房地產銷售售樓處銷售中心案場經理管理手冊【11頁】.doc
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房地產銷售售樓處銷售中心案場經理管理手冊【11頁】.doc
1、 銷售案場經理管理手冊銷售案場經理管理手冊 1 當與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得 一致意見時，怎么辦？ 答：盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一 致。如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴格 依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自 動妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調。 2 當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？ 答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設計幾 套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增 強其他銷售人員信心。 3 當案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出
2、自滿驕傲情緒時，怎么 辦？ 答：1）正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結構進行分析， 讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。 2）反向引導，加重任務數量和擴大任務范圍，布置部分人員力 所不及的事。一定程度上讓其產生挫折感，再通過單獨的溝通使 其清醒。 4 當銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？ 答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如 客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理 過程應該是透明的，應該讓整個專案組明白規(guī)則。 5 當一個平時與你關系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？ 答：關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，
3、為了維護公平、 公正的原則， 必須照章辦事， 該怎樣處理就怎樣處理。 6 當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么 辦？ 答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應對該人員公開表揚和進 行一定獎勵。 7 當一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進步，業(yè)績較差時， 怎么辦？ 答：首先分析能力未有進步的原因 1）本人不努力，對業(yè)務的鉆研精神極度欠缺，列為調整對象， 經過限定時間觀察后調整。 2）領悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作 細致觀察，若仍無進步仍需調整。 3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期 時，應繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定 的改觀。 8 當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么 辦？ 答：1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。 2）必要的休假，使其精神放松。 9 當銷售人員自恃經驗豐富，
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