、現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解特訓(xùn)步驟一：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備提綱把握客戶購(gòu)買(mǎi)活動(dòng) 發(fā)現(xiàn)機(jī)遇樹(shù)立第一印象介紹談判面對(duì)拒絕策略策略 A A：準(zhǔn)備階段：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作怕必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。客戶購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn) 的活動(dòng)空間，合得客戶購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。消費(fèi)行為是各戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)

2、在心理活動(dòng)的支配和制約的。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的，巨額的生活耐用品消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)呂是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。客戶購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足撲克己的居主、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲得等各類需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為因此，銷售人員在銷售過(guò)程式必須要把握客戶購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作的提綱。客戶購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備提綱求實(shí)用低價(jià)位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投資獲利房屋區(qū)位環(huán) 境房地產(chǎn)產(chǎn)品其它策略策略 B B：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶銷售人員在銷售過(guò)程

3、中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員激活與挖掘。策略策略 C C：樹(shù)立第一印象：樹(shù)立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略策略 D D：介紹：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。策略策略 E E：談判：談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。策略策略 F F：面對(duì)拒絕：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確

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