1、售樓人員培訓實用教程全集售樓人員培訓實用教程全集 前言 作為一個專業的售樓人員,其擁有的信息資源和客戶資源就決定顧自已的業 績。“巧婦難為無米之炊”,無客戶資源怎能創造出銷售的業績呢?售樓部只有建立 了一個公平、公正的客戶輪接制度,使眾多業務員在一個合理、有序的氛圍下參與 業務競爭,才能加快項目的銷售,創造銷售的佳績。一般來說,售樓部決定客戶資源 的歸屬應遵循以下原則: 一、第一接觸點的原則(包括上客戶和電話客戶) 原則上哪一個業務員首先接觸該客戶,該客戶應被其所有。若該客戶第二、第 三次上門時,第一接觸業務員不在,其它業務員有義務協作、幫助成交,但不計入業 績。 二、群帶性原則 1、若第一接
2、觸是業務員 A 的客戶介紹的(包括電介紹和親自帶領上門)新客戶 甲,則新客戶資源甲仍應歸屬業務員 A。同樣,甲帶來的客戶資源乙應歸屬業務員 A, 以后依此類推。但此原則僅適應于新上門客戶指明找業務員 A 或老客戶介紹在先, 不包括不期而遇的。 2、若上門客戶是某業務員的親屬或朋友,則其資源權應優先歸屬該業務員(若 該業務未能第一接觸而事先又無記錄,則不能擁有此客戶資源)。 三、時效性原則 通常,業務員對老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業務員產生憂患意識, 積極主動地與客戶保持聯糸、及時追蹤,促成業務成交,其擁有客戶資源的時效為三 個月。但客戶資源中不泛猶豫型客戶,成交過程較慢,這類客戶在三
3、個后重新登記, 登記表須經售樓部主管簽字確認后,該業務員才能重新獲得對此客戶的擁有權。 第二章售樓人員行為準則 一、工作態度 1、服從上司:切實服從上司的工作安排和調配,按時完成任務,得拖延、拒絕 或終止工作。 2、嚴于職守:員工必須按時上下班,不得遲到、早退、曠工,不得擅自離職守, 個人調換更值班時需經主管同意。 3、正直誠實:必須如實向上司匯報工作,反饋工作中遇到的問題,堅決杜決欺 騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。 4、勤勉負責:必須發揮高效率和勤勉精神,對自己的工作認真負責、精益求精, 做到及時地追蹤客戶,充分了解客戶的心理動態。 二、服務態度 1、友善笑來迎接客人,與同事和睦相處,互幫互助。 2、禮貌:任何時刻注重自己的形象,使用禮貌用語。 3、熱情:日常工作中要保持高昂的工作積極性,在與客人的交談中應主動為客 人著想。 4、耐心:對客人的要求認真、耐心地聆聽,并詳盡、翔實地向客人介
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