房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)資料.doc（23頁）

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1、 1 一一、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系如：先生，您好，歡迎您來。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說： “謝謝”如果對(duì)方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對(duì) 方說沒帶，則說，那請(qǐng)您留個(gè)電話給我的好嗎？）介紹樓盤情況先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。 a. 地段 b. 交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院 c. 環(huán)境（綠化） d. 房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳幾房幾廳，面積，從價(jià)格，您從幾萬到幾十萬） e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）談判中必須講

2、到的：首期介紹（地段、交通等）房型介紹升值保值，入市良機(jī) 比較市中心與其它地段的房子比較高層與多層的房子談話的要領(lǐng) 語言 7%（要生動(dòng)，能少的不能多，能短的不能長(zhǎng)，微笑 37%）身體語言 56%（動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶靠近）請(qǐng)問您考慮多少平方米或幾房幾廳？您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。 2 二二、銷售基本要領(lǐng)、銷售基本要領(lǐng) （一）銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽、發(fā)問和解決問題的方法： 1、關(guān)于積極傾聽：（1）傾聽的目的了解客戶問題關(guān)鍵點(diǎn)，思考如何處理相關(guān)問題。（2）

3、何為積極傾聽客戶的疑慮和不安都在其談話中，在交談的初期應(yīng)積極鼓勵(lì)客戶提出看法，并盡快挖掘問題所在。良好的傾聽習(xí)慣，會(huì)令客戶感到備受重視。良好的傾聽習(xí)慣：平視客戶眼晴，經(jīng)常性點(diǎn)頭回應(yīng)，用筆及時(shí)記錄。關(guān)鍵問題不能打斷。（3）學(xué)會(huì)認(rèn)同，重復(fù)客戶相關(guān)語言是的，您的看法很正確。當(dāng)然，我也是這樣認(rèn)為您是說，這個(gè)問題很重要。您所說的，很有普遍性。請(qǐng)?jiān)试S我把您所說的“” ，記下來。重復(fù)的作用：銷售人員有效的引導(dǎo)，暗示交談重點(diǎn)，引起雙方的重視亦可表明銷售人員在認(rèn) 真傾聽，鼓勵(lì)客戶交談便于了解和把握客戶心理在認(rèn)同客戶的同時(shí)，也使客戶認(rèn)同了你的介紹。（4）有時(shí)“聽不下去的原因” 客戶泛泛而談無實(shí)質(zhì)的內(nèi)容，銷售人員需及時(shí)調(diào)整其話題；客戶在個(gè)別問題糾纏不清時(shí)，銷售人員應(yīng)該給予明確答復(fù)并轉(zhuǎn)移話題；客戶質(zhì)疑公司或產(chǎn)品時(shí)，銷售人員需態(tài)度和緩，了解具體矛盾關(guān)鍵，告之其公司是可信賴的，

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